Investigacion comercial. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

[pic 1]

Investigación Comercial

EV1

Mariangeles Hernandez  | 25/10/2018

Actividad 1.

1.-Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor. 

¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

1. La primera etapa del proceso de decisión de compra es el "reconocimiento del problema o necesidad y el deseo de satisfacerla". El Marketing, a través de sus cuatro instrumentos, tratará de orientar y canalizar las necesidades de los consumidores hacia la demanda específica de los productos ofertados. Inciden especialmente en esta fase la motivación (variable interna) y el entorno (variable externa).
2. La segunda fase es la "búsqueda de información" sobre los distintos bienes o servicios existentes en el mercado que pueden satisfacer la necesidad. Este proceso será más o menos largo e intenso en función de la importancia de la compra: Para productos cuya implicación es muy grande o el riesgo asociado a la compra es alto, la decisión será compleja y se necesitará mayor información, mientras que, en productos de bajo riesgo, se requiere poca información. También dependerá de la experiencia previa en compras similares y del conocimiento de los productos y marcas existentes en el mercado: Será más compleja para productos en los que el comprador no tiene experiencia que para aquellos otros que compra habitualmente.
3. La tercera etapa consiste en el "análisis y evaluación de los diferentes productos" capaces de satisfacer la necesidad. En esta fase se perciben los atributos de los diferentes productos existentes en el mercado y, a partir de la valoración de las características que se consideran más importantes, se forman las actitudes y preferencias hacia determinados productos y marcas.
4. En la cuarta fase, se toma la "decisión de compra del producto más adecuado", después de evaluar las alternativas disponibles en el mercado. Hay que destacar que el proceso puede dar lugar a una decisión de no compra, ya sea definitiva o temporal (aplazando la compra hasta un momento futuro posterior, en que se recabe mayor información o cuando las circunstancias sean más favorables para la compra).
5. En la quinta etapa, tiene lugar la "utilización o consumo del producto y la evaluación pos compra". Se producen "sensaciones posteriores a la compra" ligadas al uso o consumo del producto: Si la sensación es satisfactoria, estimula a volver a comprar y crea actitudes favorables que llevarán a la fidelidad a la marca, mientras que, si el cliente se siente insatisfecho, es probable que cambie de marca o establecimiento.

• Existencia de un problema o necesidad.
• Búsqueda de los productos o servicios que permitan eliminar el problema o necesidad.
•  Decisión de compra.
•  Utilización del producto.
•  Resultados de la utilización del producto y acciones posteriores.

2.-Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

 a.- se aplica bien la primera fase de decisión de compra, hemos ya hablado en el enunciado la importancia y lo factible que es comprar un nuevo televisor por temas de rentabilidad

b.-se aplica a continuación la etapa 3 y 4 Análisis y evaluación del producto y la decisión de compra donde analizamos el producto que usaríamos en casa, tanto en marca como en dimensión.

Al tener claro la necesidad que teníamos por la avería del televisor, fue de fácil selección tanto en marca y producto en concreto utilizando estas 3 faces para el mismo. A largo plazo es un televisor con rentabilidad que nos puede durar muchos años y teniendo todo a la mano en cuanto a tecnología se trata.

3.- ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

1. Las políticas o instrumentos de marketing-mix
2. Las variables o determinantes internos del individuo.
3. Las variables o determinantes externos.

LAS VARIABLES DE MARKETING.

Son las políticas de marketing-mix de las empresas que intervienen en el mercado, que intentarán influir en el comportamiento de los/as consumidores/as y orientarlos/as hacia la compra de sus productos o servicios.

• Producto: Diseño, calidad, marca, modelos, presentación, envase, etiquetado, servicio, etc.
• Precio: Precio de venta del producto o servicio.
• Distribución: Canal de distribución utilizado para acercar el producto al consumidor/a.
• Comunicación: Comunican a los/as consumidores/as potenciales los atributos del producto mediante: Publicidad, relaciones públicas, promociones, marketing directo, merchandising, venta personal.

DETERMINANTES INTERNOS DEL PROCESO DE COMPRA.

Existen cinco tipos de variables internas del individuo que influyen en sus decisiones de compra:

• Motivaciones.
• Percepciones.
• Experiencia y aprendizaje.
• Actitudes.
• Características personales del consumidor.

DETERMINANTES EXTERNOS DEL PROCESO DE COMPRA.

Son factores del entorno del individuo que influyen en el proceso de compra:

• El entorno económico, medioambiental, tecnológico.
• El entorno sociocultural: la cultura y subculturas.
• La clase social a la que pertenece.
• Los grupos sociales de referencia y de pertenencia.
• La familia.
• Las influencias personales.
• Los determinantes situacionales de uso o consumo del producto.

[pic 2]

4.-Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando porqué: 

Considero que cualquier decisión de compra es compleja tomando en cuenta todos los factores antes mencionados. también se determina según el producto y puede que algunas fases no sean consideradas entre las que tenemos disponibles en dicho informe.

1. El proceso de compra de una moto.: Es un proceso de compra complejo mas no largo, esto si cumples con los requisitos para conducirla. tenemos que tomar en cuenta primero el análisis de la situación, estudiar las mejores marcas ya al tenerla este tiene que evaluar según su gusto y personalidad (aquí juega mucho la psicología) para determinar el modelo, una vez decidido que moto quiere comienza por determinar su presupuesto y ver precios de cada producto según los anteriores criterios para así poder adquirir el producto
2. La compra de un vino de mesa.: La Elección de un vino se deriva para dos tipos de consumidores. Experto en vinos: este tiene un proceso de elección fácil y corto, ya que saben que vino es adecuado para cada situación y sabe de marcas y locales de distribución donde puede conseguirla a mejor precio. Luego están los inexpertos en vino: este tiene un proceso no largo, pero si complejos, estos no suelen buscar muchos locales de distribución, pero si se toman su tiempo para la elección del mismo, el que busca un buen vino siempre buscara marca y según la ocasión, al tener varias opciones de marcas buscara la que mejor calidad tenga (esta elección es basada según el reconocimiento del mismo)
3. La compra de una casa.:   Es un proceso de compra complejo. esto va determinado a varios factores para la compra entre ellas si el interesado en comprar una casa quiere vivir en la misma zona. luego en segundo lugar se expone los metros cuadrados de una casa, este si vivió alquilado o con sus padres (nivel personal) la persona si desea una casa más grande o más pequeña. tomando en cuenta estos factores en tercer lugar está el factor precio. quien desea comprar la casa, tiene que buscar basado en todas las anteriores un piso que se adapte a su presupuesto. para que pueda estar satisfecho con su compra y no tenga una evolución pos compra negativa.  claramente estos factores pueden ir modificándose, poniendo en primer lugar la parte económica a las principales mencionadas.

1. La compra de un equipo informático.:  Esta elección de compra tiene como fin el ser compleja y larga y ser una compra fácil y corta. todo varía dependiendo del consumidor, el que es experto en la materia tiene un proceso sencillo, sabe lo que necesita, investiga un poco para ver las nuevas propuestas del mercado según las mejores marcas conocidas y luego ya comienza la búsqueda de establecimientos donde tengan una oferta a través de ese producto. Luego está la fase compleja , donde el consumidor claramente no tiene conocimiento o simplemente tiene un conocimiento básico en la parte informática , decir este tomarse su tiempo para buscar o bien asesorarse bien de las características del producto que quiera comprar , luego en marcas reconocidas en el mercado , al tener todas las opciones comienza el proceso de toma de decisión , para saber realmente el que cubre sus necesidades y ya así pueda elegir el que se adapte a él tanto en precio y características . todo esto va de la mano con el factor dinero, aquí juega mucho la parte piscología, pues hay muchas personas que aun cuando necesiten algo de grandes capacidades no pueden o quieren invertir en ello y optan por opciones más económicas. Al final esto siempre termina en que su evaluación pos compra termine en arrepentimiento.

1. La compra de una caja de CDs para almacenar datos.: decisión sencilla y fácil, no varía si conoces o no del tema , por lo general ya tenemos una idea básica al respecto de almacenamiento y memorias para nuestro uso diario con la tecnología y esto no es la acepción  . siempre en esta fase de compra suele tomarse en cuenta en nivel calidad, marca y luego económico. ya que estos productos por excelencia son de precios accesibles en el mercado.

1. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante premio.:  en este caso, todo se basa en los premios, la importancia y dependiendo también del estilo de la cantante. Luego de eso la selección del diseñador y el color del vestido .es un proceso bastante sencillo, ya que las celebridades dejan todo en mano de los diseñadores y más si saben cuáles son sus estilos.

1. La compra no prevista de una chaqueta en unas rebajas.:  es una decisión bastante fácil a nivel personal. todo influye primero en las ofertas claro está, si en alguna rebaja esta esa chaqueta que siempre he querido, pues es más sencillo la selección. pero cuando no tomo en cuenta la necesidad de la chaqueta, luego el precio y en eso ver si luego no me arrepienta de esa inversión. aun cuando es fácil sigue siendo un proceso complejo.

1. La compra de un viaje al extranjero a realizar en vacaciones.:   primer factor a tomar en cuenta es el destino, analizar el sitio y la temporada del viaje. luego basado esto, el tiempo transcurrido desde que planificas el viaje hasta la fecha, esto es importante porque con esto se determina el valor del mismo. Un proceso bastante complejo, porque todos queremos ir a todos los países del mundo. siempre antes de comprar el boleto se determina un presupuesto para el viaje. a su vez también es un proceso bastante largo por todo lo mencionado anteriormente.

1. La compra de detergente para la ropa.:  Es un proceso sencillo, se determina calidad y marca y luego la oferta del distribuidor que tenga en ese momento, el proceso de selección suele ser, más fácil cuando el consumidor tiene un detergente seleccionado por defecto desde hace bastante tiempo.

1. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo.  Es un proceso complejo y más si están involucrados dos personas. donde esta evidentemente puede tener distintos puntos de vistan, pero parte de un mismo objetivo, el sexo del bebe. en base a eso pues investigan aún más si son primerizos las cosas que necesitan para la llegada del bebe, entre selección del color, marca, diseño, posterior a eso precio e ir modificando según sea su presupuesto. es un proceso que se da en todo

Actividad 2.

...