Clases De Consumidores

CLASES DE CONSUMIDORES

Para las personas encargadas del Mercadeo o quienes desarrollan actividades Mercadotécnicas es muy dispensable conocer a que clase de publico objetivo enfrentarse, hay que conocer como es su habitualidad en el consumo, no basta solo con saber si compra impulsiva, compulsiva o emotivamente, en los tipos de esta vanguardia o posmodernismo encontramos gran variedad de consumidores, mas, los que se están generando.

Para conocer las clases de consumidores es importante conocer su comportamiento.

El mercadeo emplea la publicidad para la comunicación y persuadir, así, quien la utiliza, quiere lograr su objetivo y es imprescindible que parta del conocimiento de aquellos sobre los que quiere influir.

¿Por qué compramos?

Esta pregunta se ha abordado, antes que desde el marketing o la publicidad, desde la psicología, la sociología, la economía, la antropología y la historia. Para averiguarlo lo lógico sería preguntar a cada persona por los motivos de sus decisiones de compra. Naturalmente este dato tiene valor, sin embargo es sabido que en muchas ocasiones las respuestas a cuestionarios o a entrevistadores no obedecen a la razón cierta, sea porque el encuestado prefiere no declararla o sea porque no sabe realmente el porqué de su conducta.

Desde la ciencia, la experiencia o la opinión se amontonan respuestas demasiado específicas, válidas para un caso o un individuo concretos en una situación determinada. ¿Existe una respuesta universal a esta cuestión? Quizá la más general de todas sea que la conducta humana es una respuesta a las necesidades. Éstas son su fuerza impulsora. Cuando la persona identifica una deficiencia se mueve para suplirla y es ese esfuerzo lo que le lleva hacia sus metas. Diferentes autores han aportado distintas clasificaciones sobre las necesidades, por el momento distinguimos dos tipos:

Necesidades biológicas o simples, básicas para la supervivencia inmediata del individuo.

Necesidades sociales, imprescindibles para el desarrollo humano.

El psicólogo clínico A. H. Maslow nos enseñó que ambas se rigen por un principio de jerarquía, de modo que cuando una necesidad se satisface el individuo manifiesta sus exigencias para solventar otra nueva. Su pirámide de necesidades establece que existen seis niveles que motivan nuestra conducta:

Si no satisfacemos estas necesidades, experimentamos frustración y desasosiego. Una vez que están satisfechas buscamos otro tipo de crecimiento.

Para plantearse la posible influencia de la publicidad en el comportamiento resulta interesante una segunda clasificación:

Necesidades absolutas, independientes del resto de personas cercanas o ajenas a nuestra vida.

Necesidades relativas, que vienen dadas por el afán de sentirnos superiores a los otros, de hecho su satisfacción crea la sensación de que eso nos eleva respecto a ellos.

Como recuerda J. R. Sánchez Guzmán, catedrático de marketing, las necesidades absolutas son limitadas, de modo que van reduciéndose a medida que son atendidas, sin embargo, las relativas son insaciables. La voluntad de demostrar superioridad ante otros miembros de la sociedad generaría por tanto una serie de necesidades relativas, siempre cambiantes e ilimitadas. En la sociedad de consumo este tipo de necesidades, que algunos sólo reconocen como apetencias, son moneda de cambio ya que sirven para definir fácilmente la posición en la escala social. Este punto conecta directamente con la organización básica de nuestro mundo personal, en un grupo de pertenencia y uno o varios grupos de aspiración. Muchos anuncios nos enseñan el producto en un contexto que señala con claridad el grupo al que pertenecen las personas que lo consumen. Las propuestas más o menos explícitas suelen ser: si te sientes como uno de ellos tu marca es ésta, si quieres ser reconocido y apreciado en este grupo o nivel social, tu opción es ésta. Se ha comprobado que este tipo de mensajes tienen valor para la inmensa mayoría de las personas.

La tercera clasificación:

Necesidad fundamental, que lleva al sujeto a satisfacerla en función de sus posibilidades.

Necesidad derivada, que se manifiesta en el deseo de adquirir el producto que permite cubrirla.

Para el profesor americano L. Abbott, las necesidades representan una estructura compleja que se compone de una necesidad fundamental y varias derivadas. Dicho de otro modo, cuando alguien compra algo desea satisfacer varias necesidades simultáneamente. A menudo, al elegir entre las posibilidades que le ofrece el mercado comprueba que todos los productos de una misma categoría sirven para satisfacer la necesidad fundamental, en ese caso lo que crea la diferencia es la satisfacción añadida o derivada de comprar uno u otro producto. ¿Acaso la compra de un móvil o de un coche, incluso de un perfume no se adapta a esta explicación? Todos los pantalones vaqueros atienden la misma necesidad, pero ¿te da la misma satisfacción comprar marca?

Teniendo en cuenta las características de las necesidades podemos encontrar 3 grupos clasificatorios de clases de consumidores donde cada grupo tiene una serie de características y descripciones.

La verdad, estos no grupos no tienen un orden de importancia, en este análisis los tenemos así:

Primer grupo de consumidores o grupo de análisis básico o general.

Los tipos de compras previstas se clasifican teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

-Compras racionales (o previstas): Son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca

.- Necesarias: Son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

- Modificadas: Son las compradas por producto pero modificada la marca.

-Compras irracionales (o impulsivas) que pueden ser Planificadas: el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.). – Recordadas: el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.-Sugeridas: son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo. – Puras: es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.

Las compras previstas sólo representan el 45 por 100 del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.

Ejemplos:

Consumidores Compulsivos: sus compras se relacionan con artículos que no son de primera necesidad como lámparas, adornos,

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