Caso Unilever CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CASO UNILEVER

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

María-Fernanda Beláustegui Valderrama

Profesora Sandra Milberg

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

El problema que tiene Unilever es que tiene que decidir si entrar o no al segmento de los consumidores con bajos ingresos principalmente del noreste de Brasil

ALTERNATIVAS

1) Entrar con un producto nuevo

+ Se entregaría a los consumidores los beneficios que necesitan

+ En el sector se lava más seguido la ropa, por lo que se comprará en mayor volumen

+ Ganarían posicionamiento en el sector con menores ingresos

+ Encontrando la estrategia correcta, se podría aplicar para otras marcas que se encuentren en la misma situación

- Canibalizaría a las marcas de mayor margen

- Dejarían de tener solo marcas Premium

- Se desviaría dinero destinado a OMO, para una marca que entregaría menor margen

2) Entrar con un reposicionamiento de su marca más barata (Campeiro)

+ Es una marca ya conocida, por lo que solo habría que reposicionarla

+ Se ahorraría costos de creación de un nuevo producto

+ Si se cambia el formato a jabón, se podría entrar de una forma más atractiva para los consumidores del noreste

- Es una marca que actualmente no cumple con las expectativas de los atributos

- Puede que no entregue los beneficios de los consumidores a quien va dirigido

- Puede perder clientes actuales por dejar de ser una marca premium

3) No entrar

+ Seguiría siendo una empresa solo con marcas Premium, que es beneficioso para los clientes actuales

+ Se evitaría una canibalización de las marcas actuales de Unilever

- Desaprovecharían la oportunidad de ser reconocidos como empresa en otro segmento no atacado

- P&G aprovecharía y atacaría ese segmento, quedando vulnerables a la competencia

- No aumentaría su cuota de mercado

RECOMENDACIÓN

Yo le recomendaría a Unilever tomar la primera alternativa, de entrar al mercado con una marca nueva. Esto ya que entrando desde cero se puede trabajar en crear una buena impresión y que el target objetivo se sienta realmente identificado con la marca, sin tener imágenes de un producto antiguo que quizás no cumpla con las expectativas de todos. Si se tiene una buena estrategia, se puede lograr cautivar a los consumidores de bajos ingresos con un producto que está pensado y creado especialmente para ellos, y logrando que una empresa de grandes marcas Premium logre conquistar la mayor parte del mercado sin importar el segmento, y manteniendo buenos resultados.

...