ESTRATEGIAS DE MARKETING...

La estrategia de marketing es el puente entre la estrategia corporativa y el análisis de la situación, por una parte, y los programas de marketing orientados hacia la acción, por la otra. Los programas de marketing deberán surgir de, y ser consistentes con la estrategia de marketing.

Todo empresario debe conocer los elementos esenciales de una estrategia de marketing pues ésta es el camino para alcanzar el objetivo de marketing de cualquier organización. Estos elementos claves son:

La selección del mercado o segmento de ese mercado y;

El tipo de demanda que quiere estimular

Cualquier gerente antes de seleccionar una estrategia de marketing requiere, de un objetivo de marketing pues debe conocer que es lo que la alta gerencia desea, además debe tener claro a donde se va a enfocar, si en una demanda primaria o en una demanda selectiva.

ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA PRIMARIA

Estrategias para atraer a los no usuarios:

Aumentar la disposición de compra

Se puede estimular mediante:

Explicando los beneficios con que cuenta un producto

Hacer nuevos productos con beneficios que sean más atractivos para ciertos clientes

Demostrar nuevos beneficios de los productos existentes

Aumentar la capacidad de compra

Se puede mejorar con la oferta de precios bajos o de crédito, o brindando una mayor disponibilidad.

Un ejemplo claro de la demanda primaria es el gas natural vehicular, pues “El aumento gradual de la gasolina ha llevado a que el consumidor final busque nuevas alternativas de combustible más económico como es el caso del gas natural vehicular. Definitivamente el uso del GNV se impondrá. Hace diez años apenas se utilizaba y hoy se ha convertido en una alternativa muy interesante.”

http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26597

Estrategias para aumentar la tasa de compra entre los usuarios

Ampliación del uso

Consiste en ampliar la variedad de usos o aumentar la frecuencia de uso.

Aumento de los niveles de consumo del producto

Esta estrategia radica en disminuir precios o cambiar la percepción que tiene los compradores de los beneficios de un producto o servicio.

Estimular el reemplazo

Se fundamenta básicamente en buscar que el consumidor substituya el producto.

ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA SELECTIVA

Estrategias para expandir el mercado servido

Ampliar la distribución

Los programas de distribución y ventas de una firma están diseñados para poner los productos a disposición en el mercado objetivo y, con frecuencia, para conseguir efectividad en los despachos, la presentación y apoyo promocional.

La extensión de la línea del producto

Una organización puede extender la línea de productos dentro de un mercado, a través de programas de desarrollo de nuevos productos.

Extensión Vertical de la línea de producto: consiste en agregar un nuevo producto en un punto, claramente diferenciado en el precio

Extensión horizontal de línea de producto: radica en agregar un nuevo producto con diferentes características, más o menos en el mismo nivel de precio.

Estrategias para captar clientes de los competidores

Posicionamiento de confrontación directa

Una empresa ofrece básicamente los mismos beneficios que la competencia, intentando superarla de alguna manera.

La confrontación directa es prácticamente hacer un esfuerzo superior de marketing

Competir sobre una base de liderazgo precio – costo ofreciendo una calidad comparable a un menor precio.

Posicionamiento diferenciado

Radica en la distinción de una empresa con respecto a su competencia por la oferta de atributos distintivos o atendiendo a un tipo de cliente específico.

Posicionamiento de beneficios/atributo: se hace énfasis en cualidades únicas del producto, en ventajas de empaque originales o beneficios excepcionales.

Posicionamiento orientado hacia el cliente: La organización trata de separarse de sus principales competidores sirviendo a un cliente especial o a un número limitado de éstos en un mercado.

Posicionamiento y Brand Equity

Los productos que han tenido éxito al implementar una estrategia de posicionamiento suelen desarrollar un alto nivel de brand equity (valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al producto ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales básicas).

Estrategias para conservar/expandir la demanda dentro de la base de consumidores actuales

Mantener la satisfacción

Consiste en proteger la lealtad del cliente, es decir, que el consumidor siga comprando el mismo producto a través del tiempo. La satisfacción del consumidor es el principal motivo de lealtad.

Un ejemplo

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