Caso práctico de negociación internacional entre dos países

Caso práctico de negociación internacional entre dos países

Introducción

La globalización ha provocado que hoy en día existan negociaciones entre gobiernos, empresas y otros agentes a nivel internacional. Debido al avance de la tecnología hoy en día es fácil acceder a la información de todas partes del mundo y ponerse en contacto con empresas de diferentes lugares del planeta para poder realizar una negociación, de esto deriva un gran número de importaciones y exportaciones y también se han creado alianzas estrategias o comerciales, financiaciones conjuntas de proyectos, subcontratación de personal específico, licencias de fabricación o de uso de tecnología.

En el comercio exterior es necesario acordar términos de las relaciones contractuales, además de que se deberán generar diversos escenarios comerciales, definir las reglas explícitas del trabajo, el tipo de colaboración y la responsabilidad que tendrán los dos países participantes.

El presente trabajo se presenta con la finalidad de conocer el proceso y los aspectos de las obligaciones fiscales que derivan de la negociación internacional entre dos países.

Aspectos importantes en las negociaciones internacionales

La herramienta principal de las negociaciones es la comunicación ya que permite el intercambio de información, las propuestas, las ofertas, etc., cuando se realiza una negociación es necesario tener actitud conciliadora, abierta y confiable de lo contrario nunca se tendrán relaciones comerciales a largo plazo, en cualquier caso de negociación internacional es necesario disponer de ciertas habilidades comunicativas como la empatía, la asertividad y conocer el lenguaje no verbal.

Cuando se realiza una negociación influyen diversos factores que se deben de tomar en cuenta como los elementos negociables del producto tales como el tipo, distribución, condiciones de entrega, plazo de entrega, garantías, métodos de pago, plazos de pago, apoyo al marketing, entre otros. También se debe de tener en cuenta los elementos de la distribución del producto y la estrategia para nuevos clientes.

Modelos de negociación

Existen diversa estrategias para llevar a cabo una negociación y que esta tenga un resultado favorable por lo cual existen tres diferentes modelos de negociación las cuales no todas son óptimas para realizar negociaciones a nivel internacional.

1. Negociación por toma de posiciones: tiene como objetivo principal obtener el beneficio a costa de que lo pierda la otra parte se lo conocer como partición de suma cero. Este modelo implica cierta agresividad e incomprensión de la situación ajena lo que conduce a interpretar la negociación como un combate entre oponentes. Este tipo de negociación es característico de la venta de productos estándar, poco personalizados y con escaso valor añadido.
2. Negociación por intereses: se basa en intentar conocer los intereses globales de todos los participantes y trata de alcanzar el máximo objetivo tanto propio como ajeno, se coopera para resolver de manera conjunta las necesidades de ambas partes. Este tipo de negociaciones suelen estar relacionadas con productos de alto valor añadido.
3. Negociación dramática: este tipo de negociación presenta un alto peligro debido a que no se presentan los patrones habituales económicos o racionales por lo que al final se podría no concretar la negociación.

Caso práctico

El presente caso práctico sobre negociación internacional se presenta entre el grupo mexicano Joyas Gold  dedicado a la producción y comercialización de joyas de oro, elabora piezas únicas con diseños innovadores y gracias a esto ha sido reconocido a nivel regional y se ha posicionado en las principales ciudades de dicho país. Por lo que los socios deciden que es necesario realizar una expansión gracias al reconocimiento obtenido y a la experiencia de exportación en países como EEUU y Europa.

Después de realizar un estudio de mercado en el mercado colombiano se llegó a la conclusión de que ese sería un buen mercado a nivel internacional ya que en esa región gustan muchos de las joyas por lo que la empresa ha decidido ponerse en contacto con la empresas All Joyas la más grande comercializadora de esa región.

...