CASO 1: “LINARES EL DURO”

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CASO 1: “LINARES EL DURO”

Introducción

En el caso, “Linares, El Duro”, Se expone la situación del asesor comercial, el Sr. Linares. Es parte del Área Comercial junto a sus dos colegas Sánchez y Montalbo, siendo Linares el asesor más antiguo y con una gran experiencia, sin embargo, sus colegas llevan varios años en la empresa y conocen muy bien el trabajo.

Desde un tiempo se reciben quejas reiterativas de varios clientes por la actitud que asume Linares, además de su falta de flexibilidad en aplicar la política de precios a su cartera de clientes. Por otra parte, sus compañeros de trabajo prefieren visitar a clientes sin él, cuestionando la capacidad de trabajar en equipo.  

A pesar de la actitud, dureza, falta de flexibilidad y capacidad de trabajar en equipo de Linares, los superiores destacan sus logros. De acuerdo a los resultados se destaca en los términos de aplicación de precios y condiciones, sin embargo y en base a la opinión de sus compañeros, se pierden oportunidades de negocio debido a su rigidez en el trato, por otra parte, las evaluaciones de competitividad realizadas por el departamento de marketing señalan que los clientes de Linares son mejor aprovechados por la competencia.

Se evidencia que Linares prefiere trabajar solo y carece de autocrita, debido que considera a sus compañeros de trabajos como unos vagos.  

El Área Comercial se ve disminuida en capacidad de trabajo en equipo, falta de empatía y comunicación entre los pares. por otra parte, está la amenaza inminente de perder a dos asesores comerciales tan importantes como Linares. Es de gran importancia la intervención del Líder para solucionar los problemas del área y así lograr el cumplimiento de los objetivos definidos por la empresa. Se debe conversar de manera urgente con Linares y a su vez con los otros asesores comerciales con la finalidad de mejorar las relaciones y se logre trabajar en equipo.

Presentación de la Solución del Problema

El Área comercial presenta problemas de comunicación y falta de liderazgo, debido que el equipo se conoce y trabaja hace años, no se ha podido unificar, es mas al parecer con el paso de los años se han ido deteriorando las relaciones, quizás no ha existido una intervención efectiva en el equipo.

Las quejas y reclamos han sido recurrentes por parte de los clientes hacia Linares afectando la imagen de la sucursal, sumado, la percepción de sus colegas que se pierden oportunidades de negocio en relación a la competencia.  

En los últimos años los superiores han validado las conductas de Linares destacando sus logros y justificando su actuar, lo que ha gatillado que uno de sus asesores “Sanchez” pida traslado de sucursal y “Montalbo” quiera presentar su renuncia.

Debido a que la personalidad de Linares provoca problemas, a continuación, se exponen los puntos.

• Sus compañeros no quieren trabajar con Linares.
• Quejas frecuentes por parte ce clientes.
• Los clientes de Linares son mejor aprovechados por la competencia.
• No existe trabajo en equipo, debido que Linares considera como vagos a sus compañeros de trabajos.
• Riesgo de pérdidas de dos asesores comerciales por motivos de cambio de sucursal y renuncia.

De acuerdo a lo expuesto, se proponen desarrollar un plan de “Capacidades Organizativas” como solución a los problemas.  

1.- Debido a que se busca mantener integro al equipo comercial y mejorar las relaciones personales entre los asesores comerciales, para lograr un óptimo trabajo en equipo, se debe aplicar coaching en modalidad individual y grupal, con esto se busca desarrolla el “Talento”. A demás se puede agregar “Unidad Estratégica” así cada integrante sabrá la estrategia de la sucursal y los motivos de por qué es importante.

2.- El líder debe guiar y motivar a su equipo, teniendo la capacidad de aprovechar las fortalezas de cada integrante del equipo, combinándolas para obtener el mayor beneficio posible en el logro de los objetivos. “Liderazgo y Colaboración”.

3.-Para lograr un trabajo colaborativo eficiente, una de las claves, quizás la más importante, es lograr una comunicación eficaz entre los colaboradores, mas aun cuando se ven expuesto a situación complejas, esto permite que los miembros del equipo puedan fortalecer el área, a través de intercambiar sus opiniones, experiencias y habilidades. “Comunicación y Feedback”        

4.-Por ejemplo, en el caso de Lineras se puede aprovechar la experiencia en la aplicación de precios y condiciones, como a su vez destacar y potenciar su compromiso y fuerza al momento de lograr los objetivos. Se debe realizar estrategias y reuniones con el equipo. quizás otorgándole la responsabilidad de cierre de negocios, de esta forma Linares tendrá el reconocimiento, generando una motivación adicional.

5.- Implementar un plan de incentivos y/o beneficios orientado al cumplimento de objetivos comerciales por trabajo en equipo, de esta forma se creará un compromiso y un entendimiento que trabajando de forma grupal se puede lograr mayores beneficios que trabajando de forma individual.

6.- Confeccionar un programa de reuniones grupales para evaluar los objetivos y cumplimientos mensuales, fomentando la participación y retroalimentación de cada uno de los asesores comerciales.

7.- Generar y fomentar actividades dentro y fuera del lugar de trabajo como, por ejemplo, almuerzos comerciales o salidas de camaradería para mejorar las relaciones interpersonales del equipo y generar empatía.  

Al momento de reunirse con Linares, se le debe reconocer los aspectos positivos, los logros alcanzados en su trabajo, valorar el compromiso y trayectoria generado en su cargo, que cuenta con el apoyo y respaldo de la gerencia.

Conclusión

De lo expuesto anteriormente, el Área comercial presenta problemas de comunicación, clima laboral y falta de liderazgo, debido que el equipo se conoce y trabaja hace años, no se ha podido unificar, es más al parecer con el paso de los años se han ido deteriorando las relaciones, quizás no ha existido una intervención efectiva en el equipo. Se debe considerar una auditoria de capacidades.  

Debido a la personalidad de Linares, está provoca problemas dentro del equipo de trabajo, al punto que sus compañeros están solicitando cambio de sucursal y renuncia voluntaria, lo cual afectaría a los objetivos de ampliar la penetración en la zona. Para transformar la debilidad de Linares, se debe realizar sesiones de coaching para lograr el desarrollo de habilidades blandas, logrando mejorar las relaciones con sus pares y clientes.  

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