PADE EN DIRECCIÓN DE VENTAS

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PADE EN DIRECCIÓN DE VENTAS

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caso:

1. La compañía parecía ir muy bien en términos de “vivir” y apoyar su compromiso de proporcionar un servicio al cliente superior. Entonces, ¿por qué cree usted que los empleados estaban insatisfechos?

Considero que el principal cliente de toda compañía es el propio trabajador, no se puede pensar en hacer feliz a un cliente a costa de un empleado insatisfecho.

En este caso, los empleados de Nordstrom S.A., trabajaban arduamente en garantizar la satisfacción del cliente, porque así era la cultura de la compañía, sin embargo sentían que este esfuerzo no estaba totalmente equilibrado, ellos ya habían satisfecho sus necesidades fisiológicas y de seguridad, sin embargo no aquellas que consideraban realmente importante: su satisfacción personal, la satisfacción de la necesidad de estima  a través del reconocimiento y atención, en consecuencia se sienten desmotivados.

Esto puede responder a que no exista un plan de motivación estratégico, que conduzca la cultura del empleado a un sentido de pertenencia y lealtad hacia la misma empresa, que haga que sus objetivos sean una cuestión personal, y en consecuencia desarrollar un sentido de éxito y ayuda a los demás miembros del equipo, a través de premiación y reconocimiento, por ejemplo, por el cumplimiento de metas. Adicionalmente, este plan contribuiría a conocer el nivel diferente de motivación que cada empleado requiere, pues al aprender a evaluar un nivel de motivación y sobre toda las necesidades motivacionales, la compañía tendrá un mejor entendimiento de cuáles son las fuerzas que verdaderamente conducen las acciones de sus empleados.

1. Explique esta situación empleando la teoría de las expectativas.

Desde el punto de vista de la teoría de las expectativas, considero que el empleado de Nordstrom S.A., realmente está esforzándose por la atención al cliente y estar en sintonía con la cultura organizacional, porque percibe que de esta manera está logrando un alto desempeño y en consecuencia este grado de desempeño lo va a conducir al logro del resultado que desea, es justo en esta parte de la cadena donde la recompensa que ofrezca la compañía satisfaga verdaderamente sus metas personales, siendo lo más atractivas posibles .

1. Empleando sus conocimientos del modelo de las características del puesto, ¿Cómo rediseñaría el

puesto de una persona de ventas para hacerlo más motivante?

Considero, que debería establecerse un esquema de reconocimiento y premiación semanal, pues esta es la necesidad que aun los empleados de Nordstrom no encuentran satisfechas y por ello se sienten desmotivados; por otro lado realizar encuestas de satisfacción al cliente, y quien tenga el puntaje más alto premiarlo delante de los miembros del grupo.,Por otro lado, debería reconocerse el pago de horas extras y evaluar la productividad (ventas realizadas) durante este tiempo extra.

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caso:

1. En esta situación, ¿Qué papel desempeña el equipo al motivar niveles extraordinarios de desempeño de los individuos? ¿Qué implicaciones puede ver de esto para la gerencia?

El papel que desempeña el equipo es de compromiso y exigencia en conjunto, pues el hecho de que el líder logre la meta, está en función del trabajo que el equipo realice y el nivel de compromiso mostrado a lo largo de la competencia, el equipo tiene claro que si gana el líder ganan todos, por su parte el líder sabe que su éxito o fracaso está ligado al esfuerzo de los demás.

Con respecto a las implicancias en relación a la Gerencia, podemos observarlo como un ejemplo, en el que el líder es el Gerente, y este necesita de su equipo de trabajo y del compromiso de los mismos, para cumplir con los objetivos trazados, en este ejemplo, el éxito de la gerencia, está directamente relacionado con el buen desenvolvimiento de su equipo, el Gerente podrá gozar del reconocimiento del nivel más alto de la compañía y a su vez, este puede reconocer el trabajo de su equipo.

1. Emplee la teoría de las expectativas para explicar la motivación de un individuo para competir en la Tour de France

En el caso, podemos observar que la competencia en la Tour de France, se basa en que el esfuerzo para obtener un alto desempeño, está en dependencia de la posibilidad de lograr este último y que una vez alcanzado sea recompensado de tal manera que el esfuerzo realizado haya valido la pena. Se explica sobre la base, que ésta es el resultado del producto de tres factores que son: valencia, expectativa y medios. Desde el punto de vista de la teoría de las expectativas, podemos decir que el deseo de satisfacer la necesidad de ganar el primer lugar es bastante fuerte como para hacer el esfuerzo de ese mérito.

1. ¿A qué nivel de la jerarquía de las necesidades de Maslow considera usted que estaría la

participación en la Tour de France? Discútalo.

La jerarquía de necesidades de Maslow, como sabemos consta de 5 niveles: los primeros cuatro, corresponden a necesidades de déficit, necesidades del déficit; y el último corresponde a una necesidad del ser, en este sentido, notamos que aunque las necesidades de déficit puedan ser satisfechas, las necesidades del ser son un fuerza motriz constante. Básicamente, en la jerarquía de las necesidades de Maslow, las necesidades más altas ocupan nuestra atención, siempre y cuando las necesidades más bajas o de déficit hayan sido cubiertas; en el caso de la Tour de France, la competencia se ubica en un solo nivel de jerarquía, puesto que para alcanzar la meta hay que pasar por el nivel de seguridad, afiliación y reconocimiento, de esta manera se logra la autorrealización, que es la satisfacción persona