VENTA DE PERSONAL

TEMA : VENTA DE PERSONAL

INTRODUCCION

Robert Louis Stevenson alguna vez dijo que “todos viven de vendedor”. Todos estamos familiarizados con las fuerzas de ventas que usan las organizaciones de negocios para vender productos y servicios a clientes en todo el mundo. Sin embargo, las fuerzas de ventas también se encuentran en muchos otros tipos de organizaciones.

El departamento de Ventas es el representante del cliente dentro de la empresa.

Su función radica en maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado. Igual importancia tiene la actividad de la venta como el servicio de posventa.

La venta favorece la primera compra y la posventa favorece a mantener al cliente para ventas posteriores.

Es importante establecer un vínculo de información entre el departamento de Ventas y el de Marketing, en el que los enfoques estratégicos de cada área se ajusten entre sí. Una colaboración efectiva ayuda a conducir a una adecuada política de ventas.

Contenido

LA NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES 4

FUNCION DE LAS VENTAS 6

LOS VENDEDORES 7

Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios: 7

Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan: 8

Administración de las fuerzas de ventas 9

Diseño de la estrategia y estructura de las fuerzas de ventas 9

Estructura de las fuerzas de ventas 9

Otros aspectos de estrategia de estructura de las fuerzas de ventas 10

Reclutamiento y selección de vendedores 11

Capacitación de los vendedores 12

Remuneración de los vendedores 12

Evaluación de vendedores 12

Proceso de las ventas personales 13

Ventas personales y administración de la relación con el cliente 17

LA NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta.

En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de América latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas, consideren a Boeing, el gigante aeroespacial compitiendo en el difícil mercado internacional de las aeronaves se requiere más de un discurso rápido y una cálida sonrisa para vender aviones costosos:

Vender un avión de alta tecnología con un valor de 100, 000 o más, es complejo y desafiante. Una sola venta fácilmente asciende a miles de millones de dólares. Los vendedores de Boeing encabezan un extenso equipo de especialistas de la compañía que comprende técnicos de ventas y servicios analistas financieros especialistas en planeación e ingenieros, todos dedicados a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las aerolíneas. El proceso de ventas es extremadamente lento; es posible que pasen 2 o 3 años desde la primera presentación de ventas hasta el día que se anuncia la venta. Después de levantar el pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las necesidades de equipo de la cuenta para asegurarse de que el cliente permanezca satisfecho. El éxito depende de la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, con base en el desempeño y la confianza. Cuando alguien compra un avión es como si contrajera matrimonio dice el director de la división de aviones comerciales de Boeing. “se trata de una relación a largo plazo”.

FUNCIÓN DE LAS VENTAS

Las ventas personales son el brazo interpersonal de mezcla de promoción. La publicidad consiste en la comunicación unidireccional y no personal con grupos de consumidores meta.

En contraste, las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales, pueden ser más eficaces en la publicidad en situaciones de ventas más complejas. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego captar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente.

El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas empresas carecen de vendedores, por ejemplo, las compañías que solo venden el línea o por medios de catálogos a las compañías que venden a través de representantes del fabricante, agentes de ventas, o corredores. Sin embargo en la mayoría de las compañías de las fuerzas de ventas desempeñan un papel importante. En las empresas que venden productos y servicios de negocios, como IBM, los vendedores de la compañía trabajan directamente con los clientes. En el caso de las compañías que venden productos de consumo como Niké, las fuerzas de ventas juegan un papel importante detrás del escenario. Esta fuerza trabaja con los mayoristas y detallistas para ganar su apoyo y para ayudarlos a vender los productos de la compañía de manera más eficaz.

Las fuerzas de ventas sirven como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los 2 amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar ellos representan a la compañía ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Además, los vendedores brindan servicios al cliente y realizan investigación de mercado y trabajo de inteligencia.

Al mismo tiempo los vendedores representan a los clientes ante la compañía, actuando dentro de la empresa “defensores” de los intereses de los clientes y administrando la relación comprador-vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes hacer de los productos y las acciones de la compañía quienes puedan

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