DECISIONES SOBRE EL PRECIO

1. LA PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN

1.1. CONCEPTO Y FINES

La promoción es fundamentalmente comunicación. Es la transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido es con respecto al producto o la empresa que lo fabrica. Tiene 3 fines básicos:

• Informar

• Persuadir

• Recordar

1.2. INSTRUMENTOS DE LA PROMOCION

a) Venta Personal: Forma de comunicación oral, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal.

b) Marketing Directo: Conjunto de instrumentos de promoción directa que engloba actividades como la publicidad por correo o teléfono.

c) Publicidad: Es la transmisión de información impersonal y remunerada efectuada a través de medios de comunicación (prensa, radio, televisión, etc.).

d) Relaciones Públicas: Conjunto de actividades que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Dan lugar a la comunicación por reportajes, comunicados o noticias.

e) Promoción de Ventas: Es aquel conjunto de actividades, que mediante el uso de incentivos materiales (descuentos, premios, regalos) estimulan de forma directa la demanda a corto plazo de un producto.

1.3. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN EN LA PROMOCION

La promoción como proceso de comunicación, es la transmisión por el vendedor de un mensaje dirigido al comprador.

Cabe distinguir 5 componentes en el proceso de comunicación:

• El emisor (vendedor),da la información

• El mensaje que se quiere transmitir

• El canal por el cual se transmite el mensaje

• El receptor (comprador)

• La respuesta del comprador al mensaje

1.4. EL MIX DE PROMOCION: La utilización de distintos instrumentos de promoción dependen de los siguientes aspectos:

a) Recursos disponibles: Se requiere volúmenes mínimos de venta para poder tener vendedores propios.

b) Tipo de producto vendido: Depende del producto vendido. Por ejemplo la parte de un automóvil será vendido por un agente de ventas/puerta a puerta, un producto de primera necesidad será a través de publicidad. La utilización de venta personal será mayor cuando el producto tenga las siguientes características:

• Valor Elevado: El comprador necesita en mayor medida ser convencido por un producto, por ejemplo una joya.

• El producto es de naturaleza técnica: Se necesita un vendedor especializado para explicar las características de un producto.

• El producto requiere demostraciones: El vendedor hace probar el producto.

• El producto debe adaptarse a las necesidades específicas del consumidor

• La empresa no es frecuente: Utilización de más publicidad de acuerdo a que sea un producto de primera necesidad.

• La compra requiere mayor negociación: Esto se requiere cuando son productos de alta categoría.

c) Características del Mercado: Esto depende si el mercado es grande, la publicidad será el medio más económico para alcanzar la audiencia, mientras que un mercado pequeño se necesitara de venta personal, será más efectiva.

d) Tipo de Estrategia: Existen 2 tipos de estrategias:

Tipo Push: Requiere empujar el canal de distribución. (Rotación de fabricante-mayoristas/mayoristas-minoristas)

Tipo Pull: Se requiere tirar del consumidor, es decir la utilizando instrumentos de promoción.

e) Etapa del proceso de Compra: En este caso la publicidad adquiere suma importancia.

f) Etapa del ciclo de vida del producto: Es este caso los gastos de promoción son mayores en las primeras fases, cuando el producto ya está en la fase de madurez se incrementa la importancia de la venta personal.

1.5. OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES: Son campañas de promoción con objetivos parciales como:

a) Creación de la imagen: Es la imagen e identificación del comprador con lo que simbolizan los productos/creación de impresión.

b) Diferenciación del producto: Resaltar algunos aspectos del producto, es decir lo que le hacen diferentes de sus competidores.

c) Posicionamiento del producto o de la empresa: Son acciones de promoción dirigidas al producto, marca o la empresa.

2. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL

2.1. CONCEPTO,IMPORTANCIA Y FINALIDAD

La venta personal es una forma de comunicación interpersonal, que se produce como una comunicación oral entre vendedor y comprador.

Funciones: Informar, Persuadir, Prestar servicio.

2.2. CARACTERÍSTICAS Y VENTAJAS: La flexibilidad, que es la adaptación en ventas de cada comprador. Como ventaja principal tenemos:

- La comunicación directa con el vendedor para aclarar las dudas del comprador.

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