SOREN CHEMICAL

Hechos

Problemas

-Soren Chemical es una empresa dedicada a la venta de soluciones de limpieza para piscinas recreativas y domesticas fundada en 1942.

• Cuenta con un catalogo de mas de 350 productos.
• En 2006 contaba con ingresos de $450 millones de dolares.
• Uno de sus productos mas exitosos es Kailan MW, un clarificador utilizado para piscinas y parques acuáticos recreativos grandes.

-En Septiembre 2006 lanzó Coracle, un nuevo clarificador de agua para piscinas recreativas y domesticas pequeñas.

• Coracle no ha tenido los resultados esperados, estos han sido desalentadores. Muy bajas ventas.
• Jen Moritz es la Directora de Marketing del grupo de productos de tratamiento del agua, su función era desarrollar la estrategia comercial.
• El mercado estadounidense de los clarificadores de uso comercial en 2007 es de 30 millones de dólares.
• El canal de distribución de Coracle es a través de los mayoristas, quienes a su vez abastecen a los minoritas especializados y a los profesionales de estos servicios. Asi como a minoristas de gran consumo, contratistas y compañias de servicios de mantenimiento de piscinas.
• Los principales competidores son Keystone Chemicals, Kymera y Jackson Labs.
• Un estudio señalaba que Cloracle era muy eficaz al sustituir muchos productos químicos de piscina en uno solo, y así le ahorraba muchos costos a los propietarios de piscinas.
• Coracle no es una marca muy posicionada en el mercado y los distribuidores no la ofrecen.

• El nuevo producto Coracle no se vende según lo esperado.
• El producto no esta muy posicionado en el mercado y los distribuidores no lo ofrecen o no le dan espacio en sus anaqueles.
• El cliente piensa que el producto es caro comparado con las otras marcas, y no esta enterado de los beneficios del producto como el ahorrarle gastos ya que no necesitara productos químicos adicionales como con las otras marcas.
• El canal de distribución no es el adecuado.

Alternativas de Solución

• Invertir/Implementar una campaña publicitaria muy agresiva dirigida específicamente al consumidor final, resaltando todos los beneficios que tiene Coracle contra sus competidores. (Anuncios, folletos, promociones, etc.)
• Incentivar a los distribuidores a ofrecer el producto o darle espacio en los anaqueles por medio de mejores margenes de utilidad para ellos, así como con capacitaciones sobre los beneficios y especificaciones técnicas del producto para que tengan mayor información para ofrecerlo.
• Si el 80% de los consumidores mantenía sus propias piscinas y compraban los suministros a minoristas especializados o nacionales, enfocarse en este sector y distribuirles directamente así como darles incentivos para que lo promocionen y lo ofrezcan.

Análisis de alternativas

Ventajas

Desventajas

(Riesgos o Requerimientos)

Acciones para reducir los riesgos

- Posicionar/Reconozcan la marca en la mente del

- Requiere inversión con el riesgo de que esta no se

- Invertir en campañas publicitarias muy bien