ENSAYO DE NEGOCIACIÓN, PRINCIPIOS E INTERCULTURALIDAD

LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

INTRODUCCIÓN

Estos son tiempos interesantes para el campo de la psicología organizacional. Primero, el espectro del campo es cada vez más amplio, lo cual lleva al hombre a investigar sobre las necesidades e intereses de esta especialidad. La psicología organizacional, es una de las áreas más influyentes en el comportamiento de las personas en el ámbito de las organizaciones, es por eso que existen temas de gran importancia y utilidad como lo es la negociación, que desempeña un papel fundamental en el escenario de trabajo, el cual busca resolver conflictos y manejar disputas. La negociación es una cotidianidad de la vida, es elemental para lograr lo que queremos de otros, una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también existen otros intereses opuestos.

La negociación desglosa unos principios que son esenciales, desde que se comienza a pensar en la negociación, hasta el momento en que se llega a un acuerdo o desistir de esa propuesta, es decir el análisis, planificación y discusión del debido proceso de negociación. Los principios están basados en separar a las personas del problema, intereses y no en las posiciones, generar opciones antes de actuar y usar criterios objetivos.

El tesoro de las culturas en el mundo, dadas por el mestizaje, por el cambio constante y por los distintos fenómenos, sociales, culturales, económicos etc., que se han dado a través de la historia entre distintos actores, ha dado como consecuencia que existan numerosas maneras de acercarse al entorno que hace que el conocerlas sea de suma importancia. Por ende la interculturalidad interviene significativamente en la negociación porque logra la comprensión y evita la confrontación, es por eso que depende de múltiples factores, como las distintas concepciones de cultura, la carencia de políticas estatales, las jerarquías sociales, los obstáculos comunicativos y las diferencias económicas.

Es importante resaltar que la negociación, principios e interculturalidad son primordiales en el desarrollo organizacional de cualquier escenario de trabajo, se debe tener conocimiento, carácter y valores éticos, a la hora de tomar alguna decisión que puede afectar de manera negativa o positiva en el momento de negociar. Por consiguiente las personas que están rodeadas por el mundo de los negocios, deben tener características como seguridad, tener gusto por negociar, ser flexible, honesta, buena comunicadora, creativa, entusiasta etc. de tal manera si no existieran estas características en las personas, no rendirían en su labor y llevarían al fracaso en la empresa que trabajan.

La clave del éxito es desarrollar estrategias de transformación y cambio en la negociación, que motiven al hombre a una proyección de metas, para el progreso intercultural de la sociedad en Colombia.

DESARROLLO

La negociación ha sido establecida como parte estratégica para el mejoramiento de los conflictos de una o más personas, grupos y empresas.

Según el autor R. J. Lewicki, la negociación es un proceso en el que dos o más personas o grupos, con metas comunes y opuestas expresan y examinan propuestas para los términos específicos de un posible acuerdo. Normalmente la negociación incluye una combinación de compromiso, colaboración y quizá algo de apremio sobre temas vitales.

Considero que el autor es coherente en lo que dice, ya que la negociación es vital para el proceso de tomar conjuntamente decisiones cuando las partes implicadas tienen preferencias distintas.

Un ejemplo muy claro es, imagínese tratando de tomar una decisión en la siguiente situación: usted ha hecho el pedido de una computadora notebook del modelo más reciente para un miembro de staff de su departamento. Casi al mismo tiempo otro departamento pidió una marca diferente. Su jefe ordena que solamente se puede pedir una marca. Por supuesto, usted cree que la que su departamento eligió es la mejor.

En la obtención de metas y resultados de la negociación, se deben tener en cuenta dos metas importantes: las metas de sustancia y las metas de relación. Las metas de sustancia tienen que ver con los resultados relativos a los aspectos del contenido de la negociación. Ejemplo: El aumento salarial en una negociación de un contrato colectivo. Las metas de relación tienen que ver con que trabajan en conjunto las personas implicadas en la negociación y cualquiera otra con derecho a voto una vez que el proceso haya concluido. Ejemplo: es la capacidad de los representantes sindicales y los de la empresa para trabajar juntos de manera eficaz después de que se haya arreglado una disputa contractual.

Desafortunadamente, existe el fracaso cuando se preocupan más por las metas de sustancia y sus propios intereses. Al contrario, la negociación eficaz ocurre cuando se resuelven los asuntos de sustancia y las relaciones de trabajo se mantienen o mejoran.

Para la administración de una empresa o escenario trabajo en el cual ejercemos nuestra labor de psicólogos, debemos tener en cuenta tres criterios, la calidad, armonía y eficiencia, que son fundamentales para una administración eficaz y exitosa.

Recordemos que una negociación se debe mantener buena relaciones de trabajo, los gerentes y las demás partes implicadas deben luchar por estándares éticos elevados, que no prevalezcan los intereses propios excesivos.

Existen escenarios organizacionales para la negociación, por lo menos los administradores y líderes de equipo deben estar preparados para participar por los menos en cuatro escenarios de acción para las negociaciones. En la negociación de dos partes el gerente negocia directamente con otra persona. En la negociación grupal el gerente es parte de un equipo cuyos miembros están negociando para llegar a una decisión común. En la negociación intergrupal el gerente es parte de un grupo que está negociando con otro grupo a fin de llegar a una decisión sobre un problema o situación que afecta ambos. Y en la negociación de representantes el gerente participa en una negociación con otras personas, cada una de las cuales representa a un grupo de interés más amplio.

La cultura es de gran influencia en la negociación por ejemplo, cuando un colombiano trata de negociar con su homólogo estadounidense, lo hace con la meta de lograr acuerdos definitivos que regirán una relación de trabajo. Los aspectos y complejidades numerosas, importantes para las negociaciones internas, se complican cunado los negociadores pertenecen a culturas diferentes.

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