Adm. Y Técnicas De Ventas

Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

Ventas: arte y ciencia

En mercados complejos y competitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad de sus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de los resultados. Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanza la cuota anual. Más aún: un alto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente. Muchos líderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la implementar. Una vez instalado el proceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.

Las ventas como ciencia

Después de años de intensa controversia sobre si el vendedor nacía o se hacía, así como si la venta era un arte o técnica, puede ya afirmarse que la venta es una ciencia.

La venta, actividad eminentemente empírica, práctica e intuitiva durante siglos, está viviendo sus últimas etapas como tal y se inicia ya simultáneamente en países y continentes diversos, su periodo indiscutible de ciencia.

Hemos visto que la venta es ciencia, pero no es necesario encuadrarla entre el conjunto de ciencias. Éstas se dividen en tres grandes grupos: experimentales, abstractas y aplicadas.

Las ventas se convierten en ciencia, y pertenecen al grupo de las ciencias aplicadas. Puesto que es ya incuestionable una ciencia, se puede presentar lo siguiente: las actividades prácticas, artesanales y de oficios pueden aprenderse por observación directa y repetición del hecho, pero las ciencias no. las ciencias necesitan estudiarse. Por lo tanto la venta actual requiere de estudios.

Como arte

Se ha dicho también que “la teoría al servicio del propósito, es ciencia, y la aplicación de esa teoría a la práctica, es arte”.

Que la capacidad de influir sobre los demás, solo se puede adquirir por el desarrollo de un estado latente, incapaz de expresarse por sí mismo.

Es decir, si la venta es arte, requiere de la práctica. Pero para la venta se requiere además el concurso de la técnica. En términos generales, se entiende por técnica, al conjunto de recursos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.

La ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después, mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute de inmediatos.

Ventas Modernas

Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta .El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.

Planeación estratégica de ventas

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias.

El gerente de ventas

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un.

Principales beneficios de la Planeación

1. Reduce la incertidumbre y minimiza los riesgos. La planeación permite que la incertidumbre descienda al igual que los riesgos, al analizar la situación actual, los posibles sucesos futuros, proponer objetivos y trazar cursos de acción.

2. Genera compromiso y motivación. La planeación genera la identificación de los miembros de la empresa con los objetivos y, por tanto, los motiva en su consecución.

3. Sirve a toda la empresa. Sirve como base paras las demás funciones administrativas (organización, coordinación y control), para organizar recursos, coordinar tareas o actividades, y para controlar y evaluar resultados (al permitir comparar los resultados obtenidos con los planificados).

4. Es factible. Antes de ser realizada, considera los recursos y la verdadera capacidad de la empresa, y no propone objetivos o estrategias que estén fuera del alcance de las posibilidades de la empresa.

Niveles de planeación

Planeación estratégica

Es la planeación de tipo general proyectada al logro de los objetivos institucionales de la empresa y tienen como finalidad básica el establecimiento de guías generales de acción de la misma.

Este tipo de planeación se concibe como el proceso que consiste en decidir sobre los objetivos de una organización, sobre los recursos que serán utilizados, y las políticas generales que orientarán la adquisición y administración de tales recursos, considerando a la empresa como una entidad total.

Planeación Táctica

Parte de los lineamientos sugeridos por la planeación estratégica y se refiere a las cuestiones concernientes a cada una de las principales áreas de actividad de las empresas y al empleo más efectivo de los recursos que se han aplicado para el logro de los objetivos específicos.

La diferencia entre ambas consiste en el elemento tiempo implicado en los diferentes procesos; mientras más largo es el elemento tiempo, más estratégica es la planeación. Por tanto, una planeación será estratégica si se refiere a toda la empresa, será táctica, si se refiere a gran parte de la planeación de un producto o de publicidad.

Planeación Operativa

Se refiere básicamente a la asignación previa de las tareas específicas que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones.

Planeación organizacional

El propósito de la planeación organizacional es alcanzar los objetivos del usuario y del centro de cómputo a través del control administrativo dentro de una organización debidamente estructurada.

1 - Objetivos:

Medibles: permite que

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