SEMANA 4 El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito

SEMANA 4

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito

ACTIVIDAD SEMANA 4

1. Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante que parezca.

R/= COBRARDOR:

Jennifer Upegui

DEUDOR:

Carlos Pineda

Introducción

Jennifer Upegui, investiga toda la información de su cliente quien adquirió un préstamo como empleado de la empresa CAPRECOM, con ingresos suficientes para hacer la cancelación, profesional y empleado. Que presenta una mora de 90 días es decir un cobro pre-jurídico del 15% sobre su valor vencido y según políticas de la entidad financiera tres facturas vencidas y un cliente conflictivo que hace caso omiso a los llamados de cobranza del banco. Se prepara visita para llegar a un acuerdo

Problema:

El Señor Carlos Pineda , usted tiene una obligación con COLPATRIA de $4’000.000 y un valor vencido de $1’500.000 sobre este valor vencido se efectúa el 15% por gastos de cobranza y días en mora es decir a deuda $1’725.000 crédito a recuperar

Entrevista:

Casa del deudor

Muy buenos días señor Carlos Pineda, mi nombre es Jennifer Upegui, de la firma de abogados Márquez asesoría jurídica y asesor de cobranza de COLPATRIA, ¿cómo se encuentra el día de hoy?

Buenos días sin plata.

En este momento mi visita es con el fin de ayudarlo con la deuda que presenta un pago inmediato en COLPATRIA.

Si señorita pero en este momento es imposible hacer dicho pago.

Señor Pineda en este momento usted recibe alguna clase de ingresos.

Si Señora soy empleado de la EPS-S CAPRECOM, por prestación de servicios pero no puedo hacer aporte a mi deuda ya que con esto solo cubro mis gastos necesarios.

Señor Pineda, tenga en cuenta que de esta manera usted solicito un crédito que fue aprobado y que durante 4 meses no presento ningún inconveniente ¿cuál ha sido el motivo por el cual usted se ha atrasado en tres facturas y no ha efectuado dichos pagos?

En este momento Señor Pineda usted presenta una mora de 90 días en la cual se le está presentando un incremento del 15% sobre su valor vencido por gastos de cobranza y días en mora que generan un aumento día tras día sobre este valor. Mi visita es con el fin de llegar a un acuerdo con usted que le permita saldar esta deuda y gozar de los beneficios que le ofrece COLPATRIA. Recuerde Señor Carlos Pineda, que al estar al día con su crédito usted va a tener un buen reporte antelas centrales de riesgo, lo que le va a permitir a futuro volver acceder a un préstamo que represente crecimiento para usted como empleado, en caso de querer mejorar su capital y darle crecimiento a su labor diaria.

Si de hecho gracias a este préstamo pude comprar la moto, pero mis ingresos han de caído y se me han generado otros gastos.

Señor Pineda en vista de que veo que su principal obstáculo es la falta de ingresos le puedo brindar una alternativa de pago que se ajuste a su capacidad de pago.

¿En qué consiste? Me interesa

Señor Pineda vamos a tomar el total de su obligación es decir los $4’000.000 millones que adeuda al momento y los vamos a refinanciar según sea su capacidad de pago. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar mensualmente sin faltar a ninguna cuota?

Bueno mi capacidad de pago sería de $100.000

Perfecto Señor Carlos haciendo esta refinanciación usted aparecerá en las centrales de riesgo con un crédito reestructurado hasta cancelar el total de la Obligación y cuando cancele el 50% de la deuda volverá a gozar de los beneficios con COLPATRIA. Tenga en cuenta que es una buena alternativa para que usted no se atrase nuevamente ya que es un pago muy mínimo que le representa todas facilidades para ponerse al día con COLPATRIA. En dos días le hare llegar la documentación que diligenciara para acceder a su refinanciación una vez diligenciado su primer pago se efectuara el día 15 de Agosto recuerde no puede generarse ningún incumplimiento ya que automáticamente pierde el beneficio. Que pase un feliz día.

Igualmente Señorita, muchas gracias.

2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales métodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.

R/=Actualmente, la industria financiera está utilizando nuevas técnicas y herramientas de análisis en distintos ámbitos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente. Con ello, se pretende identificar las acciones más efectivas de cobranza y enfocar los esfuerzos hacia donde puede haber una mayor recuperación. Estas iniciativas llevan a las instituciones financieras a bajar sus costos de operación y mejorar su servicio al cliente. El objetivo principal de un Modelo Operativo (MO), es permitir la aplicación de una visión o estrategia corporativa a una operación de negocio. De forma simple, un modelo operativo es una representación clara de cómo están configurados los componentes de una organización y su funcionamiento integral para ejecutar una estrategia. Las prácticas líderes se enfocan en mejorar el proceso de cobranza encada una de las diferentes dimensiones del modelo operativo:

 Segmentos / Clientes

 Canales

 Productos

 Procesos

 Tecnología

 Gente

 Medición del desempeño

Así como ocurre en la dinámica del mercado, la forma de segmentar a los clientes en cobranza está cambiando. Tradicionalmente los segmentos se definían con base en el tiempo de morosidad y el número de pagos vencidos, sin embargo, las instituciones financieras han encontrado mejores resultados con segmentaciones basadas en el costo de gestión de la cuenta y la probabilidad de pago. Para realizar las nuevas segmentaciones se consideran las variables del comportamiento histórico del cliente y con estas se busca predecir su conducta de pago.

Canales:

Tradicionalmente, los canales que utilizaban para establecer contacto o comunicación con el cliente eran vía telefónica y visitas personales. Por tanto, en muchas ocasiones las instituciones financieras se encontraban limitadas por

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