CASO PRACTICO DIRECCIÓN COMERCIAL

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9 julio

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EMPRESA PINTARAIR

Creado por: Lix Danny Mosquera Hoyos
Estudiante Master en Adminstración de Empresas

DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO – EMPRESA PINTARARIR

La empresa PINTARAIR, se dedica a la comercialización de pinturas, siendo Galicia su zona geográfica de actuación.

Su gama de productos está formada por:

• Barniz para parqué: son barnices especiales de gran resistencia al roce y al desgaste, pudiendo ser de dos componentes que se mezclan en el momento de su uso.

• Esmaltes sintéticos: formulados a base de resinas alquímicas, precisan de disolvente para diluirlas y para su limpieza.

• Pinturas de cloro-caucho: están compuestas por una base de resina de caucho tratada químicamente con cloro, consiguiendo una gran resistencia al agua y a sustancias agresivas como los ácidos.

• Esmaltes al agua: se caracterizan por llevar agua como disolvente, dando al mismo tiempo un alto brillo.

La distribución del producto se lleva a cabo a través de pequeños talleres, ferreterías especializadas y tiendas de especializadas.

Inicialmente, su estructura comercial era de muy pequeña, una persona era la encargada de vender los productos en la provincia de Ourense. Con el paso de los años, y ante la prosperidad del negocio se contrató a un comercial para la provincia de A Coruña y, 5 años después, se incorporaron a la empresa dos comerciales más, uno para atender la provincia de Pontevedra y otro la de Lugo.

Los resultados de este ejercicio que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el plan de ventas de la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores. Ayudémosle.

A continuación, se presentan 4 cuadros de control comercial pertenecientes a cada una de las provincias de la Comunidad Autónoma de Galicia, España.

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PLAN DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA PINTARAIR

TABLA 1. ANÁLISIS DE VÉNTAS POR FAMILIA DE PRODUCTOS

En la Tabla 1. ANÁLISIS DE VÉNTAS POR FAMILILIA DE PRODUCTOS, se evidencia que la diferencia en entre el porcentaje de las ventas reales y el porcentaje de las ventas previstas es de 5,20 % y de 1,40 % para el barniz de parqué y el esmalte sintético respectivamente, estas diferencias en porcentaje corresponden a dos desviaciones positivas porque se vendió un porcentaje más alto de lo previsto. Por el contrario, se tiene que para las pinturas de cloro-caucho y esmaltes de agua las desviaciones son negativas, debido a que las ventas reales, estuvieron por debajo de las ventas previstas.

La diferencia entre las ventas reales totales y las ventas previstas totales es de € 164.500, estando las VENTAS REALES TOTALES, por debajo el valor total de las ventas previstas, es decir que su desviación es negativa.

Teniendo en cuenta la Tabla 1. Se hace la representación de los datos de los PRODUCTOS MÁS VENDIDOS (ANÁLISIS DE PARETO)

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Gráfico 1. Análisis de Pareto (Productos versus Ventas)

El Análisis Pareto determina que el 80% de los ingresos de las ventas son producidos por el 20% de los productos. El 20% de los artículos de una tienda son responsables del 80% de las ventas, para este caso se puede decir que el producto Barniz para parqué, es el que representa el 80% de las ventas, por lo tanto, fue el producto más vendido.

Las desviaciones encontradas hacen parte del análisis que se debe hacer dentro de un plan de ventas, por tanto, se presenta el interrogante de por qué el barniz para parqué, es el producto que ha alcanzado repuntar en las ventas. ¿Se deberá a las necesidades del mercado en cada provincia?, ¿o la buena calidad del producto?, o quizá a otros tantos factores.

TABLA 2. ANÁLISIS DE VENTAS POR PRODUCTO Y ZONA