Gestion de talento humano
Enviado por Armando Palma C • 10 de Noviembre de 2020 • Apuntes • 1.853 Palabras (8 Páginas) • 124 Visitas
INTRODUCCIÓN
La evaluación por competencias permite establecer la capacidad de un trabajador desarrollando sus funciones, para realizar dicha evaluación debe con anterioridad seguir unos pasos como lo son: definir el perfil ocupacional que va de acorde a los conocimientos, conductas y habilidades tanto de manera individual como de manera social.
Para este caso, al realizar una evaluación por competencias del asesor de ventas junior perteneciente al área comercial de Distribuidora LAP, se establecieron las competencias laborales que van enlazados con el perfil de asesores comerciales. Dentro de esta evaluación se analizó el perfil de competencia, los conocimientos, los criterios de desempeño, estos criterios establecen una manera de proyectarlos al funcionamiento del área comercial.
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN ii
Tabla de contenido iii
1. Objetivos 1
1.1. Objetivo General 1
1.2. Objetivos específicos 1
2. Descripción del área 2
3. Descripción del cargo 3
4. Descripción de la norma de competencia laboral elegida 4
5. Conclusiones 8
Objetivos
Objetivo General
Certificar la eficiencia y la eficacia, eficiencia, productividad y desarrollo para el logro de objetivos individuales y grupales del área comercial con el fin de cumplir las metas y funciones creadas. Para lograr este propósito se ha empleado la Norma de Competencia Laboral (NCL), la cual desde su análisis se puede desarrollar un plan de evaluación por competencias que mediría el cumplimiento general del área por medio del trabajo de sus trabajadores.
Objetivos específicos
- Por medio de la evaluación por competencias se crean un conjunto de elementos que sirven para calificar el trabajo de sus colaboradores.
- Con esta metodología se puede realizar una retroalimentación del desempeño del personal del área comercial.
- Establecer plan de mejora frente a las falencias que se encuentren y que puedan afectar el buen desarrollo del área comercial.
- Equilibrar las competencias específicas de cada cargo del área comercial, para este caso del asesor de ventas junior
Descripción del área
Para realizar la evaluación por competencias fue seleccionada el área comercial de Distribuidora LAP S.A.S. y se escogió el cargo de asesor de ventas junior.
El área comercial de la Distribuidora se encarga de vender productos de aseo a los tenderos, captar nuevos clientes, incrementar ventas, establecer estrategias para ofrecer un servicio eficiente y recuperar la cartera. Todo lo logra por medio de las siguientes funciones:
- Planeación y control: Consiste en establecer el proceso que se va a realizar como, cuando y donde con el fin de llegar a un resultado especifico y ejercer un control durante dicho proceso el cual permita generar conclusiones y oportunidades de mejora.
- Estudio de mercado: Permite al área comercial generar estrategias que van encaminadas a incrementar las ventas y a la captación de nuevos clientes.
- Promoción y publicidad: Son los medios o canales por los cuales el área comercial da a conocer los productos de Distribuidora LAP, le realizan la publicidad para captar nuevos clientes y lo más importante incrementar las ventas.
- Ventas: Es la actividad más importante que tiene esta área, la cual es vital para generar utilidades en la Distribuidora.
Descripción del cargo
[pic 1]
Fuente: SENA
Descripción de la norma de competencia laboral elegida
Las Normas de Competencia Laboral (NCL) destinada para ser evaluado el asesor comercial de la Distribuidora LAP S.A.S son las que se mencionan a continuación:
- Norma 260101047 Vrs 3 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Labora (NCL) [pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]
Actividades Clave Las acciones fundamentales que se desarrollan para cumplir con la función son: | Criterios de desempeño específicos Los resultados esenciales de la actividad son: |
Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades | El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo |
La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades | |
El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de mercadeo | |
La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas. | |
Presentar la propuesta de productos y servicios según los protocolos y procedimientos establecidos | La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo. |
La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas. | |
La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas | |
La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad | |
Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales y necesidades de los clientes | El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente |
La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta | |
La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente | |
La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra |
...