CASO PRÁCTICO Seldon Textil S.L.

M.B.A.

GESTIÓN COMERCIAL.

EL PLAN DE MARKETING.

CASO PRÁCTICO

Seldon Textil S.L.

PROFESOR

JOAQUIN DANVILA DEL VALLE

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente?

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados.

¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Respuesta 1.

La Dirección Comercial basada en el análisis del mercado, su particular y delicada situación del año en curso (2013) y teniendo en cuenta a la diversificada competencia, señalando como casos de atención:

Abercrombie & Fitch (USA / target: Público joven de 18 a 30 años)

SuperDry (Británica con influencias Japonesas)

Massimo Dutti (Barcelona, ropa hombres-mujeres y niños, más perfumería)

se establecerán por esta dirección los Objetivos Individuales de venta de cada tienda, basado en la demografía y geografía (Localización particular de la tienda, mercado aledaño, y antigüedad de la apertura)

Teniendo en base un Plan General de 5 años, en los cuales se irían abriendo paulatinamente las 50 tiendas; a razón de 10 tiendas por año, establecemos una pretensión de alcanzar en este tiempo un 25% del mercado textil en España al final de período.

Comenzado el primer año con un Objetivo del 5% de participación en el mercado con un equivalente a la apertura de 10 tiendas anuales, y lograr en los 4 años subsiguientes aumentar otro 5% acumulado en cada período anual. (De este modo, 5% de participación para el primer año, 10% para es segundo, y así hasta llegar al 25% de participación al final del quinto año, con las 50 tiendas abiertas)

En este esquema, cada Gerente de Tienda, además de conocer claramente el Objetivo de la Empresa, podrá definir objetivos particulares para sus 10 agentes de venta dentro de esa tienda específica.

Siempre ajustados a la demografía y enfocados

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