TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

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IEU UNIVERSIDAD

 ALAN MENDOZA MONTALVO

MATRICULA: 88242

GRUPO: AC18

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

MAESTRO: Miguel Ángel Cisneros López

Actividad de aprendizaje 4. El perfil del negociador

ÁLAMO TEMAP. VER, 22 DE FEBRERO DEL 2018

Introducción

Como hemos visto en esta unidad, el negociador es una persona que va desarrollando competencias y habilidades a través y a lo largo de su formación. Como bien sabemos, negociar es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada en todo tipo de relaciones laborales, comerciales, personales y cotidianas.  El término Negociación  es “Una discusión  entre dos o más partes que desean resolver intereses impatibles”, así lo denomina Pruitty Carnevale.

“El objetivo principal de un negociador es satisfacer sus necesidades e intereses, ya sea de el o también de la otra parte”.

Si, bien para llevar a cabo una negociación efectiva, es necesario que el negociador se prepare y genere estrategias para alcanzar un objetivo propuesto. Como se menciona en Estilos alternativos, estrategias y técnicas de negociación, la parte del negociador debe prepararse, definir reglas, enforcarse en los asuntos, persuadir con tácticas apropiadas, pero sobre todo que opte por una estrategia  que se adapte a su personalidad.

Pero durante este proceso, se pueden cometer algunos errores durante la negociación, debido  a algunas caracteristicas de personalidad, inteligencia y la detección de emociones propias y de la otra parte.

Nos mencionan que la información que recibe del contexto también es parte fundamental durante este proceso e influye de manera casi directa durante el proceso de negociación. Un buen negociador tiende a analizar la información que les ha hecho cometer errores anteriormente y aprender de ellos para no repetirlos. A estas tendencias se les denomina como “Sesgos”. Los autores Bazerman y Neale (1993) definen Sesgo como “Una posible fuente de error que ocurre cuando el sujeto realiza una tarea cognitiva”. Dicho esto, los necogiadores pueden ser capaces  de conseguir acuerdos beneficiosos, ya sean para ellos, o ambas partes.

En este mismo documento se habla sobre la autoeficiencia de un negociador y la motivación de este, ya que determina las metas que ésta se dispone, la cantidad de esfuerzo que se invierte , el tiempo que persevera antes las dificultades y la resistencia al fracaso.

Finalmente se mencionan dos tipos de negociaciones del que dispondrá que son la “Negociación Distributiva” y la “Negociación Integrativa”, de las cuales puede optar por una de estas estrategias o bien, hacer una combinación de ambas para mejorar la experciencia y la eficacia durante la práctica de la negociación.

Más adelante profundizaré en estos dos tipos de negociaciones, cuales son sus pro y contras, así como sus ventajas de utilizarlas de manera que se cree una buena estrategía para alcanzar el éxito de una negociación efectiva.

DESARROLLO

Anteriormente mencionaba que existen dos tipos de negociaciones, de las cuales el negociador puede optar por una o por otra y si el gusta, dependiendo de las circunstancias, puede tomar aspectos de ambas y llevarlas a cabo.

La primera es la Negociación Integrativa, que se caracteriza en que ambas partes de los negociadores, cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses. También es conocido como negociación ganar-ganar.

Por otra parte, la negociación Distributiva, los negociadores compiten por la distribución  de una cantidad fija, quiere decir que la ganancia de una parte se obtiene  a expensas de la otra. A esto también se le conoce como negociación de suma cero.

Muchas negociaciones no son en su totalidad integrativas ni distributivas, sino una combinación de ambas. Aunque en este aspecto difiero un poco, ya que va depender de una parte de los negociadores (si estamos hablando  de uno que no tiene la suficiente experiencia), es evidente qye va optar por la distributiva y de acuerdo sus convenencias e intereses. Sin embargo estoy de acuerdo que se deben manejar de los tipos de negociaciones para llegar y alcanzar un punto medio entre ambas partes.

Drante este proceso, el negociador realiza un proceso de planeación en tres etapas; la primera es la fase de preparación, la segunda de desarrollo y la tercera es la de cierre y conclusiones.

Ahora, una de las palabras claves dentro de esta tematica es la “Táctica” que se refiere a las acciones particulares que el negociador realiza  durante la ejecución  de su estrategia, Por lo tanto un buen negociador debe conocer las siguientes tácticas, marcadas en el documento de “La naturaleza de la negociación” de Francisco J. Medina y Lourdes Munduate.

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