Proceso de venta. Diversificación de ingresos

Como parte de la diversificación de ingresos y actividades profesionales que he decidido realizar está la incursión al mundo de la venta de seguros de vida individual, debido a varios factores, el más importante: la difícil situación económica general que conlleva a que las familias se queden desprotegidas (sin ingresos y activos) cuando el jefe o la jefa del hogar (quien lleva el sustento) deja de ser productiva (por accidente, por enfermedad o por muerte).

Por este motivo trabajaré un proceso de ventas aplicado a este producto financiero: Seguro de vida individual.

PROSPECCION

Posibles clientes:

¿A quiénes les interesa?

Uno de los primeros pasos es determinar el perfil del cliente, sus características y necesidades:

• Padres de familia (o con responsabilidades familiares: hijos, padres, sobrinos, etc.) casados o solteros, que tengan personas económicamente dependientes.
• De 25 a 50 años de edad (preferiblemente)
• Con ingresos mínimos de Q.5,000.00 mensuales aproximadamente.
• Que tengas estabilidad laboral.
• Que posean educación académica, generalmente como mínimo nivel diversificado.
• Que tenga cultura de ahorro
• Responsable
• De buen nombre.

¿Quiénes lo pueden pagar?

Personas con capacidad de cubrir su presupuesto de necesidades básicas y también invertir en una póliza de  seguro.

¿Cuáles son las necesidades y el potencial del cliente?

Existen diversas necesidades que pueden cubrirse, de acuerdo a la situación individual del cliente, entre ellas:

• proveer ingresos al cónyuge e hijos por un monto o plazo determinado.
• proveer ingresos para la educación de los hijos.
• pagar saldos de deuda (hipotecarias, prendarias, crediticias o personales),
• pagar las deudas finales del asegurado, tal como servicios médicos, fúnebres, etc.,
• proveer un fondo para una futura jubilación.

¿En qué forma se puede llegar al cliente?

•  Principalmente a través de visitas personales
• Teléfono para concertar una citas
• Correo electrónico promocionando los productos
• Internet en anuncios pagados

¿Qué disponibilidad tiene para aceptar una cita?

Se puede adaptar el horario de la cita de acuerdo a su disponibilidad, en su trabajo, oficina, negocio o vivienda (aunque es preferible que sea en el hogar del cliente potencial por razones de comodidad y las preguntas que se le realizaran, a veces la compañía del conyugue y la familia aportan valiosos comentarios e información.)

Medios para encontrar prospectos:

Centros de influencia: Acudir a organizaciones y clubes que frecuenten los posibles prospectos

Trabajadores: de diferentes empresas u organizaciones

Reuniones sociales

Asociaciones

Aunque en este tipo de producto se inicia con amigos y familiares quienes suelen ser los primeros clientes y el medio para contactar a futuros clientes a través de referencias personales de otros familiares, amigos o conocidos que pudieran comprar una póliza de vida.

Tipos de prospección:

Se puede hacer uso de todos los tipos planteados de prospección:

1. La cadena sin fin: es una de las formas más utilizadas en este mercado, que se basa principalmente en la confianza, por ser un producto intangible y que el cliente realmente no disfrutará en vida, sino será su beneficiario quien lo hará.
2. Centro de influencia: personas que pertenecen a su centro de trabajo.
3. Uso de listas: ya que por medio de la buena influencia que tengamos se pueden conseguir contactos y listados de clientes para usarlos en beneficio propio o del negocio.
4. En frío: se puede ofrecer a cualquier persona, con quien se tenga la oportunidad de platicar una póliza de seguro, a quien se considere pueda tener un interés asegurable.

Pasos para prospectar:

• Indagación:

Se deben definir los siguientes aspectos:

Tener una idea lo más clara posible del estatus económico del posible cliente, si está dentro del perfil previamente definido.

Las características de la póliza que se le puede ofrecer, y si se puede personalizar a sus condiciones y necesidades. (Tiempo, montos, fraccionamiento del pago, entre otros aspectos)

Características personales que hacen que sea el tomador de decisiones, si es quién pagará la póliza o es otra persona quien lo hará.

Se tratará con múltiples tipos de personas, con diferente personalidad e intereses, y por el producto intangible como es, harán bastantes preguntas. Los clientes usualmente se tornarán comunicativos, por lo que se debe de tomar en cuenta las preguntas con qué se abordará el tema con el cliente, hay que buscar la manera de mantener el enfoque en el tema para no perder el objetivo real de la conversación.

Las preguntas podrían ser:

¿Qué seguros tiene usted actualmente contratados?

¿Tiene usted seguro de vida?

¿Qué planes financieros tiene para su jubilación?
¿Qué medidas ha tomado usted para garantizar el bienestar económico de su familia, en el caso de que tuviese algún percance?

¿Tiene deudas, tales como hipotecas, tarjetas de crédito, préstamos estudiantiles u otras deudas?

¿Desea ayudar a sus hijos a pagar la universidad?

¿Necesitarán dinero sus sobrevivientes para pagar sus gastos funerarios o el costo de asignación de sus bienes?

¿Tiene una gran cantidad de bienes que pueden estar sujetos a impuestos?

• Localizar la necesidad de compra y presentar beneficios:

Con la información obtenida de las preguntas y de la observación se puede definir la necesidad de cobertura del futuro asegurado, así como de características propias, es aquí en donde la compañía de seguro utiliza un proceso llamado aseguramiento para decidir si le venderán un seguro de vida a alguien y qué precios cobrar por las primas de seguro. La compañía considerará varios factores para determinar cuánto cobrar por la prima de seguro. Estos incluyen:

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