Tecnicas de negociacion.

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                   Universidad Autónoma de Baja California

Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales

Grupo 042

Luis Fernando Sandoval Aguilar

Matricula: 337883

Ensayo: “UNIDAD I”

Técnicas de negociación

Mtra. Karla Mariela Haro Gutiérrez

Ensenada, Baja California a 5 de septiembre de 2016

UNIDAD I. NEGOCIACIÓN

MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACIÓN.

La negociación da origen o nace en el momento en que el ser humano siente la necesidad de tener o adquirir algo que tiene otra persona, comenzó realizando lo que comúnmente se conoce como trueque, debido a la necesidad y la cantidad de transacciones que se fueron realizando surgió la moneda. En la era del Cristianismo en países como Grecia y Roma, utilizaban la negociación para llegar a acuerdos, no necesariamente de intercambio sino para complacer a alguna de las partes. El Estado comienza a regular las negociaciones que se realizaban anteponiendo condiciones y cuotas, así se podría tener un control de estos movimientos que realizaban los particulares.

Definición:

“La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.” (Maddux, 1991).

EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN.

El conflicto existe en la naturaleza del hombre, por lo tanto es inevitable. Existen diferentes tipos de conflicto sin necesidad de factores externos, incluso podemos tener un conflicto con nosotros mismos. La mayor parte del tiempo los conflictos suelen ser negativos por lo tanto las personas que se ven involucradas en estos procuran evitarlos, aun así los conflictos pueden conducirnos a grandes cambios y mejoras. Existen cuatro niveles de conflicto, los conflictos intrapersonal, interpersonal, intragrupal e intergrupal.

Definición:

“Proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra parte afecta o esta próxima a afectar de manera negativa a algo que le concierne.” (Thomas, 1992).

Los conflictos están conformados por elementos los cuales se pueden detallar a continuación:

• Características personales: Influyen las actitudes y la forma en que las personas toman en consideración cada situación, como lo son la sensibilidad, objetividad, autocrítica, reflexión, etc..
• Emociones: La manera en la que la persona involucrada en un conflicto se lo toma es muy importante ya que estas pueden sentir frustración, aceptación, rechazo, entre otras más emociones.
• Contexto: El lugar en donde se desarrolla el conflicto delimita la actuación de los mismos, ya que dependiendo de donde se desarrolle éste indica lo que esta y lo que no permitido.
• Historia: Un conflicto no se genera en segundos, por lo tanto éste cuenta con una historia que lo ha venido evolucionando, esto influirá para saber como actuar en el conflicto dado.
• Terceros: La mayor parte del tiempo en los conflictos se ven involucradas personas que rodean el entorno de los afectados, como lo pudieran ser amigos o familiares, los cuales pudieran aconsejar, o influir de cierta manera en el conflicto.
• Recursos: Existen dos tipos de recursos internos y externos, dentro de los internos destacan la paciencia, la inteligencia, la capacidad de relacionarse entre otros, y dentro de los externos son el dinero, el tiempo y la cercanía de los centros de poder.

Hoy en día los conflictos pasan a ser parte de nuestro día a día, los conflictos se manejan distintos en cada persona, ya que influyen aspectos personales. Dentro de las organizaciones y grupos de trabajo se ha hecho cada vez más habitual.

Hay dos formas de afrontar un conflicto organizativo:

• Forma tradicional: Se recurre a la autoridad para resolver el problema.
• Formas más actual: Se buscan medios para gestionar las diferencias.

La cuestión del conflicto no reside tanto en la existencia del mismo, sino en la actitud que se toma para asimilarlo, gestionarlo y resolverlo.

Definición:

Resolver un conflicto: Implica la reducción, la eliminación o la finalización del mismo.

Gestionar un conflicto: Implica diseñar estrategias para minimizar las disfunciones del conflicto y maximizar sus aspectos positivos.

Al encontrarse frente aun conflicto se debe de tener una actitud, esta puede ser diferente en cada persona, dependiendo de las características personales de las partes involucradas.

Existen 5 actitudes con las que una persona puede afrontar un conflicto.

• La competición (gano - pierdes): En esta situación lo importante es lograr mis objetivos y metas, sin importar que se tenga que pasar por encima de otras personas.
• La acomodación (pierdo - ganas): Sin dar a conocer mis objetivos, me abstengo de generar un conflicto mayor, con tal de no enfrentarse a la otra parte.
• La evasión (pierdo - pierdes): Aquí no interesan ni los objetivos ni la relación, por lo que ninguna de las partes logra salir victorioso.
• La cooperación o colaboración (gano - ganas): Se trata de que ambas partes salgan beneficiadas llegando a un acuerdo.
• La negociación o el compromiso: Al igual aquí lo importante es que ambas partes ganen aunque no puedan llegar al 100% sino que lo fundamental de su negociación sea con lo que se esta saliendo beneficiado.

Afrontarse a un conflicto permite que los integrantes de éste ser mas consientes y capaces a la hora de afrentarse a otros problemas, fortalece las relaciones, estimula el desarrollo personal y en ocasiones puede llegar a ser divertido.

Estilos de conflicto:

• Evasivo (Evitar): Se intenta ignorar el problema en lugar de intentar resolverlo, su comportamiento es poco asertivo y no cooperativo.

• Complaciente (Ceder): Resuelve el problema pero no a su favor si no cediendo ante la otra parte, lo cual manifiesta un comportamiento no asertivo pero cooperativo.

• Impositivo (Competir): En este estilo de conflicto se trata de resolver un conflicto con un comportamiento agresivo, de tal modo que las cosas se hacen como uno quiere con tal de satisfacer las propias necesidades, sin importar a costa de que o quien tengamos que pasar.

• Negociador (Transar): Aquí se trata de que ambas partes ganen de cierto modo.

• Colaborador (Negociar): Se trata de resolver el problema de manera que haya una solución que satisfaga a ambas partes, aquí se basa en la comunicación abierta y sincera que se tiene con la otra parte.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

La forma de ser del negociador incide en gran parte en el proceso negociador y los resultados. Existen tres aspectos en las características de un negociador, los procesos cognitivos, motivacionales y actitudinales.

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