EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del consumidor

“ EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”

CONTENIDO

TEMA PAGINA

Introducción …………………………………………………………………. 8 Objetivos ……………………………………………………………………...10

PRIMERA PARTE: Marco Conceptual y Variables que Explican el Comportamiento del Consumidor

1. Comportamiento del consumidor: conceptos básicos........ 11 1.1. Cliente y consumidor................................................................ 11 1.2. Proceso de decisión...................................................................11 1.3. Importancia del comportamiento del consumidor.......................12 1.4. Estudio del comportamiento del consumidor.............................13 2. Conocimiento de consumidores y segmentos de mercado..15 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. Agregación de mercado..........................................................15 Segmentación del mercado....................................................15 Deseo de comprar..................................................................17 La demografía y el comportamiento del consumidor..............17 Segmentación por estilo de vida y psicografía.......................18 Segmentación por el uso .......................................................19 Segmentación por beneficios.................................................20 Posicionamiento del producto................................................21

3. Clase social.................................................................................23 3.1. Medición y clasificación de clases sociales .........................24

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3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.

Estilos de vida de las clases sociales....................................25 La clase social en la segmentación de mercados.................25 Comportamiento de compra..................................................26 Respuestas en artículos promocionados..............................27 Comportamiento respecto al precio......................................27

4. Grupos sociales.......................................................................28 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. Qué es un grupo?...............................................................28 Clasificación de los grupos ...............................................28 Propiedades de los grupos ...............................................29 Grupos de referencia ........................................................30 Naturaleza de la influencia de los grupos de referencia.....30 Variabilidad de la influencia de los grupos de referencia ...30

5. La familia...................................................................................32 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. 5.8. 5.8. Familias y unidades familiares.............................................32 Ciclo de vida familiar ..........................................................32 Un ciclo modernizado de la vida familiar ...........................33 Decisiones de compra de la familia.....................................35 Estructura del poder............................................................35 Patrón de influencia en la compra.......................................36 Roles cambiantes y decisiones de compra en la familia.....37 Características distintivas de la familia................................37 Implicaciones de mercadotecnia en las decisiones familiares de compra..........................................39 6. influencia personal y difusión de innovaciones....................40 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. Naturaleza e importancia de la influencia personal..............40 Flujo de la comunicación y de la influencia...........................41 Liderazgo de opinión en mercadotecnia...............................41 Quiénes son los líderes de opinión ?....................................41

7. Adopción y difusión de innovaciones.....................................45 7.1. Qué es una innovación ?.....................................................45

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7.2. 7.3. 7.4. 7.5. 7.6. 7.7. 7.8. 7.9.

El proceso de adopción........................................................45 El proceso de la difusión......................................................46 Categorías de adoptadores..................................................46 Represión del liderazgo de opinión......................................47 Personalidad y autoconcepto...............................................48 Medición de la personalidad.................................................48 Algunas de las principales teorías de la personalidad.........49 Personalidad y mercadotecnia.............................................50

7.10. Principales áreas de investigación.......................................51

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8. Motivación y participación del consumidor.............................53 8.1. Naturaleza de los motivos.........................................................53 8.2. Función de los motivos.............................................................53 8.3. Clasificación de los motivos......................................................54 8.4. Activación de los motivos..........................................................55 8.5. Estimulación y activación óptimas.............................................57 8.6. Expresiones utilitarias y hedonistas de los motivos...................58 8.7. Estructuración de los motivos....................................................59 8.8. Autoconcepto.............................................................................63 8.9. Investigación sobre la motivación..............................................63 8.10. Procesamiento de información..................................................64 8.11. Características de la atención...................................................67 8.12. Codificación perceptual.............................................................69 8.13. Implicaciones en mercadotecnia.............................................. 70 8.14. Imagen de la compañía y de la tienda......................................72 9. Aprendizaje y la memoria..........................................................73 9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. 9.6. 9.7. Elementos del aprendizaje.....................................................73 Clasificación del aprendizaje..................................................74 Modificación del comportamiento...........................................75 Generalización de estímulos..................................................76 Programas de práctica...........................................................78

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