Caso ““Araucanía Flowers”” Formulación e Implementación Estratégica

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      Caso ““Araucanía Flowers””

                             Formulación e Implementación Estratégica

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Al dueño de la empresa Araucaria Flowers, Andes Carter, le preocupaba si aceptar la propuesta de Philipp Goyeneche en incluirlo como socio en la empresa. Tendría que considerar si está dispuesto a compartir ese negocio porque necesitaba recursos propios para capital de trabajo y le faltaba conocimiento en el área de la comercialización para poder entrar en las grandes ligas.

Otra situación era que en Chile, la floricultura había mostrado un lento crecimiento y un cambio importante en las especies exportadas, que se debía por una parte, a que no habían existido en el país grandes capitales que desarrollaran el rubro.

En el año 2000, Andrés decidió vivir en Pucón, comenzando su empresa Calacor que producía y comercializaba calas de colores para vender a clientes ABC1. En el año 2003, visitó a un amigo en el Gran Hotel de Pucon, donde conoció a Nicolás Botman, holandés duelo mayoritario de una importante empresa llamada B&B Quality Bulbs y Fresh Tulips, productora y comercializadora de tulipanes en Holanda y Estados Unidos. Andrés aprovecho esta nueva amistad para producir tulipanes en Pucón.

En el 2004, llegaron los primeros bulbos enviados desde Holanda, luego fue invitado para capacitarse y conocer los procesos productivos.

Para analizar con mayor detalle el problema se debe identificar las oportunidades de mercado, por lo que a continuación se desarrollará el análisis externo.

Se tiene que tener en cuenta los distintos factores del entorno que rodean a la empresa y que pueden tener algún tipo de incidencia, comenzando con los factores políticos, en el cual Chile tiene diversos tratados de libre comercio con otros países de la región y del mundo, los cuales ayudan a la comercialización de los productos (en este caso los tulipanes), de la compañía. También existen organismos públicos que ayudan y tienen por objeto facilitar la creación de empresas innovadoras en Chile, como es la CORFO, además de líneas de financiamiento estatal, también están la institución del Ministerio de Relaciones Exteriores encargada de la promoción de la oferta exportable de bienes chilenos (como en este caso es una empresa nueva que exporta al extranjero tulipanes).

Los factores económicos se presentan en el mercado chileno de los tulipanes debido a que era reducido y su consumo era de sólo un dólar per cápita.
Se tiene también los factores tecnológicos, que al pasar los años ha ido en aumento la existencia y la mejora de la tecnología, esto ayuda mucho para la producción, el transporte, las comunicaciones internacionales, la mantención y del marketing de los productos relacionados con las flores y la compañía.

El factor social se debe a que en Chile existen tendencias tales como lo son las festividades de fin de año, el día de los enamorados o san Valentín, el día de la Madre, entre otros, en dónde las personas acostumbran a hacer regalos y uno de los más comunes es el regalar una flor.
Y por último el factor ecológico, en el cual cada vez las personas están preocupadas del medio ambiente. Existe una tendencia por realizar muchos más cultivos hidropónicos de distintas especies, debido a que este cultivo permite un ambiente de producción más controlado y con menos riesgo, esto favorece en el tiempo ya que se logra una mayor rotación de cultivos.

El análisis de la competencia de ““Araucanía Flowers”” se debe tener en cuenta que su competencia no es por marca, ya que no tiene competencia directa. No hay empresas en Chile de tulipanes hidropónicos, sólo una empresa parecida es el Vivero Los Montes en Osorno que hace cultivo de tulipanes en cajas. Por lo tanto su competencia es indirecta, por sustitutos. En este caso, se tienen sustitutos directos e indirectos, donde, en el primero, se tiene a las otras flores de corte del mercado, pero como es una flor de lujo, la que más se acercaría a ser sustituto directo es la de tipo Lilium. Dentro de los sustitutos indirectos, tenemos productos que no son flores, ya que estos se buscan para entregar un obsequio o atención, que pueden ser perfectamente reemplazados por un ramo de flores finas y de buena calidad, como por ejemplo los chocolates, vinos y peluches.

El ciclo de vida del mercado de “Araucanía Flowers” se encuentra en una etapa de crecimiento debido a que en estos momentos está buscando posicionarse en el mercado. A pesar de que recibe ingresos por la venta nacional e internacional, aun su rentabilidad no es mayor y necesita de inversión para mejorar su empresa, obtener más capital de trabajo, y así obtener el Fondo de Capital Semilla de la CORFO.

““Araucanía Flowers”” está en el grupo estratégico, junto a Vivero Los Montes y a Southern Bulbs. A pesar de que no es el mismo tipo producto, en el ámbito del cultivo, estos son lo más similar en el mercado estratégico.

Al analizar Porter se tiene que en la segmentación de mercado ““Araucanía Flowers”” se puede segmentar demográficamente por ingreso, ya que es un producto para personas con más recursos como las ABC1. También se puede segmentar geográficamente, por lugar de residencia, ya que el producto va dirigido a personas que viven en Santiago, Temuco, Concepción y Puerto Montt. Finalmente por segmento conductual, por uso de producto, ya que el tulipán es una flor de lujo, que se utiliza para entregar atención en los días de San Valentín, Día de la Madre y para las bodas.

En la red de valor, el proceso de riesgo se tiene que al identificar el problema, se observa el aceptar o no la sociedad con su amigo ingeniero. Al evaluar esta situación, se deduce que para Andrés es necesario este nuevo capital ya que le servirá para mejorar y hacer crecer la empresa, como también optar al capital semilla de la CORFO. El riesgo al no tomar esta decisión puede verse afectado el beneficio de la CORFO, como también una posición de mercado y crecimiento de la empresa más lento.

A continuación, se evaluará si la empresa tiene o no los recursos y capacidades para aprovechar la oportunidad de mercado.

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