CASO: CITRUS EXPORT S.A

EXAMEN PARCIAL DE NEGOCIACIONES

CASO 1

CASO: CITRUS EXPORT S.A.

INTEGRANTES:

• MARTINEZ CANCHAYA LESLIE
• PARRA PATILONGO JEAN
• ROMÁN HUAMÁN CRISTHIAN

 Responda a las siguientes preguntas, considerando el uso de Incoterms CCI 2020.

1. ¿Qué opina Ud. de la forma en que el Señor Vences condujo la negociación? Indique con precisión si hubo fallas. Enumérelas y explíquelas

Primero identificamos 2 modalidades de envío, por vía aérea y vía marítima ahora con respecto al Sr. Veneces hizo mal a ofrecer condiciones FOB cuando era de por vía aérea y debió usar FCA en el aeropuerto, luego la empresa Fruits Du Marche demanda jugo de limón y aceite esencial y es aquí cuando el Sr. Vences no es muy  específico en el punto de entrega entre FOB Piura y FOB Callao lo cual ocasiona un riesgo en el traslado de la mercancía, adicionalmente Vences embarca en un lote con 10 GLP menos de lo ofertado.

Por último el Sr. Vences desconoce la responsabilidad sobre los US $5.000 por la carga de tambores en Paita.

2. Mencione 4 tácticas que debió utilizar el Sr. Vences en la negociación (una por cada grupo de tácticas).

Después de haber analizado el caso llegamos a la conclusión que el Sr. Vences  debió utilizar estas 4 tácticas estratégicamente.

• Primera Oferta :Que la otra parte sea la primera en formular su oferta.Si la contraparte hace una oferta que no nos conviene, debemos sacarnos el ancla y hacer nuestra propia oferta.
• Uso de puntos medios Focales: En este caso se determina  un punto máximo  y por encima de sí mismo, ya que cualquier diferencia podría ser divida por partes iguales.
• Regateo : Muchas veces el comprador suele  pedir rebajas o descuentos, así el precio le parezca sumamente bajo, ya que el objetivo es llegar a un importe razonable sin cuidar mucho los modos para conseguirlo.
• Uso de pedidos exorbitantes: En esta  parte el comprador es el que se encarga de planear cada detalle para que así pueda obtener un precio bajo por la cantidad solicitada.
• Referencia sobre el país destino: En este caso La empresa del Sr vences debió tener ciertas referencias sobre el importador.
• Serrucho : El importador suele argumentar   tener otras cotizaciones  mucho mejores  de otros proveedores.

3. En su opinión, ¿hubo aquí contrato de compra venta internacional? ¿el contrato de compra venta internacional estaba correcto? ¿Qué elementos Ud. hubiera modificado?

Si hubo un contrato  entre los dos partes, este contrato firmado por ambas partes deberían de ser más detallado las cláusulas para posteriores no tener inconvenientes. Estos son los elementos que hubiera modificado.

• La forma de comunicación no era la adecuada, por ello se llegó a obtuvo  confusiones y malas interpretaciones por partes involucradas, por ello se tiene que tener en cuenta que un contrato debe de ser muy detallado y entendible.
• Se tuvo una confusión sobre el Incoterms, en este caso creo que se debió poder Incoterms ExWork,( Fabrica), ya que los productos sean recogidos en fábrica.
• En el contrato se utilizó el incoterms FOB para la mercadería, pero el adecuado sería la utilización del incoterms CIP para el aeropuerto y FOB para marítimo.

Tener en cuenta siempre que cuando realizamos un contrato , la comunicación debe de ser presencial ya que en el momento se pone cláusulas más adecuadas para ambas partes, en el momento se tiene que aclarar muchas dudas por los involucrados  y no suponer , ayudando a que no exista percances al momento de la entrega del producto

4. El Señor Vences no pagó todavía el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A. ¿debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? ¿tiene Jugos Olmos S.A. alguna responsabilidad? Con relación al incidente de los US$ 5,000 ¿Quién tiene la razón? ¿por qué?

• Si tiene que pagarle los US $385.00 a la empresa “Jugos Olmos” por mas que sea el mismo dueño.
• “Jugos Olmos” no tiene ninguna responsabilidad porque solo es el proveedor de “Cifrut” y el Sr. Vences es quien compra y negocia con “Fruit de Marche”.
• Con relación a los US$ 5000 se establece que iba ser en modalidad FOB esto quiere decir que la empresa “Cifrut” debe entregar a bordo del barco designado por “Fruits Du Marche” por lo tanto la empresa “Cifrut” debe asumir el gasto de US$ 5000.

CASO 2

PREGUNTAS:

1. Determine 3 alternativas de solución al presente caso, es decir, plantee 3 modalidades de negocios internacionales señalando las ventajas y desventajas de su aplicación al presente caso que permitirían a la empresa resolver el problema que enfrenta con la presencia de los intermediarios comerciales.

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