Casos De Tecnica De Negociacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

U.T.H

TECNICAS DE NEGOCIACION

TAREAS ACUMULATIVAS DEL PRIMER PARCIAL

CATEDRATICA:

ALUMNA:

#CUENTA:

TEGUCIGALPA MDC 12 DE OCTUBRE DEL 2014

Módulo 1

Caso #1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.

Preguntas:

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.

R/ bueno antes de entrar en la negociación tendríamos que pensar varias cosas como cuanto es la perdida al dejar de ganar dos lempiras pos cada unidad. Sabiendo esto viene la siguiente incógnita, cuanta nos cobraran por almacenar nuestro producto. A sabiendas de esto creo que lo más conveniente para ambas partes es una negociación efectiva donde salgamos ganando ambos, y así rebatir la oferta inicial de 3 por unidad a 4 lempiras. Y de no aceptar nuestra oferta, tendríamos que ceder porque nada ganamos con tener el producto almacenado.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

R/ bueno la primera es la demanda para nuestro producto que es poca, solo tenemos una opción así que ellos tendrían la batuta de la negociación y a nosotros nos tocaría ceder un poco, para no quedar con todas las unidades almacenadas y el capital retenido.

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

R/ bueno algunos factores que nos afectarían seria nuestro miedo, que afectaría nuestro desempeño en la negociación. Otro factor podría ser la falta de tener un plan estructurado para la negociación de esta manera llevaríamos orientado el rumbo de la negociación a favor de nuestro beneficio. Otro factor que afecta es nuestro autoestima esa capacidad de creer en nosotros mismo y de esta manera hacer verle a los demás que los que nosotros ofrecemos es lo mejor aunque no sea cierto.

Caso #2

Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros.

En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.

Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás.

Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente.

Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa.

Preguntas

1. ¿Qué conviene realizar?

R/ bueno como gerente de la empresa convencería a cada socio de que hiciera un esfuerzo financiero e invirtiera, para la compra de maquinaria que eficientara la producción del servicio que brindamos, y al aumentar la producción diaria y tener el mercado consumidor asegurado el préstamo o la inversión se recuperaría en lapso corto.

2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

R/bueno con la banca evaluaríamos la cantidad de préstamo que nos hicieran, junto a los intereses que nos financiarían el préstamo. Trataríamos de negociar la cantidad que necesitamos al más mínimo interés posible en tiempo adecuado.

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

R/ la negociación debe de tener una base sustentable, un organización y planeación del préstamo así de esta manera estamos incitando a la banca en que confié en nuestra empresa desembolsé de manera más rápida el capital, y de esta manera fabricar nuestro producto de manera más expedita y abarcar más el mercado consumidor.

Cuestionario

1. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos.

R/ bueno la negociación es algo dinámico, está en constante cambio, debido a esto no está sujeta a cambios, porque en cualquier momento puede cambiar de rumbo para cualquier lado. Es así que debemos de utilizar los mejores métodos y estrategias encaminados a poner la balanza a nuestro favor. Sin embargo hay métodos establecidos para negociar los cuales en alguna ocasión nos podrían ayudar, pero no siempre debido a que cada negociación es diferente.

2. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño en la negociación?

R/ bueno puede afectar de manera negativa es que nuestro ego nos haga perder las negociaciones, como así; que por andar de fanfarrón o de agrandado la persona con la que estamos negociando se enoje y cancele la negociación.

3. ¿Qué tipo de factores o de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño negociar? ¿Por qué?

R/ bueno la primera es la personalidad esta es un factor desencadenante al momento de negociar, va a depender que tipo de personalidad mostremos para enfrentar una negociación. Otra cosa podría ser la estabilidad emocional de cómo reaccionar en los buenos y malos momentos. Otro factor es el carisma que mostremos al momento de negociar si somos antipáticos las demás personas lo notaran y no querrán hacer negocios con nosotros.

4. Considere la pregunta ¿Qué sé y cómo lo sé? En términos de como asimila usted la información?

R/ que se, es el conocimiento que tenemos sobre determinado tema, esta va decirnos si es bueno o malo lo referente con el tema x. como lo se, se refiere a la forma de como conseguimos la información sobre el tema x, si esta fue a través de libros, revistas, nos lo conto alguna persona etc.

5. Identifique las actividades del cerebro izquierdo que realiza

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