MARKETING EMPRESARIAL

MARKETING EMPRESARIAL

1. INTRODUCCIÓN

É! término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler... (Considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso socia! y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

MARKETING O MERCADOTECNIA, conjunto de técnicas utilizadas para ia comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor.

El marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto.

La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios post-venta. En estas áreas el marketing resalta Imprescindible; en -otras, como en el desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de distribución a utilizar y supervisa e! transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén, y de ahí, al punto de venta final.

FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Función comercial

• investiga oportunidades de negocio.

• Diseño de productos y servicios.

• Establecer diferentes niveles de precio.

• Distribuye y ubica bienes en el mercado.

• Comunica los atributos y beneficios de los productos y servicios en el mercado.

• Busca la obtención de utilidades.

Función social

• Abastece los bienes y servicios al mercado.

• Ofrece alternativas de elección de productos y servicios.

• Facilita el consumo a todos.

• Da comodidad al consumidor para que este encuentre el producto en el lugar oportuno.

• Mantiene informado sobre los beneficios de los productos.

• Busca la satisfacción de los clientes.

Precio

¿Cuáles son los criterios que se siguen para fijar los precios?;

• Costos

• La competencia

• El mercado o la demanda.

Factores que condicionen el precio del producto:

• Marco legal

• El mercado: los hábitos de compra y la competencia.

• Los objetivos de la empresa.

• La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).

• Ciclo de vida del producto.

A) ESTRATEGIAS DIFERENCIALES (DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS)

• Precios fijos o variables.

• Descuentos aleatorios (ofertas).

• Descuentos periódicos (rebajas).

• Descuentos en segundo mercado.

• Precios profesionales.

• Precios éticos

B) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Precios similares a la competencia.

• Precios primados.

• Precios descontados.

• Venta a pérdida.

• Licitaciones y concursos.

C) ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

• Precio habitual.

• Precio "par" o "impar".

• Precio alto (de prestigio).

• Precio según valor percibido.

D) ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

• Líder en pérdidas.

• Precio de paquetes.

• Precio de productos cautivos.

• Precio con des partes.

• Precio único

E) ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS

• Estrategia de "descremación".

• Estrategia de "penetración".

3. DIFERENTES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

• Estrategias diferenciales (utilizan métodos basados en el mercado y en la demanda).

• Estrategias competitivas (la referencia son los precios de la competencia).

• Estrategias basadas en la psicología del consumidor.

• Estrategias para líneas de productos.

• Estrategias para nuevos productos.

DISTRIBUCIÓN:

Es el instrumento de marketing que relaciona la producción y el consumo. ACTIVIDADES:

• Diseño y selección del canal de distribución.

• Localización y dimensión de los puntos de venta.

• Logística de la distribución {distribución física).

Que agentes intervienen en el canal y que utilidades aportan: MERCHANDISING: actividades que realiza el detallista en el punto de venta: escaparates, situación de la tienda, ambientación, localización de los productos dentro de la tienda, promociones de venta)

Integraciones hacia adelante y integraciones hacia tras. Almacenamiento (gestión y control de inventarios)

PROMOCIÓN:

Es comunicación. Tiene como fin informar de la existencia de un producto, sus ventajas, disuadir al cliente potencial de su compra y recordar al cliente actual que el producto existe.

¿Cómo se hace llegar esa comunicación?

ASPECTOS:

• Venta personal.

• La publicidad.

• Las relaciones públicas.

• Promoción de ventas. Investigación de Mercados:

• Toma de Datos.

• La entrevista personal.

VENTAJAS:

• Se obtiene un porcentaje más alto de respuestas positivas (el porcentaje de rechazo es menor).

• Se puede hacer un muestreo estadístico mejor.

• La información es más exacta (el entrevistador puede aclarar o explicar).

• A través de simple observación pueden extraerse información (como clase social).

• El entrevistado puede dar respuestas espontaneas.

• Se puede usar material visual.

DESVENTAJAS:

• El costo por entrevista es muy alto.

• El entrevistador puede influir en la respuesta que se da.

• Es necesario entrenar a los entrevistadores (costo en tiempo y dinero).

• El número de entrevistas por día es limitado.

• Es difícil y caro la supervisión.

4. VENTAS Y PRONÓSTICOS

Demanda:

Es la exteriorización de las necesidades y deseos del mercado y está condicionada por los recursos disponibles.

Análisis de la demanda

• Medir

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