Medios Promocionales

LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL FABRICANTE

OBJETIVO: Distingue lo9s medios de promoción de venta que emplean los fabricantes de productos o servicios en la demostración de sus repercusiones en los planes de comunicación comercial y mercadotecnia de una empresa.

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios pero en realidad la mayor parte de impacto lo abarca promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Para tener como en la mayoría de los casos una promoción de ventas efectiva.

La promoción de ventas mas allá de ser la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales, es una mezcla comunicacional que tiene que ser lo más innovadora y efectiva para atraer al cliente.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing conozcan la buena relación de la promoción de ventas con la mercadotecnia.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

• Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.).

• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.

Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades efectivas de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Las Promociones de ventas pueden estar dirigidas por separado o simultáneamente a tres colectivos:

 El Canal de Distribución

 Los Agentes de Ventas

 Los Consumidores finales o Clientes

Se planifican en el plan anual de marketing de la empresa, con unos objetivos concretos y en sincronía con el posicionamiento que se busca para la marca.

Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.

A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.

1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

A diferencia de otras acciones, como puede ser la publicidad, que generalmente actúa sobre el consumidor final, la promoción de ventas actúa sobre cada uno de los elementos que intervienen en la distribución del producto o servicio, incluido el consumidor final, estimulando su interés hacia este producto o servicio.

La promoción de venta actúa, pues, estimulando la demanda.

Para no dejar más claro la diferencia entre la publicidad y la promoción vamos a establecer las siguientes comparaciones;

Las empresas utilizan la publicidad cuando quieren que se acerque el consumidor al producto. Cuando lo que pretenden es acercar el producto al consumidor, utilizan la promoción de ventas.

Por tanto, la promoción de ventas intensifica la acción de ventas, estimulando la demanda y acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su distribución.

Los medios habituales de difusión del mensaje publicitario (prensa, radio TV, Internet, etc.) actúan sobre el consumidor en distintos momentos de su vida cotidiana, pero en un ambiente, por lo general, alejado de la compra.

La incidencia de la promoción sobre la publicidad puede producirse en cualquiera de estos aspectos:

• La promoción toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como característica diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento objetivo.

• La promoción utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir una característica diferencial o un valor marginal cuando el elemento-objetivo es el consumidor (publicidad promocional).

En ambos casos, existe un mismo propósito:

Estimular la demanda.

En el primer caso se incide sobre el mensaje publicitario, y en el segundo, sobre el medio.

La promoción de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea industrial

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