Bonificaciones Medios Promocionales

Las bonificaciones son actividades que permiten el fácil desplazamiento del producto en el mercado, hacen posible una mayor rotación, son simples y comprensibles para el comprador, y prácticamente puedes aplicarse a cualquier tipo de productos

Es muy importante definir la estrategia que tiene el proveedor para cada producto ya que algunos nunca se promocionan por contar con un precio "Premium', y precisamente su estrategia consiste en no disminuirlo para que el consumidor lo tenga como un producto de alta calidad. Si lo que busca el cliente es promover el producto, aunque este sea líder, posiblemente hará algún tipo de promoción; en cambio, existen otros productos que únicamente se venden con precios bajos.

Dependerá también de si es temporada de lanzamiento, si se trata de un producto estacional, si disminuyeron las ventas, o de las situaciones de los stocks o del mercado. No existe una regla fija para determinar un límite en el monto invertir en bonificaciones, aunque por lo general no debe sacrificarse más del 30% del margen del producto; sin embargo, el fabricante deberá hacer un análisis ya que no todos los artículos arrojan los mismos porcentajes.

Entre los productos con mayor rango de ganancia están los laboratorios, vinos y licores; no así los refrescos, una de las categorías con menor margen.

Hoy en día, las cadenas cuentan con una infraestructura avanzada y con mejor planificación financiera, son mucho más analíticas y ellas mismas son las que proponen el plan promocional, a pesar de que sea obligación del fabricante y de su equipo de ventas el hacer y presentar su propio plan, sin esperar a que se lo pidan, con la temporalidad que cada empresa establezca. Así, en los casos donde tanto el fabricante como la cadena cuentan con un plan promocional ellos se van modificando de acuerdo con los intereses de ambas partes. Evidentemente, cuanto mayor sea la antelación con que se conozcan dichos planes, mejor planificación tendrán las actividades promocionales.

Cada empresa lleva sus finanzas y sus presupuestos de distinta manera, y para realizar todas las actividades de venta algunas lo manejan como un presupuesto de ventas, otras como un presupuesto de marca y en otras existe un presupuesto compartido.

Actualmente, las reglas tradicionales han sido modificadas en gran medida por las cadenas de supermercados que, a diferencia de hace algunos años, hoy juegan un papel más productivo y crean sus propios planes de ventas.

Antes, tanto el comerciante como el proveedor estaban muy enfocados en direccionar sus esfuerzos y su presupuesto en actividades push (actividades utilizadas para "empujar" la mercancía al proveedor y a su vez "empujarlo" hacia el consumidor final), se pretendía llegar a las metas de ventas y no existía tanta competencia en el mercado; entonces, se abarrotaban las tiendas, el comercio sacaba una promoción sin hacer un análisis financiero en profundidad. Hoy en día prefieren dirigirse más a esfuerzos pull (actividades cuya función es 'Jalar" al consumidor hacia el producto).

Algunos tipos de bonificaciones

Por aperturas o aniversarios

Antes, cuando alguna cadena abría un nuevo local, los proveedores grandes no participaban; hoy en día lo usual es que todos hagan algún aporte, ya sea un descuento o un plazo mayor para el pago del primer pedido.

Participar en estas actividades es algo que beneficia al proveedor, pues es en este momento cuando se ganan mayores espacios, cabeceras, frentes, islas, etcétera.

Quiebre de precios

Anteriormente el descuento era pagado mitad por el proveedor y mitad por el comerciante. La práctica consistía en que el fabricante otorgara elevados descuentos que dejaban a las cadenas márgenes altos que les permitían actuar en forma agresiva: utilizaban estrategias de "quebrar los precios", es decir, constantemente existían promociones importantes como descuentos del 40% o lleve dos por el precio de uno.

En el canal mayorista son muy utilizadas las actividadespush. Si bien una baja en el precio aumenta la salida del producto, cuando un mayorista lo hace, los demás lo bajarán de inmediato y comenzará una guerra de precios en la que, seguramente, todos perderán más de lo que puedan ganar, por lo que se transforma en una guerra de perdedores.

Esto demuestra que no es rentable hacer ofertas con mucha frecuencia ni muy profundas, pues con ello se debilita el mercado.

Precios bajos todos los días

El único tipo de bonificación al comercio que existía era el mutuo acuerdo. Hoy en día se ha transformado en

...