Ensayo Capitulos 1 2 Y 3

Introducción.

En estos capítulos encontraremos que tan importante es negociar, ya sea una situación, un producto, un conflicto, etc. Como debemos reaccionar en cada caso, cuales son las estrategias que podemos utilizar Para resolver nuestros problemas, como podemos hacerle para tener la mejor opción y ganar el negocio, o también que las dos partes ganen.

En una negociación siempre hay presión por las dos partes siempre hay que tratar de ignorar ese tipo de presión porque puedes tomar una decisión equivocada, las cuales pueden cambiar tus planes, siempre tienes que analizar la situación, responder inteligentemente toda la situación presentada, hay que tratar de igualar la otra aparte pero sin descuidar el objetivo deseado.

En una negociación si la otra parte se presenta de una forma agresiva no hay que seguirle la corriente porque puede que la negociación no concluya y las dos partes pierden por igual.

Naturaleza de la negociación

La negociación es el proceso de dar y recibir utilizando para alcanzar un acuerdo, es un proceso muy importante ya que conlleva muchos factores que moldean el resultado de una negociación.

Razones para negociar:

 1. Para acordar como compartir o dividirse un recurso limitado, como un terreno, una propiedad, o tiempo.

 2. Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola.

 3. Para resolver un problema o disputa entre las partes.

Muchas veces las personas negocian porque no reconocen que están en una situación de negociación.

Fuentes de negociación

 Nuestra experiencia como negociadores a la gran cantidad de negociaciones que ocurren todos los días en nuestra vida y en la vida de las personas de todo el mundo.

 Otra fuente son los medios de comunicación como televisión, radio, periódicos, revistas e internet que comunica sobre las negociaciones que ocurren a diario.

 Es la investigación que ha llevado a cabo las ciencias sociales sobre numerosos aspectos de la negociación.

Siempre en una negociación existe un conflicto porque una de las partes quiere lo mismo que el otro y las partes deben buscar la manera de resolver el conflicto.

Las partes negocian por decisión propia, es decir piensan que pueden obtener el mejor acuerdo al negociar que solo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les permite. Muchas de las ocasiones negociamos porque pensamos porque podemos mejorar nuestro resultado.

Cuando negociamos esperamos el proceso de dar y recibir que es fundamental para la negociación misma, esperamos que ambas partes modifiquen o se alejen de sus declaraciones, o demandas iniciales.

Muchas de las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente, o llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla.

Una negociación exitosa implica la administración de las tangibles por ejemplo el precio o los términos de un acuerdo y también a la solución de los intangibles. Los factores intangibles son las motivaciones psicológicas implícitas que durante una negociación afectan a las partes de manera directa o indirecta.

Algunos ejemplos de los intangibles

1. La necesidad de ganar, vencer la otra parte o evitar perder ante la otra parte.

2. La necesidad de verse bien competente o firme ante las personas que usted representa.

3. La necesidad de defender un principio o precedente importante en una negociación.

4. La necesidad de parecer justo u honorable o para proteger la reputación propia.

Los intangibles suelen provenir de los valores personales y las emociones. Los factores intangibles tienen una enorme influencia en los procesos y resultados de una negociación, es decir imposible ignorar los intangibles debido a que afectan nuestro juicio acerca de lo que es justo, correcto o adecuado al solucionar los tangibles.

En una negociación unas de las características importantes es lograr los objetivos o resultados deseados. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado son interdependientes.

Las partes interdependientes son capaces de cumplir sus necesidades sin la ayuda y el apoyo de los demás, en cierto modo, se apartan son indiferentes o no se involucran con los demás. Las partes dependientes deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan ya sea ayuda, la cooperación de otro.

Cuando las partes son interdependientes, deben encontrar un modo de resolver sus diferencias. Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones.

En una negociación suelen comenzar con declaraciones de las posiciones iniciales. Cada parte declara su propuesta de ajuste preferida, es espera de que la otra parte simplemente la acepte.

Hay dos tipos de situaciones con resultado de cero y con resultado diferente a cero. Las situaciones con resultado de suma o distributivas, son aquellas donde solo puede haber un ganador, o donde las partes intentan obtener la participación o segmento más grande de un recurso fijo, como una cantidad de materias primas, dinero, tiempo y demás. Las situaciones con resultado diferente a cero, integradoras o con ganancia mutua son aquellas donde muchas personas pueden lograr sus metas u objetivos.

La estructura de la interdependencia moldea las estrategias y las técnicas que emplean los negociadores.

Los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones que requieren más de un método que de otro. Son aquellas que requieren estrategias y táctica distributivas y las que necesitan estrategias y tácticas integradoras.

Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad los métodos estratégicos .El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más distributivas competitivas de lo que son en realidad.

Los conflictos se pueden definir como un mercado desacuerdo u oposiciones de interés, ideas y demás. Los conflictos son el resultado de la interacción de personas interdependientes que perciben metas incompatibles e interfieren entre sí en la constitución de esas metas.

Niveles de conflicto.

 Conflicto intrapersonal o intrapsiquico

 Conflicto interpersonal

 Conflicto intergrupal

 Conflicto intergrupal

Funciones y distribuciones de un conflicto

Metas competitivas de ganas-perder

La percepción errónea y las propensiones

La emocionalidad

La disminución de la comunicación

Los problemas confusos

Los compromisos rígidos

La diferencia ampliada y las semejanzas

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