Caso AVON

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MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

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CURSO        :        COMERCIO EXTERIOR

PROFESOR        :        POOL CCANTO PALACIOS

CASO                :        AVON        

Integrantes:

• Lic. Keren Hilario Sulca
• Ing. Ana Tacsa
• Ing. Guillermo Valdez Avila
• Ing. Luis Paul Vecorena Gutierrez

Lima, 18 de Noviembre de 2020

1. Resumen ejecutivo

Avon, compañía americana comercializadora de cosméticos inicia sus operaciones en 1886, en el presente ensayo se analizará como fue su proceso de internacionalización y cuales fueron las estrategias que utilizo para convertirse en una de las empresas con más representación a nivel mundial. Considerando las diferentes culturas, idiosincrasias y preferencias de cada país.

Se realizará un enfoque en el mercado, productos, fijación de precios, promoción, marcas, determinación de nuevas marcas y distribución.

Según el análisis, Avon aplica diferentes estrategias dependiendo del país, adapto los productos según el lugar lo que le permitió aprovechar las oportunidades del mercado.

Aprovecho canales de ventas directas mediante “damas Avon” (vendedoras independientes), lo que le permitió alcanzar a millones de clientes, reduciendo costos y ofreciendo precios competitivos.

Avon desde sus orígenes a empleado estrategias certeras, siendo su posicionamiento como una de las mas grandes comercializadoras y fabricantes de cosméticos a nivel mundial.

1. Análisis

• Mercado

El mercado objetivo de AVON es el mercado femenino, El mercado se comporta de manera diferente dependiendo de país.

Cuadro N°1: Muestra las ventas a nivel mundial

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El mercado de Avon se fragmenta en diferentes canales de distribución, no solo a través de venta directa.

La distribución geográfica del mercado de productos como cosméticos, perfumes y aseo, responden a la demanda principalmente de EEUU, Japón y Europa Occidental.

Así mismo, se contempla otras variables, como por ejemplo la demografía del consumidor, pues según la edad y sexo, se orientan productos para pre-adolescentes, adolescentes y “baby boomers”. Productos para mujeres entre 20 y 30 años, productos orientados a Hombres y mujeres y por último, para mujeres de piel oscura, ascendencia asiática y Europea.

• Producto

• La línea de productos varía de acuerdo al país.
• Mediante la variedad de productos, permite incrementar el consumo promedio por hogar.
• Cuando se desarrollan productos para un país, la información se difunde en los demás países.
• Se interesa en productos estandarizados con marcas globales como las fragancias Rare Gold y far away.
• La estandarización le permite crear una imagen de calidad global uniforme, reducir costos debido a la uniformidad de ingredientes y envases.
• Las instrucciones se ofrecen en el idioma local pero los nombres de la marca pueden ser en inglés o francés.

• Fijación de precios

• No tiene precios establecidos por ende cada oficina de cada país fijan sus precios dependiendo de las condiciones del mercado y objetivos estratégicos.
• Lanza campañas cada 2 semana en estados unidos y cada 3 semanas a nivel mundial; lo cual le permite analizar y ajustar los precios en los países que su economía es cambiante.

• Promoción

• Avon utiliza gran cantidad de folletos para promocionar sus productos a travez de sus DAMAS AVON.
• Los folletos son impresos en 15 idiomas.
• Utiliza la publicidad impresa y los comerciales televisivos.
• La promoción difiere de cada país.
• Avon participa y auspicia diferentes actividades a nivel mundial como por ejemplo “LA MUJER OLIMPICA” EN ATLANTA y liga contra el cáncer mamario, lo que le permite tener mucha publicidad.

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• Cuenta premios de publicidad como el obtenido en 1996 por GILDA´S CLUB CORPORATE VISION AWARD.

• Marca

• Avon se encuentra presente en mas de 120 países, directamente en 41 y 84 mediante franquicias y contratos de distribución.

• Determinación de nuevas marcas

• Avon para ingresar a muchos mercados ha ido adquiriendo otras marcas ya posicionadas dentro del mercado, por ejemplo, para ingresar a Sudáfrica adquiere Justine.

• Distribución

• Los productos Avon utilizan la estrategia de venta directa como su principal canal de distribución. Llegando a tener muchos representantes alrededor del mundo.
• En otros puntos de ventas Avon apertura tiendas físicas para que los clientes puedan contar con el producto de manera inmediata.
• Avon utiliza también la estrategia de franquicias para poder abarcar mayor parte del mercado.

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1. RESOLUCIÓN

• ¿Qué hicieron bien?

Avon reclutó personas sin generar costos adicionales, fidelizando a las DAMAS AVON mediante incentivos no necesariamente monetarios.

Invierte en publicidad y apoya a campañas mundiales permitiendo que el nombre de la marca se haga más popular.

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