Manual De Ventas Vocabulario

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GLOSARIO DE TÉRMINOS DEL ÁREA DE MARKETING

APROVISIONAMIENTO: Conjunto de tareas necesarias para poner a disposición de

la empresa, en el momento, en la cantidad idónea, en el lugar preciso y con la calidad

deseada, los materiales y productos necesarios para la realización de sus fines, al

menor coste posible.

AUDIENCIA: La audiencia de un medio de comunicación o medio publicitario es el

conjunto de personas que leen la prensa, oyen la radio y ven la televisión o el cine. En

el caso de la publicidad exterior, como son las vallas, globos, marquesinas, etc., su

audiencia está representada por el conjunto de personas que ven el correspondiente

mensaje. Desde un punto de vista publicitario se la suele denominar audiencia bruta.

AUDIENCIA ÚTIL: Es aquella parte de la audiencia que pertenece a la población

objetivo de la empresa anunciante.

AUTOSERVICIO: Establecimiento minorista que utiliza la forma de venta en

autoservicio y que principalmente vende productos alimenticios. Su superficie de venta

suele ser inferior a 150 metros cuadrados. Entre esta superficie y 400 metros

cuadrados suelen denominarse superservicios.

BIENES DE CONSUMO: Son aquellos bienes que se destinan a satisfacer las

necesidades inmediatas de las personas consumidoras. Cuando el disfrute de los

bienes hace que éstos se extingan de forma inmediata o en un breve período de

tiempo, se denominan bienes de consumo inmediato (la carne, el vino, la leche, etc.).

Por el contrario, cuando la duración de los bienes se mantiene durante un período de

tiempo importante, se denominan bienes de consumo duradero (un televisor, un

automóvil, un traje, etc.).

BIENES DE EQUIPO: Conjunto de bienes productivos formados por uno o varios

aparatos o máquinas convenientemente acoplados, para desarrollar la actividad de la

empresa. Los bienes de equipo requieren grandes inversiones y representan una parte

importante del capital fijo de la empresa.

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CAMPAÑA PUBLICITARIA: Conjunto de mensajes publicitarios organizados para

determinados medios publicitarios (prensa, radio, …) y planificados en el tiempo para

alcanzar unos objetivos determinados.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Son los diferentes caminos, etapas o escalones que

los productos pueden recorrer hasta llegar al/a la consumidor/a o usuario/a final. El

canal para un determinado producto llega hasta la última persona o empresa que lo

adquiere sin realizar posteriormente ningún cambio importante en su forma o

naturaleza. Cuando se modifican las características del producto comprado, se obtiene

realmente un nuevo producto y comienza un nuevo canal. Los canales o circuitos de

distribución pueden ser cortos o largos. Un canal se denomina corto, cuando entre la

empresa fabricante de un producto y la persona consumidora o usuaria, sólo existe

como máximo un/a intermediario/a. Cuando hay dos o más intermediarios/as, el canal

se dice que es largo.

CASH AND CARRY: Denominación inglesa que puede traducirse como “pague y

lléveselo”. Designa una forma de venta en autoservicio con pago al contado realizada

por las empresas mayoristas.

CATERING: Término inglés que se utiliza para designar el servicio o

aprovisionamiento de comidas, en muchas ocasiones preparadas adecuadamente

para los aviones y otros medios de transporte.

CENTRAL DE COMPRA (Publicidad): Es una organización independiente o ligada a

las empresas anunciantes y medios de comunicación, que se ocupa normalmente de

la compra masiva de espacios y tiempos publicitarios a fin de revenderlos a las

empresas anunciantes o a las propias agencias, y de ofrecerles un servicio de

planificación de medios.

CENTRALES DE COMPRA (Distribución): Denominación genérica que designa la

forma más simple de asociación entre diversos establecimientos detallistas o diversos

establecimientos mayoristas dedicados a la misma actividad. La central de compra

constituida tiene una personalidad jurídica independiente de la de los diferentes

establecimientos que la forman. El fin esencial de esta forma de asociación es el de

conseguir mejores precios de compra para los miembros de la central, al poder

negociar ésta a su vez los mejores precios a las empresas proveedoras.

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CENTRO COMERCIAL: Denominación que se utiliza para designar tres conceptos

diferentes, aunque, próximos entre sí. En primer lugar, el centro comercial representa

el distrito o lugar de una ciudad en el que existen una gran cantidad de

establecimientos de venta al público. En segundo lugar, se utiliza también, para

referirse a la zona geográfica y los diferentes núcleos de población circundantes,

desde donde los habitantes acuden a realizar la mayoría de las compras. En este

sentido, la denominación de centro comercial es equivalente a la de área comercial.

Finalmente, y posiblemente éste sea hoy en día el sentido más generalizado, el centro

comercial designa un complejo moderno o edificación singular transformada, situado

bien en las afueras o en el interior de las ciudades, en el que existen un amplio

número de establecimientos detallistas que ofrecen una amplia variedad de productos

y servicios.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS/SERVICIOS: Son las diferentes etapas por

las que pasan los productos, desde su nacimiento hasta su desaparición. Suele

aceptarse que existen cuatro etapas principales en la vida de los productos:

introducción, crecimiento, madurez y declive.

CLIENTELA: Conjunto de personas o entidades que habitualmente compran un

determinado producto o utilizan un servicio.

CLIENTELA POTENCIAL: Conjunto de personas y/o entidades que por sus

características o actividad pueden adquirir determinados productos o servicios, aunque

por diferentes motivos todavía no los compran.

COBERTURA: Es una medida de la audiencia, que puede definirse como el

porcentaje de personas alcanzadas por un medio, soporte o combinación de ellos, en

relación con un universo definido. La cobertura puede también expresarse en valores

absolutos, en lugar de porcentajes. Este concepto corresponde a la denominada

cobertura bruta, siendo la cobertura neta de varios soportes el porcentaje de personas

distintas alcanzadas por el conjunto de todos los soportes. La cobertura neta es igual

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