Foro Técnicas de negociación
Enviado por Luis BSanchez • 5 de Julio de 2018 • Tarea • 1.430 Palabras (6 Páginas) • 562 Visitas
[pic 2]
UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE GUANAJUATO
MATERIA: Técnicas de negociación
NOMBRE DEL TRABAJO: Diseño de una estrategia de ventas
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: José Luis Aurelio Balderas Sánchez
MATRICULA: 15000956
NOMBRE DEL ASESOR: Enrique Garcés Miranda
FECHA DE ELABORACIÓN: 25 de mayo de 2018
Plan de prospección. En la página web de la empresa Kimberly-Clark, investiga las características de los productos y define lo siguiente:
Clientes actuales.
- Hoteles.
- Restaurantes.
- Cafeterías.
- Cocinas económicas.
- Industria metalmecánica.
Clientes potenciales.
- Laboratorios farmacéuticos.
- Áreas no críticas farmacéuticas.
- Para el uso y cuidado del bebe.
Método de prospección a utilizar, incluyendo el tipo específico.
Se utilizaría la prospección interna: Cartera de personas anteriormente consideradas como prospectos, pero que por alguna razón no se trabajaron, Prospectos que fueron contactados previamente pero que no respondieron.
Acercamiento. Menciona el tipo de acercamiento que realizarás y justifica tu elección.
Se utilizaría el acercamiento de beneficios: en este tipo de acercamiento lo que se trataría de hacer o lograr es hacerle ver al futuro cliente los beneficios que obtendría al utilizar nuestro producto, por ejemplo que sería un excelente sustituto para los trapos en la áreas de limpieza, máxima absorción, viene listo para el uso, etc…
Un aspecto importante en la etapa de acercamiento es el sondeo que debe realizar el vendedor. Para sondear de manera adecuada, se propone que el vendedor realice dos acciones fundamentales: Plantear la pregunta correcta en el momento correcto. Las preguntas abiertas (qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y quién) ayudan a obtener una cantidad importante de información acerca del prospecto. Escuchar con mucho cuidado todo lo que diga el prospecto. Igualmente, hay que poner atención a lo que no diga, ya que en ocasiones eso brinda la pauta para indagar o sondear otros aspectos.
Presentación. Redacta la presentación que realizarás para cada uno de los productos, integrando al menos dos de las técnicas de presentación revisadas en la actividad.
Dramatización
Su objetivo es resaltar de forma evidente y, hasta cierto punto, exagerada los beneficios que se obtendrán con la adquisición del producto.
Producto: los trapos de limpieza antibacteriales Wypall Código de color y las Servilletas Deluxe Wypall. Característica: toalla limpiadora, excelente sustituto para los trapos en la áreas de limpieza, máxima absorción, viene listo para el uso. Beneficio: ahorro económico | [pic 3] |
El éxito de su negocio depende del nivel de eficiencia en el trabajo. Nuestras soluciones están diseñadas para ayudarlo a hacer mejor las tareas de forma más facil, rápido y seguro. |
Provocar imágenes
El propósito es adelantarse a las posibles expectativas del prospecto en relación a los beneficios que obtendrá con el producto o servicio. El vendedor debe mostrarse empático con la situación que vive este.
Señora ama de casa, ¿Cuántas veces ha tenido que cambiar el pañal de su bebe con el miedo de que el papel o toallita sanitaria se rompa y esto provoque que se ensucie sus manos? , ¿es una molestia muy grande que esto suceda o me equivoco?, ¿qué pasaría si usted tuviera que realizar cualquier tipo de limpieza sin el miedo o pensamiento de que el papel o toallita se va a romper?. Deje de sufrir y voltee a ver a nuestra empresa y sus productos y soluciones que esta le ofrece obteniendo o adquiriendo nuestros productos. | [pic 4] |
Manejo de objeciones. Incluye al menos tres objeciones que podrías recibir de parte de tus clientes y detalla cómo las resolverías y qué argumentos utilizarías..
- Se podría tener una objeción del tipo trivial que es cuando el cliente no tiene la información completa acerca de todas las características o beneficios del producto. Lo recomendable en este caso sería el sondear más al prospecto, para conocer cuáles podrían ser sus verdaderas objeciones y enfocarse en resolverlas.
- Otro tipo de objeción que se pudrirá presentar son las relevantes, que es cuando el cliente piensa o cree que no tiene la necesidad real de adquirir este producto, esto podría deberse a que el vendedor no ha sabido persuadir al cliente para que realice la compra. Lo que se podría hacer en este tipo de objeción será que el vendedor sondee más al prospecto y si de verdad este producto no satisfará la necesidad real del prospecto habrá que dejarlo ir y no seguir presionándolo para que haga la compra.
- Objeción oculta: en este tipo de objeción existe una objeción que el cliente no quiere revelar, por ejemplo cuando el prospecto dice yo te llamo, déjame pensarlo y te hablo, lo que el vendedor deberá de hacer es sondear para encontrar la verdadera causa de la objeción. Una buena pregunta que se le podría hacer al prospecto sería ¿exactamente que es lo que le preocupa del producto? Y dependiendo de la respuesta serán las acciones a seguir.
Cierre de la venta. Menciona la técnica de cierre que utilizarías y redacta tu discurso de cierre de ventas para cada uno de los productos.
Yo utilizaría la técnica de la acción física, en esta técnica se le permite al cliente use o pruebe el producto durante algún tiempo y por experiencia propia me parece la técnica más viable.
El siguiente discurso sería el que utilizaría:
...