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Análisis de Mercado

Cuando hablamos de un mercado en particular, nos referimos a un ente cambiante, sujeto siempre a análisis y estudio. La toma de decisiones en cuanto a un mercado se refiere, no debe de basarse en un estudio único, sino en la constante actualización de datos con relación a su tamaño, características, competencia, nivel de ingreso de la población y costumbres de sus habitantes. Dicho aspecto es de vital importancia para diseñar estrategias que permitan una mayor penetración en el mercado y posicionarse a largo plazo.

Los distintos mercados en los que puede estar localizada una Estación de Servicio, presentan características muy distintas en sus consumidores y aforo vehicular, las cuales se describen a continuación:

El Mercado Urbano

En el mercado urbano tradicionalmente se encuentra un gran número de usuarios de automóvil. Dichos usuarios, acostumbrados a la agitación de las grandes ciudades, piden pasar el menor tiempo posible en una Estación de Servicio, demandando atención y rapidez, conscientes de que en el mismo mercado cuentan con otras alternativas. El cliente de las Estaciones de Servicio ubicadas en mercados urbanos probablemente utilice las mismas rutas para sus traslados diarios, por lo que un excelente servicio puede redituar y traducirse en hábitos de asiduidad y continuidad y por ende en un consumidor cautivo.

El Mercado Suburbano

Se denomina mercado suburbano a aquel ambiente ubicado en las afueras de las grandes ciudades. La población característica de estos mercados a la cual se pudiera considerar como un cliente potencial de una Estación de Servicio, es el cliente automovilista; pero también lo es el auto transportista de carga y de pasaje foráneo quien desea cargar combustible antes de salir de la ciudad. Es probable que el cliente no se convierta en un consumidor repetitivo, sin embargo el brindar servicios que le puedan proporcionar mayor seguridad en la carretera, puede ser un factor de atención que lo convierta en usuario en su siguiente paso por la ciudad.

El Mercado Carretero

Generalmente se trata de automovilistas o transportistas quienes van de paso por el punto; pueden estar agotados de manejar y buscar, entre otras cosas, la posibilidad de descansar, utilizar los servicios sanitarios, y probablemente tengan necesidad de verificar algún aspecto mecánico y/o eléctrico de la unidad. EI Franquiciatario cuya Estación de Servicio se encuentra a pie de carretera, pondrán atención especial en servicios complementarios como pueden ser el expendio de refrigerios, comida rápida, servicio de hospedaje, taller mecánico-eléctrico, todo ello sin descuidar el mantener instalaciones sanitarias limpias, y personal con conocimientos mínimos de mecánica.

Oferta y Demanda

En todo mercado existen dos entidades en torno a las cuales se determinan las variables que caracterizan a un nicho en particular: oferentes y demandantes.

Los oferentes son aquellos que ofrecen un bien o servicio para ser consumido, y los demandantes son los que requieren de un bien o servicio para satisfacer una necesidad específica. Conforme se comporten oferentes y demandantes, se observarán variaciones en los precios de productos y servicios, puntos de venta y acciones publicitarias y promocionales.

Oferta

Los combustibles para automotores que se ofrecen en las Estaciones de Servicio son Pemex Magna (87 octanos), Pemex Premium UBA (91 o 92 octanos); y Pemex Diesel y Pemex Diesel Marino.

Demanda

La demanda de combustibles está en función de las características del parque vehicular y de las políticas que se han establecido en torno al medio ambiente.

Productos y Servicios

Los combustibles que se ofrecen tienen la misma calidad y precio (en el precio existe diferenciación entre franja fronteriza y el resto del país) en todas las Estaciones de Servicio. Es por esta razón que para diferenciar las Estaciones de Servicio que se encuentran en la misma área de influencia, se ofrecen productos y servicios de acuerdo a las necesidades de los consumidores para satisfacer y superar las expectativas y requerimientos del consumidor.

Existen dos tipos de bienes adicionales a los combustibles para automotores que se ofrecen en la Estación de Servicio:

1. Productos automotores

2. Productos de conveniencia

En el caso de servicios existen también dos divisiones importantes:

1. Servicios relacionados con el automóvil; como lavado de autos, lubricación, y lavado de motor, cambio de aceite, etc.

2. Servicios no relacionados con el automóvil; como tienda de conveniencia, banco, restaurante de comida rápida, tintorería, etc.

En lo que respecta a productos automotrices, existe una variedad de consumibles que son de uso frecuente y de rápido despacho, como son:

• Aceites

• Aditivos

• Anticongelantes

• Limpia Parabrisas

• Bandas

No se puede subestimar la venta de éstos, ya que la contribución marginal que ofrecen es superior a la de los combustibles.

Los productos de conveniencia son todos aquellos que no están relacionados con la actividad preponderante de la Estación de Servicio (despacho de combustible), pero que por estar “a la mano” y ser de compra frecuente, se aprovecha el punto de venta, inclusive en horario de 24 horas, con lo que se facilita su venta:

1. Básicos: agua, hielos, refrescos, cigarros, pan, leche, botanas, alimentos preparados, etc.

2. De Impulso: productos cuya compra no es planeada y cuya exhibición es primordial para su venta. Dentro de esta clasificación se encuentran accesorios y utensilios de bajo precio para automóviles y camiones, dulces, alimentos, etc.

3. De Urgencia: En este caso el precio y la calidad no son importantes, pero la rotación de los inventarios puede ser lenta. Algunos ejemplos son artículos de farmacia básicos, accesorios y utensilios para automóviles de precio alto, etc.

El empresario gasolinero realizará el análisis del mercado que atiende, para definir los tipos de artículos que en un momento dado es conveniente que ofrezca en su Estación de Servicio. Dependerá entonces de cada Estación de Servicio posicionarse en su mercado como la Estación de Servicio que ofrece los mejores servicios, diferenciándose de su competencia.

Esto se puede lograr si el despachador de combustible se convierte en un verdadero “Asesor de Servicio”

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