Negociación Y Comunicación

Negociación y comunicación

¿Qué es una negociación? La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado donde se obtienen posiciones y pueden llegar a un mutuo acuerdo que sea beneficioso para ambos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones de las partes. Esta busca eliminar diferencias, acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para ambos.

En las negociaciones lo que prima es el respeto hacía el otro. Cuando se tiene un conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la evasión o auto defensa. Si se cree que se comparte algún objetivo y se busca una acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para influenciar.

En el proceso de negociación se deben definir los objetivos y conflictos, los cuales pueden incluir los objetivos propios y los objetivos de las otras partes.

La esencia de la negociación es dar y recibir. Es necesario tener en cuenta las cosas que se desean y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son y su costo probable para el otro bando. Así mismo es necesario tener en cuenta las cosas que están preparadas para entregarse y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son para usted y el valor que representan para el otro grupo.

En la preparación de las demandas es muy útil recordar que entre más se pida más se va a conseguir. Recordar también que para alcanzar altas aspiraciones se requiere excelente preparación, paciencia y aceptación de riesgos.

Empezaré por hablar de las posibilidades de la negociación profesional, esta negociación es empresarial, en la cual existen tres posibilidades básicas y matices que tienen; la primera es la coincidencia de valores y objetivos, la cual es la mejor opción solo por el hecho en que se deberá hacer un trabajo técnico solamente de la negociación.

La segunda opción es la diferencia de opiniones, donde en este caso se deberá a hacer un trabajo previo para asemejar las coincidencias en los puntos de la negociación. Ambas partes deberán modificar sus posiciones iniciales desiguales para llegar a un acuerdo.

La tercera opción es el conflicto, la cual es la opción más complicada ya que es posible no llegar a ningún acuerdo después de la negociación. Es necesario lograr un cambio radical en la opinión de una de las partes, mediante nuevos argumentos o situaciones. Es recomendable utilizar aspectos que demuestren y planteen la posibilidad del perjuicio si se mantiene una posición intransigente. En estos casos se utiliza una doble lista, que se gana y que se pierde.

Y la última es la mix, donde existen una gama de posibilidades , en todo o en algunas de las etapas donde exista alguna de las tres posibilidades antes mencionadas de una negociación profesional.

Una de las interrogantes que existen en este universo de posibilidades en la negociación y que es importante mencionar, son los elementos principales de una negociación profesional, ya que con estos antecedentes podemos conseguir una negociación exitosa y la primera que podemos mencionar es el conocimiento del problema, el cual es el requisito indispensable para llegar a un buen acuerdo. Se recomienda que nunca se debe iniciar una negociación sin un correcto dominio personal del problema o mediante asesores que dominen el tema. Luego de lo principal, viene la exactitud del propósito en donde se debe determinar en forma precisa que queremos lograr en la negociación. Se deben establecer los objeticos de la negociación, elementos y parámetros que intervienen en la misma. La mejor negociación es la que se ha planificado minuciosamente, por eso este punto es fundamental, ya que se establecen metas, objetivos, políticas, parámetros, presupuestos, cronogramas, etc. No se debe dejar nada al azar, se improvisa poco, ya que todos los aspectos de la negociación deben estar prefijados.

La voluntad para llegar a un acuerdo, se necesita de ambas partes y es necesario verificar que exista entendimiento de ambos. Toda negociación requiere de una determinada cantidad y flujo de información, por lo cual necesitamos precisión. La calidad y oportunidad de la información se pueden convertir en aspectos fundamentales de cualquier acuerdo, una información inadecuada nos puede desviar del camino correcto e inducir a errores. Esta información también tiene que tener táctica, que deberá ser predeterminada en cada caso y circunstancia. Este es uno de los elementos subjetivos de mayor importancia en una negociación.

Para una negociación, también debe haber paciencia, ya que este requiere de un tiempo adecuado, donde se pretende llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal”, el cual puede crear presiones innecesarias. Se recomienda prudencia en el manejo del tiempo. En este tiempo, donde todos están apurados y con falta de tiempo, es común encontrar malos negociadores por impacientes.

Una de las cualidades que debe tener un negociador es el sentido de la oportunidad, es decir, cada maniobra en el proceso de negociación debe tener una secuencia y lugar, manejar este orden es una técnica en la que se necesita parte de las aptitudes del negociador, un nivel de profesionalismo y experiencia suficiente. Uno de los mejores consejos para lograr un buen nivel en el arte de la negociación es el saber escuchar opiniones, saber escuchar a la otra parte, con la debida atención, con la actitud correcta y con la experiencia necesaria como para obtener conclusiones y alternativas de las opiniones y posiciones de las personas involucradas en la negociación.

El objetivo de una negociación es el obtener resultado, no importa cómo se desarrolle la negociación, ni los términos, ni las etapas, siempre es necesario lograr resultados positivos. Cuando se inicia un periodo de negociaciones es importante también fijar los parámetros de la misma, como los costos, políticas, tiempo, escenario, representatividad, etc.

En una negociación existen cosas que sí se pueden hacer y lograr, y simplemente algunas que definitivamente no se podrán. Cuando antes descubramos estas posibilidades reales será mucho mejor

En el complejo juego de las negociaciones

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