Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas

Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

VENDEDOR EJECUTIVO DE VENTAS

Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.

Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.

Recogida de pedidos, (si es política de la compañía).

Atención de reclamos.

Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).

El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades de los clientes.

El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

El vendedor tiene que tener una clara orientación hacia el marketing,

El vendedor tiene que colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos del cliente con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.  Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo.

El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.

El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.

El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde “afuera”, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar.

Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia.

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