LA GRAN GUÍA DE APRENDIZAJE NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

Programa de Formación:

Código:  122702

Versión:  1

TECNOLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Nombre del Proyecto:

Código: 313317

ESTRUCTURAR UN PLAN EXPORTADOR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DE LA REGIÓN CARIBE.

Fase del proyecto:

EJECUCIÓN Y CONTROL

Actividad (es) del Proyecto:      

ORGANIZAR PROCEDIMIENTOS Y ESTABLECER POLITICAS DE COMERCIO INTERNACIONAL

Actividad (es) de Aprendizaje:

IDENTIFICAR EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD Y APLICARLO A UNA SITUACIÓN ACTUAL DE MATERIA DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DONDE INFORME DE MANERA EFECTIVA TODOS LAS CONDICIONES DE VENTA

INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD Y CONDICIONES DE ENTREGA. DETERMINAR EL ESCENARIO FÍSICO Y DE COMUNICACIÓN PARA LA PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS. PREPARAR ESTRATEGIAS DE PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

REFORZAR LA INFORMACIÓN SOBRE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CON DEMOSTRACIONES, MUESTRAS, DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES..

Ambiente de formación  

- Aula

MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo)  Computador, Video Beam, Televisor

CONSUMIBLE Marcador, hojas de papel

Resultados de Aprendizaje:

INFORMAR A LOS CLIENTES LA DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO Y CONDICIONES DE ENTREGA A TRAVÉS DEL SISTEMA DE COMUNICACIÓN ESTABLECIDA, INFORMANDO SOBRE GARANTÍAS Y SERVICIO POST VENTA APLICADOS DE ACUERDO CON LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS ADQUIRIDOS, CON BASE EN LA POLÍTICA DE SERVICIO ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.

Competencia:

260101021

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.

Duración de la guía

 ( en horas):

50 HORAS

Estimados Aprendices a través del desarrollo de la presente guía determinaremos como la capacidad de negociación de productos y servicios es una estrategia fundamental en la aplicación del mercadeo en las organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una manera profesional el mercado ya que los cambios que ocurren a nivel mundial son rápidos y provocan inadvertidas formas de competencia y un mercado cada vez más impredecible. La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de las organizaciones y su permanencia en el mercado, inciden en la forma de negociar y en el establecimiento de ventajas competitivas estables.

La negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas ya que es la herramienta de comunicación de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito.

1. Actividades de Reflexión inicial. 

1. Actividad 1 Cuestionario 1: Estimado aprendiz teniendo en cuenta el artículo “La importancia de Saber Negociar: Ayer Necesario -  Hoy Indispensable” del LawyerPress de Madrid, elabore la lectura y desarrolle el siguiente cuestionario en parejas:

• ¿Cuáles son las habilidades de un buen “negociador”?
• ¿Cuál es el principal objetivo de una negociación?
• ¿Cuál es la importancia de saber negociar?
• ¿Por qué es importante tener un método de negociación?
• ¿Existe una formula exacta para negociar efectivamente?

Luego de responder a estas preguntas prepárese para participar en el primer debate en clase, por nombre “Importancia de Negociar”, las instrucciones se darán por parte del instructor.

1. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

1. Actividad 2 Flujograma 1: El aprendiz deberá leer el Anexo 02 “ Método de Negociación de Harvard” donde se explica el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, USA, diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980.

En los grupos de trabajo deberá desarrollar  un diagrama de los 7 pasos que indica el modelo y socializarlo en clase.

Nota: El instructor dará instrucciones para la elaboración de la actividad. 

1. Actividad 3 Exposiciones 1: A los grupos de trabajo se le asignará un método de internacionalización, el cual deberá investigar y presentar una exposición:

• Exportación
• Licencia
• Franquicia
• IED
• Joint Venture
• Merger
• Subsidiarias
• Clusters

Nota: El instructor compartirá con antelación los criterios de evaluación. 

1. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 Actividad 4 Propuesta de Negocio: Para el desarrollo de la siguiente actividad el aprendiz deberá realizar trabajos de investigación para adaptarse a los diferentes estilos de negociación con distintas culturas, teniendo en cuenta el tipo de comunicación y pautas de protocolo.

El aprendiz deberá elaborar con su equipo de trabajo una propuesta de negocio concorde para exportar a un país que será asignado por el instructor. En la propuesta de negocio deberá incluir la siguiente información:

• Disponibilidad del Producto
• Condiciones de Entrega
• Garantías
• Servicios Post Ventas
• Incoterms
• Canales de Distribución
• Canales de Comunicación

Posteriormente el instructor le asignará un país al que presentará su propuesta. Se realizará un juego de roles, donde debe venir preparado para lograr la negociación, utilice el Anexo 03 “¿Cómo Negociar Internacionalmente?” del WordPress y el Anexo 04“Estilos de negociación vinculados al marco cultural de “C.L. Karrass: Effective Negotiating”.

1. Actividades de transferencia del conocimiento.

1. Actividad 5 Creación de Contratos: Realizar y llevar a cabo una estrategia de contacto de clientes potenciales, ya sea a través de una feria empresarial, telemarketing, BTL, Visitas corporativas, entre otros en la cual se dé a conocer la empresa, el producto y el vendedor que trabajan en el plan de negocio, por medio de demostraciones, degustaciones, muestras, manuales, catálogos, plegables y folletos.

Redactar los contratos a realizar en la empresa, como son de personal interno, externo, proveedores, asesores, distribuidores, entre otros. Y simular el proceso de primer contacto con el cliente.

1. Actividades de evaluación.