Comunicar Valor Al Cliente: Publicidad, Promoción De Ventas Y Relaciones públicas

Comunicar valor al cliente:

publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas

Introducción

Una de las herramientas más importantes de marketing es la promoción. Esta además de crear valor para los clientes, comunica de forma eficaz dicho valor ante los posibles consumidores o clientes potenciales. La promoción es una combinación de varias estrategias que hacen posible un mayor impacto en el cliente. Es importante destacar que las relaciones con el cliente son esenciales para desarrollar un producto de calidad, un precio razonable y alcanzar el logro de objetivos comerciales con el cliente.

El fin de la promoción es comunicar, sin embargo, no todas las compañías saben cumplir con esta parte tan importante de su proceso de mercadeo. Sin embargo, muchas empresas han sabido utilizar las herramientas de promoción al máximo y han logrado alcanzar el éxito de forma indiscutible.

La mezcla de promoción

La mezcla de promoción (o mezcla de comunicaciones de marketing) es la combinación de diversas herramientas de publicidad, promoción, relaciones públicas, ventas personales y mercadeo directo que se usa para llegar al cliente al ofrecerle el producto. Las principales herramientas de promoción son las siguientes: publicidad, forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios; promoción de ventas, son los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un servicio o producto; relaciones públicas, son las relaciones con el público en general, esta se obtiene por medio de publicidad favorable, imagen corporativa y el manejo consciente de sucesos desfavorables. Ventas personales, utiliza un representante el cual trata de realizar una venta y crear relaciones con los clientes y finalmente marketing directo, que es la manera de comunicarse directamente con el cliente de manera efectiva por medio del teléfono, el correo, fax, entre otros para lograr acaparar su atención. Cada una de estas estrategias integra otras estrategias específicas las cuales facilitan la comunicación. Estas estrategias incluyen: medios de comunicación tales como: radio, televisión, prensa, internet, además de descuentos, demostraciones, exposiciones, catálogos, kioskos, entre otros.

Otros elementos atractivos para el cliente incluyen: diseño del producto, precio, forma y empaque; todos estos elementos deben ser coordinados para lograr el impacto deseado en el cliente.

La necesidad de comunicaciones integradas de marketing

La comunicación integrada de marketing (CIM) es cuando la compañía integra y coordina de manera cuidadosa diversas estrategias de comunicación para llevar un mensaje claro, eficaz y convincente sobre la organización, el producto o la marca. Se basa además en reconocer los contactos entre el cliente y la compañía. Las CIM engloban los mensajes y las imágenes de la compañía para crear un tipo de publicidad que satisfaga las necesidades tanto de promoción como de pertinencia, así como resaltar la necesidad de un producto. Las comunicaciones integradas de marketing están dirigidas a lograr una meta y desarrollar un programa promocional coordinado para despertar en el público una respuesta deseada.

La figura a continuación presenta el establecimiento de la mezcla global de promoción, es decir, las comunicaciones integradas de marketing.

Comunicaciones Integradas de Marketing:

Herramientas de promoción cuidadosamente mezcladas

Naturaleza de cada una de las herramientas de promoción

Las herramientas de promoción son aquellas características únicas que tiene un producto para darse a conocer. Estas son: Publicidad, llega a las masas y permiten al vendedor repetir un mensaje constantemente. Cuando la publicidad es a gran escala suele comunicar algo bueno acerca del tamaño, popularidad y éxito y permite ver el producto como algo legítimo. Aunque también puede presentar algunas desventajas como lo son el no tener un impacto directo con el cliente ya que es más impersonal. Otra herramienta de promoción son las ventas personales, estas son la herramienta más eficaz para crear preferencias, ideas y acciones en el cliente. Al ser directas con el cliente crean una relación que puede ir desde la necesidad del producto hasta una amistad con el vendedor quien toma en cuenta las necesidades reales del cliente. Una desventaja de las ventas personales es que requieren mucho tiempo e inversión de dinero por parte de la compañía en cada visita. Por otra parte, la promoción de ventas, se puede resumir en una amplia colección de herramientas, tales como: cupones, concursos, rebajas y bonos las cuales atraen al cliente de una manera rápida. Una desventaja de esta herramienta es que suele ser efímera y no es tan eficaz como la publicidad y las ventas personales. Por otro lado, las relaciones públicas, son una herramienta eficaz con mucha credibilidad que llegan a los prospectos no como una comunicación sino como una noticia que destaca a una compañía o a un producto en particular. Finalmente, el marketing directo, el cual es un mensaje directo a una persona en específico por medio del teléfono, correo, web u otros medios se destaca por ser inmediato y personalizado resultado interactivo lo que permite el desarrollo de un diálogo entre el vendedor y el cliente.

Estrategias de la mezcla de promoción

Existen dos estrategias básicas en la mezcla de promoción; estas son: la promoción de empuje y la promoción de atracción.

La promoción de empuje es aquella que empuja el producto hacia el consumidor por medio de los canales de marketing. Esto tiene como finalidad incitarle a que adquiera el producto y lo promuevan entre otros posibles clientes potenciales.

La promoción de atracción es aquella en que el representante del producto dirige sus actividades de marketing, publicidad y promoción para animar al cliente a comprar el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, el cliente pide el producto a los canales de marketing.

Publicidad

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