Comportamiento del consumidor industrail

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL.

INDICE.

1.0. Introducción...………………………………………………………………………………………………………...............4

1.1. La empresa………………………………………………………………………………………………………………………….4

1.2. Sector Industrial y procesos de desarrollo …………………………………………………………………………..4

1.3. Áreas de desarrollo……………………………………………………………………………………………………………..4

1.5. Hipótesis y fundamentación………………………………………………………………………………………………..6

2.0. Micro sector y macro sector…………………………………………………………………………………………………6

2.1. El Producto y sus características.............………………………………………………………………………………6

3.0. Las compras Industriales………………………………………………………………………………………………………8

3.1. Entrevista con departamento de compras…………………………………………………………………………….8

3.2. Propuesta de programa de lealtad………………………………………………………………………………………10

4.0. Mercados, segmentos e intermediarios industriales……………………………………………………………10

4.1. Mercados a los cuales grupo avante textil puede llegar a vender y posibles compradores…….10

4.2. Productos a comercializar por cliente…………………………………………………………………………………11

4.3 Principales prospectos con mayor potencial y su descripción……………………………………………….13

4.3.1. Secretaria de marina y armada de México………………………………………………………………………..13

4.3.2. Vicky Form………………………………………………………………………………………………………………………14

4.3.3. Intimark………………………………………………………………………………………………………………………….15

5.0. Compras gubernamentales………………………………………………………………………………………………..16

5.1. Licitación y carta de adjudicación……………………………………………………………………………..……….16

5.2. Entrevista a funcionario de recursos materiales…………………………………………………………………17

6.0. Atención a clientes por internet…………………………………………………………………………………………18

6.1. Evaluación de distribuidora de textiles avante en su página de internet…………………………….18

6.2. Posibles mejoras a la página de Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V…………………….19

7.0. Características y forma de trabajo en el área de ventas……………………………………………………..19

7.1. Perfil de vendedor para Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V.…….…………………………19

7.2. Sueldo y plan de comisiones………………………………………………………………………………………………20

7.3. Capacitación del vendedor industrial…………………………………………………………………………………21

7.4. Programa de capacitación semanal para el vendedor……………..…………………………………………21

7.5. Proceso de ventas para negociación industrial………………………..…………………………………………23

7.6. 10 Argumentos de ventas de tela tejido de punto..……………………………………………………………23

Bibliografía………………………………………………………………………………………………………………………………24

1. INTRODUCCIÓN

El comportamiento del consumidor industrial es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores. El consumidor industrial adquiere bienes y servicios para usarse en otros bienes y servicios que van dirigidos al consumidor final. En el proceso de compra industrial la decisión de compra no es exclusiva de un departamento, por lo general lo integra un equipo que puede involucrar a las áreas de compras, finanzas, producción, ingeniería y dirección general mientras sea una venta directa

A continuación, se desarrolla el caso de Distribuidora de Textiles Avante S.A. de C.V. revisando todas las áreas en las que se debe prestar atención para tener una visión completa de la estructura de este proceso.

1. EMPRESA: DISTRIBUIDORA DE TEXTILES AVANTE S.A. DE C.V. (GRUPO AVANTE TEXTIL).

Grupo Avante Textil se fundó en 1989, es una empresa 100% mexicana, cuya finalidad es la de transformar el algodón y las fibras sintéticas en hilos, creando telas de tejido de punto y prendas de vestir contando con las siguientes divisiones:

• Hilatura
• Tejido
• Acabados y confecciones
• Distribución

Esta empresa comprometida con el mercado mexicano cuenta con las siguientes marcas en el mercado:

• Optima
• Altesse
• Tops & Bottoms
• Puppy & Co
• Skinny
• Baby Optima
• Action Gear

1. SECTOR INDUSTRIAL:

Manufactura o trasformación. Textil.

PROCESOS DE LA INDUSTRIA TEXTIL. 

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1. AREAS DE DESARROLLO. LA INDUSTRIA TEXTIL EN EL MEXICO ACTUAL.

Nuestro país cuenta con una larga tradición textilera que ha llevado al desarrollo y prosperidad a diferentes regiones del mismo, sin embargo, en los últimos años una parte importante de este sector ha sufrido una contracción en el mercado. La maquila en otros países como China y el suroeste asiático se han vuelto los principales rivales, disminuyendo los ingresos de este sector.

Existen 3 subsectores de esta industria en nuestro país:

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