Caso: Hilton Manufacturing Company

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Caso: Hilton Manufacturing Company

1. Antecedentes:

Empresa dedicada a la fabricación de solo tres productos industriales (101, 102 y 103), que son ofertados por su equipo de ventas a otras industrias, siendo utilizados en procesos de fabricación.

Su mercado está situado principalmente en el territorio de nueva inglaterra y era una de las ocho sociedades que fabricaban productos semejantes.

El mercado estaba dominado por la empresa Catalyst Company, quien a su vez publicaba sus precios del año y sus competidores se ajustaban a este.

En 1990, Hilton Company vendía el 12% del total de ventas correspondientes al tipo 101, 8% del tipo 102 y el 10% del tipo 103. Los precios aceptados por la totalidad del sector son 9.41, 9.91 y 10.56 dólares respectivamente.

En enero de 1992, Catalyst Company anunció una reducción de precios del producto 101 (de 9.41 a 8.64 dólares/kg).

Ante esta situación, sí Hilton Company mantenía el precio se estimaba que las ventas para el primer semestre serian de 750M kg, por el contrario, si los precios se reducían se vendería 1MM kg.

1. Respuestas a la Hoja de Preparación:

1. Si la empresa hubiese abandonado el producto 103 el 1 de enero de 1991, ¿qué efecto hubiese tenido esta acción sobre los US$ 158M de beneficios que se obtuvieron durante el primer semestre de 1991?

Para poder dar una respuesta lo mas ajustado a lo real se realizaron los siguientes ajustes:

• Para el análisis se está tomando en cuenta los resultados reales totales al 30 de junio del 2019.
• Se ha dividido el aporte de cada producto al total estándar para tener un ratio que luego se multiplicó contra el total real, con la finalidad de obtener un real por cada producto y no una estructura de costos estándar.

Con lo indicado líneas arriba podemos concluir con lo siguiente:

Si la empresa hubiese abandonado el producto 103 sin ninguna estrategia de crecimiento para los demás productos, la empresa hubiera presentado en vez de beneficio una pérdida de US$ 2,532.6M. Esta situación se debe a que los costos fijos que asumió la producción del producto 103 han tenido que ser asumidos por la producción de los productos 101 y 102. Y dado que las ventas de dichos productos no se hubieran incrementado, por lo cual, los costos generan pérdidas significativas a la empresa.

En el anexo II podemos observar lo siguiente:

• La producción vendida del producto 101 fue de 997M kg y el punto de equilibrio y cierre fueron de 1261M kg y 967M kg, es decir que la producción vendida se encuentra muy cerca al punto de cierre y muy lejos del punto de equilibrio generando las posibles pérdidas significativas.
• La producción vendida del producto 102 fue de 712M kg y el punto de equilibrio y cierre fueron de 938M kg y 719M, es decir que la producción vendida se encuentra por debajo del punto de cierre, situación por la cual ni los costos relacionados directamente a los productos se hubieran podido cubrir.

Por lo tanto, antes de tomar una decisión de si dejamos de producir un producto tenemos que analizar los costos fijos relacionados al mismo y qué estrategias vamos a realizar con la producción de los otros productos con la finalidad de cubrir dichos costos fijos.

En este caso si se dejaba de vender el producto 103, se debió de hacer una estrategia de cómo incrementar las ventas del producto 101 y 102 y llegar por lo menos al punto de equilibrio de 1261M kg y 938M kg respectivamente. Con ellos se podría tener un beneficio cero cubriendo el total de los costos fijos.

1. En enero de 1992, ¿debería la empresa reducir el precio del producto 101, de 9.41 a 8.64 dólares?

Para dicho análisis se ha tomado en cuenta la información financiera al 30 de junio de 1991 con datos reales y estamos proyectando dichos indicadores para el primer semestre de 1992 con las siguientes variantes:

• Reducción de materiales y suministros en un 5%
• Reducción de iluminación y calefacción en un 7%
• Si el precio del producto 101 se mantiene en 9.41 dólares/kg, se estima vender 750M kg en 6 meses.
• Si el precio del producto 101 se mantiene en 8.64 dólares/kg, se estima vender 1MM kg en 6 meses.

Luego de realizar las simulaciones con los datos descrito líneas arriba, se han obtenido los datos que se pueden apreciar en el anexo IV y podemos concluir lo siguiente:

• La empresa debería reducir los precios a 8.64 dólares/kg, debido a que su nivel de producción estimado aun se encuentra por encima del punto de equilibrio. Si bien es cierto el beneficio ha disminuido, pero aún sigue siendo positivo cubriendo sus costos fijos. Presenta también un margen de seguridad positivo, pero con un apalancamiento operativo demasiado alto por el alto costo fijo que presenta, situación por la cual la empresa no solo se debe fijar en incrementar las cantidades vendidas, sino buscar eficiencias en sus procesos productivos así como sus gastos comerciales.
• Para mantener el precio de 9.41 dólares/kg la empresa debería vender más de 853M kg que es el punto de equilibrio con la finalidad de igualar resultados al proyectado cuando se reduce el precio.

• Otra alternativa es que la empresa busque eficiencias en sus procesos con la finalidad de reducir el alto costo fijo que mantiene, por ejemplo el sueldo de los vendedores que no sea fijo, sino de acuerdo a sus niveles de ventas, con ello podemos lograr que una importante partida sea variable y podemos medirla a mayor profundidad.

1. ¿Qué producto sería más interesante vender si un cliente necesitará 1M kg de uno de cualquiera de nuestros tres productos? y ¿Qué producto sería mas interesante vender si un cliente tuviera pensado emplear US$ 100M en uno cualquiera de nuestros tres productos?

1. Para responder la primera pregunta estamos tomando los siguientes supuestos:

• Información financiera al 30 de junio de 1991 con datos reales por totales y por producto.

Al realizar un análisis de los indicadores sin hacer incrementó de mayor producción, podemos observar en el cuadro 1  lo siguiente: El producto 103 es el que tiene el mayor margen de contribución de dólares por kilogramo (US$ 5.35/kg); es decir que producir una unidad adicional generará mayor margen de contribución que los demás productos, por tal motivo es el producto que se debería destinar la venta de los 1M kg adicionales.

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