CASO #1 AMERICAN CONNECTOR COMPANY

1. Situación de La Empresa

AMERICAN CONECTOR COMPANY (ACC) es una empresa estadounidense que manufactura una amplia gama de conectores para la venta a diversos sectores del mercado. Cuenta con cuatro plantas de planta principal de esta empresa, la planta “Sunnyvale”, en operaciones desde 1961, inició con una producción de un millón de unidades al año, y para 1991 (año que utilizaremos para analizar la situación, o como actualidad) ha llegado a una capacidad de producción de 420 millones de unidades anuales.

En la actualidad del mercado de conectores, a nivel mundial, la empresa dominante del sector es AMP Inc., con una cuota del mercado del 16%. ACC se encuentra compitiendo en el segundo nivel junto a 6 otras empresas, entre ellas una empresa japonesa llamada DJC Corporation.

Esta empresa japonesa está planificando iniciar producción de conectores en estados unidos, por lo que ACC teme que la introducción de DJC, disminuye aun más el mercado que ellos tienen y los saque del negocio.

ACC se encuentra actualmente con la amenaza latente de los planes de DJC de incursionar en el mercado estadounidense. DJC en la actualidad posee la planta de Kawasaki como su principal productor, fábrica que se posiciona como una de las más eficientes del mundo. A pesar de la posición en el mercado americano que ACC posee actualmente por su calidad y personalización del servicio, se ve amenazada por la entrada de DJC a Estados Unidos por medio de la construcción de una planta muy similar a la de Kawasaki.

Teniendo en cuenta la posible incursión de DJC en el mercado, ACC se encuentra en el dilema de escoger entre dos opciones:

• Suponiendo que DJC construya en EEUU una planta similar a la de Kawasaki, habría que abordar los procesos de fabricación de una forma completamente radical. Es decir, invirtiendo en una nueva planta o expandir significativamente la misma e implementar procesos y tecnologías similares a las de Kawasaki antes de que DJC entre al mercado para mantener su posición actual.

• Suponiendo que DJC no invierta en una fábrica como la de Kawasaki en EEUU y que el escenario de incursión de DJC en el mercado no sea tan abrupto debido a la posición actual de ACC, se trabajaría en un plan de reducción de costes y mejoramiento de procesos con la fábrica actual.

2. Contexto del Problema

2.1. Antecedentes

ACC no ha invertido en expansiones significativas en su planta de mayor producción desde 1986, por lo cual no se encuentra preparada para competir en el mismo mercado contra una corporación como DJC a nivel de costos y capacidades de producción

2.2. Actores

• AMERICAN CONECTOR COMPANY (ACC): empresa que analiza el problema de la amenaza latente de un nuevo competidor y que debe de tomar una decisión ante tal situación. Por parte de ACC la vicepresidente, Denise Larsen con su equipo están evaluando que harán con la situación que se les acerca.

• DJC Corporation: empresa competidora que amenaza con acaparar una significativa parte del mercado de ACC.

2.3. Sector industrial

Área de comercialización: Mercado de Conectores Eléctricos.

Análisis del sector industrial:

Poder de negociación de los compradores o clientes

• Las ventas en el segmento de mercado que abarcan empresas como ACC y DJC comprenden entre 500 y 800 millones de dólares al año.

• El grado de dependencia de los canales de distribución es alta, ya que con un producto tan difícil de diferenciar en el mercado es fácil tener cambios por precio y disponibilidad.

• Las empresas pueden ser competitivas en precio reduciendo sus costos fijos, ya que fabrican volúmenes muy altos.

• Los costos o facilidades del cliente para cambiar de producto se verán influenciados por el tema de servicios personalizados y cumplimiento de entregas, ya que los competidores cumplen con las expectativas del cliente.

Poder de negociación de los proveedores

• La tendencia del comprador a sustituir es muy factible, debido a que lo único necesario es que el producto cumpla las expectativas del cliente y que el servicio y el tiempo de entrega sean adecuados.

• No hay productos sustitutos cercanos. Solamente se puede buscar a la competencia.

Amenaza de nuevos entrantes

• La barrera de entrada seria la implementación de una planta con la capacidad suficiente de producción para poder ser competitivos, DJC posee los recursos para romper esta barrera.

• ACC tiene valor de marca, ya que tiene una clientela definida y es reconocida en el mercado por su alta calidad y servicio personalizado. DJC debería de incurrir en enormes esfuerzos para robar su parte del mercado.

Amenaza de productos sustitutos

• No hay sustitutos cercanos.

Rivalidad entre competidores

• El poder del nuevo competidor puede ser alto si entra al mercado con una planta similar a la de Kawasaki, debido a que poseen métodos más eficientes y una capacidad más alta de producción, también tomando en cuenta que la ubiquen estratégicamente como en Kawasaki, cerca de sus proveedores de materia prima para disminuir costos de transportes y logísticas de forma significativa.

• El hecho de que ACC tenga un segmento abarcado en el mercado va a tener incidencia en un esfuerzo grande de parte de DJC para convencer al consumidor, tendrá que buscar estrategias de precios, promociones, publicidad e información masiva al consumidor tratando de explicar el por qué cambiar de marca.

3. Descripción de La Empresa

3.1. Sistema de Negocio

3.2. Organización

5 áreas de producción:

● Fabricación y estampado de terminales

● Chapado de terminales

● Moldeado de los bastidores de plástico

● Montaje y pruebas

● Embalaje

Cada área tiene un supervisor de producción, dependiendo del gerente de fabricación, el objetivo principal de cada uno es garantizar que se cumpla el programa de producción para su respectiva área.

3.3. Producto

3.3.1. Conector alambre

3.3.2. Conector alambre-toma de corriente

3.3.3. Conector de alambre-componente

3.3.4. Conector Chip-placa de ordenador

3.3.5. Conector Placa-placa.

Estos mencionados productos, se pueden contar en base a especificaciones del cliente, por lo que existe una gran variedad de conectores.

Los conectores están formados por piezas principales:

o Un bastidor de plástico.

o Clavijas o terminales de metal.

3.4. Estrategia de mercado

• Producto, gran variedad

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