Cierre de Negociacion

1. Técnicas de cierre de ventas

Cerrar una venta implica la adquisición de un compromiso de acompañamiento con el cliente, éste debe seguir después de la acción de venta, lo cual, sin duda, ha de redundar en mayores beneficios para las partes; en cuanto al cliente, porque cuenta con el apoyo en la toma de decisión; para el vendedor, porque fideliza el cliente y para la empresa, porque aumenta sus ingresos.

1.1 Técnica de Cierre de Ventas AIDA

AIDA significa Atención, Interés, Deseo, Acción. Esta técnica fue creada en Estados Unidos por el instituto Alexander Hamilton.

1.1.1 Atención: cualquiera que sea la estrategia de ventas, lo más importante a tener en cuenta es el contacto inicial — puntualizado para los primeros segundos (no más de 5)—. En este primer momento, la imagen o la voz de la persona pueden generar un impacto positivo o negativo.

Para lograr la atención del cliente, se puede acceder a las siguientes estrategias:

• Los halagos, como por ejemplo: “usted ha sido escogido para ofrecer el producto porque es uno de nuestros mejores clientes”.

• Agradecer al inicio de la conversación, por ejemplo: “gracias por atender mi llamada o mi visita”, o simplemente, “gracias por su atención”.

• Generar curiosidad. Una pregunta puede ser la clave para lograr la atención del cliente, por ejemplo: “¿Conoce todos los beneficios de su tarjeta de crédito?”.

• Impresionar: implica hacer que el cliente perciba al vendedor como un gran soporte para la solución de algún inconveniente.

• Resaltar las novedades del producto, ya que éstas, generan inquietud por conocer lo que ofrece un producto o servicio, y que no tienen los productos similares al momento de satisfacer la necesidad requerida.

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1.1.2 Interés: si se habla de tiempo, los siguientes 10 segundos deben utilizarse para hablar de los beneficios del producto o servicio ofrecido, esto genera en el cliente interés suficiente como para que realice más preguntas o adquiera el producto.

Algunas estrategias para originar interés, pueden ser:

● Reconocimiento de la necesidad por parte del cliente, convirtiéndose el vendedor en orientador para identificarla. Otro aspecto, es plantear al consumidor de manera diplomática una necesidad que no tiene, pero que le puede cubrir una expectativa.

• La sugerencia: habilidad del vendedor para generar inquietud en el cliente, comunicándole de forma indirecta los beneficios de adquirir el bien o servicio.

1.1.3 Deseo: habilidad del vendedor para tomar un cliente potencial y hacerlo un cliente real; esto se consigue cuando hay credibilidad en el producto, en la empresa, y por supuesto, en el vendedor. En este momento, es importante expresar y definir las condiciones de venta.

Entre las estrategias para despertar el deseo están:

● Explicación: la cual no es más que suministrar información de manera minuciosa al cliente, en cuanto a características, plazos, forma de pago, etc.

• Beneficios: consiste en hablar de las ventajas del producto con relación a otros que existen en el mercado.

1.1.4 Acción: momento en el cual se consigue al cliente real, y se culmina la venta.

Para alcanzar este punto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:

● Evitar la presión: el vendedor no debe llegar al punto de hostigar al cliente, esto puede resultar contraproducente y dañar la venta.

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• Indicar el porqué de la comprar, teniendo en cuenta cuál es la necesidad a satisfacer.

• Solicitar la orden de compra, es decir, incitar al cliente a la compra con frases como “Su salud es lo más importante y debe empezar a pensar en usted”, por nombrar un ejemplo.

Con el paso del tiempo a la técnica AIDA se le adicionó otra D, pudiéndose encontrar como AIDDA. La D adicional significa DEMOSTRACIÓN, ésta básicamente es un motivante para mostrar al cliente las bondades y beneficios alternativos para la compra.

1.2 Técnica de Cierre de Ventas SPIN

Significa Situación, Problema, Implicación, Necesidad. Esta técnica fue creada en los 90. Se basa en el cuestionamiento que se realiza a los clientes para identificar sus necesidades.

1.2.1 Situación: consiste en realizar toda la averiguación sobre el cliente, con el fin de identificar en alto porcentaje sus necesidades, y en caso de dudas, realizar preguntas que inciten la respuesta requerida por parte del cliente.

1.2.2 Problema: es importante realizar el reconocimiento de los inconvenientes que tiene el cliente, mediante preguntas dirigidas directamente a los posibles problemas; es bueno

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