Como negociar con-

¿Cómo negociar con?

Este cuestionario nos ayudará a identificar las 5 dimensiones culturales y las variables que debemos tener en mente cuando negociamos con el país.

*Obligatorio

1. Integrantes del equipo *

Ingresar los integrantes del equipo en orden alfabético y empezando por el apellido paterno

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1. País *

¿Qué país les tocó investigar?

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1. Valores *

¿Qué valores caracterizan al país? Valores son los patrones con que una cultura evalúa las acciones y sus consecuencias. Un valor es una preferencia explícita y consciente por una forma de actuar o de pensar con respecto a otra forma. Se refieren a cómo se identifican los miembros de cada cultura con relación al nacionalismo, libertad individual, autosuficiencia, dedicación al trabajo, riqueza material, honestidad, etc. Afectan a las percepciones y causan un fuerte impacto emocional en las personas.

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1. Creencias *

¿Qué creencias están presentes en el país? Creencias: Son las preferencias implícitas e inconscientes por una forma de actuar o de pensar que imperan en una cultura. En las negociaciones internacionales, las creencias constituyen un factor que puede ser muy conflictivo, pues como las personas no tienen conciencia de las mismas suponen que todo el mundo ve las cosas de la misma manera. Por ello, mientras se negocia se debe prestar especial atención a las creencias y a sus efectos.

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Es la religión un factor en la negociación Marca solo un óvalo.

 Si[pic 6]

 No

1. Forma de pensamiento *

¿Los habitantes del país suelen ser inductivos o deductivos? El pensamiento deductivo supone partir de una hipótesis particular para llegar a la verdad de una proposición. Significa alcanzar una conclusión final como consecuencia de una serie de hechos particulares. El pensamiento inductivo parte de la observación de casos particulares y llega a principios generales. Quienes adoptan esta forma de pensamiento se concentran en los resultados prácticos. La Intuición no es un pensamiento ya que no concurre el razonamiento; es un conocimiento instantáneo. Se basa en la experiencia obtenida a través del aprendizaje de la realidad. Marca solo un óvalo.

 Inductivos[pic 7]

 Deductivos

1. Intuición *

¿Qué tanto juega la intuición? Marca solo un óvalo.

 Mucho[pic 8]

 Poco

 Nada

1. Idioma *

¿Qué idioma se habla en el país? ¿Cuales son los idiomas aceptados para hacer negocios?

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Variables relacionadas con los aspectos culturales

[pic 10]

1. Regionalismos *

¿Existen aun dentro del país diferencias culturales según la zona geográfica?

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1. Ciudades *

¿Cuáles son las principales ciudades para hacer negocios?

[pic 12]

1. Razas: Patrimonio cultural *

¿Qué papel juegan las distintas razas en el país? ¿Existe un sistema de castas?

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1. Cultura de Empresa *

¿Cuál es su concepción sobre la empresa? ¿Qué valor o peso tiene para ellos?

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¿Qué sentido le dan a la ética en los negocios? Marca solo un óvalo.

 Alto[pic 15]

 Medio

 Bajo

1. Etnocentrismo *

Identificar su Nivel de Etnocentrismo. Considerar la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a otras. Si bien todos los grupos humanos tienden a considerar a su cultura como superior, en algunos casos es más fuerte y en otros no tanto. Marca solo un óvalo.

 Alto[pic 16]

 Medio

 Bajo

1. Status *

Considerar el valor que tiene el Status para la cultura. En algunos casos este tema no es importante y en otros adquiere tanto peso que un negociador puede perder prestigio por algún comentario equivocado o por no haber considerado su investidura frente a sus subordinados, y así poner en peligro la negociación Marca solo un óvalo.

 Alto[pic 17]

 Medio

 Bajo

1. Fuente de status * ¿Qué suele conferir status?

Selecciona todas las opciones que correspondan.

 Edad[pic 18]

 Nivel educativo

 Poder adquisitivo

 Experiencia

1. Autoridad *

¿Qué confiere la autoridad? Implica determinar la fuente o las bases de la que emana el poder de la otra parte. Según las culturas, el poder puede estar basado en las experiencias y logros alcanzados por la persona o depender de factores sociales, como parentesco, edad, posición social, cargo y antigüedad en el cargo, vinculaciones políticas, etc. Otro interrogante relacionado con la autoridad, es si la cultura valora más a la persona o a la institución a la que representa. Hay que analizar si la cultura valora más los aspectos referidos a la capacidad técnica del negociador o a sus conexiones políticas.

[pic 19]

1. Usualmente la autoridad la ostenta * Marca solo un óvalo.

 El jefe (por que es jefe)[pic 20]

 La persona con mas experiencia

1. Delegación de autoridad *

Suelen los jefes delegar la autoridad a sus subalternos Marca solo un óvalo.

 Si[pic 21]

 No

1. Cronémica *

¿Qué valor le dan al tiempo? Considerar la valoración del tiempo así como de la puntualidad que exige la cultura. Marca solo un óvalo.

 Alto[pic 22]

 Medio

 Bajo

1. Policrónicos vs Monocrónicos *

En la negociación suelen ser policrónicos (saltan de un tema a otro) o monocrónicos (siguen una agenda)

Marca solo un óvalo.

 Policrónicos[pic 23]

 Monocrónicos

1. Discriminación *

[pic 24]

1. La mujer en los negocios *

¿En qué condiciones negociaría una mujer en esa cultura?

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