Linares el Duro

[pic 1]

[pic 2]

• Introducción

Al momento de comprender a una empresa no nos fijamos en su estructura o sus métodos, sino que sus capacidades, su destreza para innovar y su resiliencia frente a los cambios que solicita el cliente. Cada uno de esos aspectos, son activos intangibles, pero que sin duda dan un valor adicional de mercado y que si se pueden “objetivizar” al realizar una auditoría del rol, de las capacidades y puntos fuertes de cada individuo en una organización empresarial.^[1]

• Encuadre de Situación

De acuerdo a este planteamiento, me han Solicitado ser Gerente de una sucursal de la empresa “X” hace un año y se me ha presentado un problema entre los 3 asesores comerciales que trabajan en ella.

Linares, el más antiguo, es un trabajador eficiente al lograr buenos resultados según los objetivos planteados y manteniendo importantes clientes. Sin embargo sus dos compañeros opinan que él es “muy duro” a la hora de conversar con los clientes sobre la política de precios y condiciones de la empresa y los trata de poco. Además, los mismos clientes fueron los que presentaron quejas de su actitud.

Por esta razón, los otros dos asesores comerciales (Sánchez y Montalvo), que son más jóvenes en el rubro, no quieren hacer visitas junto a Linares, ya que las asesorías comerciales deben hacerse en dupla y uno de ellos solicitó cambio de sucursal, mientras que el otro determinó renunciar al cargo.

Cabe mencionar que los Objetivos de la empresa son:

1. incrementar operaciones
2. optimizar funcionamiento

Pero ¿Cómo organizo a mi equipo de trabajo de asesoría jurídica? ¿Qué porcentaje de empleados recibe auto evaluación como también una evaluación anual de su jefatura? ¿Qué priorizo: habilidad social o habilidad operacional? ¿O ambas? ¿Cómo logro una unidad estratégica de asesoría comercial si hay mala relación laboral entre pares?

• Presentación de la solución del Problema.

Por tanto, es aquí donde surge la problemática existente de la empresa como “Una falta de comunicación estratégica entre los asesores comerciales y una correcta gestión empresarial en función a las competencias del equipo de trabajo”.

En primera Instancia, la recomendación necesaria que plantearía para buscar la solución más adecuada al problema sería:

1. Buscar un diálogo entre los 3 asesores y yo, para lograr comprender, desde las distintas aristas, el problema surgido. Además plantearía la visión que poseo frente a esta situación: Linares posee buen rendimiento operacional y técnico, sin embargo no posee no logra cercanía de negocios con los clientes, mientras que Sánchez y Montalvo logran tener un buen trato con el cliente, pero no logran la eficiencia operacional que posee Linares. Escucharía la mejor solución surgida de los mismos trabajadores, según el modelo de Colaboración con influencia del equipo y de otros^[2].

Posteriormente, consideraría pertinente trabajar frente a dos escenarios:

1. Existe actitud de cambio de Linares
2. No existe actitud de cambio de Linares

En el caso que Linares quiera cambiar de actitud:

1. Propondría una mesa de trabajo de asesoría comercial para mejorar el servicio entregado, siendo relevante fusionar el trabajo de Linares con el trabajo de Sánchez y Montalvo, siguiendo la metodología de duplas de asesoría comercial. Además, sería importante capacitar a los funcionarios en temáticas de competitividad y habilidades de negocios, como también solicitar apoyo entre funcionarios: Linares que enseñe su estrategia a los más jóvenes como también ellos enseñarle a Linares habilidades blandas que logren mayor cercanía y confianza con los clientes. ^[3]

En el caso que Linares no quiera cambiar de actitud:

1. Consideraría importante gestionar el trabajo en equipo según procesos destacables, poniendo énfasis a dos componentes de gestión: orientación a las personas y orientación a la estructura empresarial. Esto significa que buscaría las habilidades, autonomía e interdependencia de cada asesor para motivar su función en el puesto laboral y que favorezcan a la finalización del proceso de negocios para un rendimiento exitoso.

Además, en ambos casos, proyectaría recomendaciones abocadas a los objetivos empresariales, como:

1. Para Incrementar las operaciones, propondría un modelo de productividad enfocado en la innovación empresarial, con nuevas tecnologías, y con una correcta planificación estratégica, definiendo metas semanales, estrategias y procedimientos para cumplirlas. En este caso se deberían definir claramente las asesorías semanales que debe cumplir cada asesor, con el fin de generar competitividad y auto sustentabilidad. La administración del tiempo es vital para aumentar la productividad, sin sacrificar la calidad de vida, puesto que los objetivos serán concretos ajustados a un tiempo determinado, haciéndolos mesurables.^[4]

1. Para optimizar el funcionamiento, enfocaría la administración en gestión en procesos, pudiendo subdividir 2 áreas para la asesoría comercial: 1) primer encuentro y buen trato al cliente, donde esperaría una buena función de Sánchez y Montalvo; y 2) división operacional, que ubicaría a Linares para sistematizar y operativizar el mejor servicio técnico, buscando los mejores resultados.

1. Después de mejorar las áreas ya descritas, controlaría las operaciones con un estudio de mercado previo, conociendo anticipadamente al cliente antes del primer contacto de asesoría comercial, intentando cumplir con las expectativas de asesoramiento que anda buscando.

• Conclusión. 

De acuerdo con lo observado y analizado en el caso 1, “Linares el duro”, se entiende que en todo lugar se requiere una buena organización y planeación, dependiente del recurso humano existente y su compromiso para con la empresa. A su vez, este recurso humano debe ser administrado y potenciado por un buen líder, que no siempre es el gerente, sino que la persona que posee las habilidades blandas en responsabilidad social.

...