Negociacion Diplomática Multilateral

Benemérita Universidad Autónoma de Puebla.

Facultad de Derecho y Cs. Sociales.

IV Diplomado en: “Negociaciones Internacionales, Conflictos y Liderazgos”.

Ana Victoria López Villegas.

La Negociación Diplomática Multilateral.

Jean – Daniel Clavel.

El libro de Clavel puede ser mas visto como un manual para ganar una negociación y ser un buen negociador, que solamente como un libro de negociaciones multilaterales. El libro nos explica las diferentes formas en las que podemos y debemos conocer al oponente, no solo en la forma en que va a atacar, ya sea para defender o refutar su postura, sino también de una manera mas transcendental, que va siendo sentimental y emocional, para así poder sacar mayor beneficio de la discusión, e incluso poder hacer del oponente un aliado firme y convencido de la postura que adoptó del buen negociador. Es entonces que se desarrolla un pequeño análisis de las características mas importantes que necesita el negociador para poder tener éxito en las futuras discusiones por resolver, tomando en cuenta cada detalle para sacar una mayor ventaja de esta.

En el primer capitulo nos indica como toda negociación no es mas que una cuestión psicológica, esto consiste en tener una inteligencia y habilidad para poderla aplicar y saber cuando surgen los momentos de estancamiento y bloqueo para poder sacar una buena ventaja; es importante saber manejar esas situaciones para utilizar la psicología a favor.

Una negociación casi siempre confronta situaciones que parecen insalvables, pero se debe prestar mas atención y encontrar los estancamientos y paradojas del problema.

Hay tres maneras de provocar un estancamiento:

1- Un enfoque que niegue un problema; que es cuando se decide no intervenís cuando es necesario hacerlo.

2- Modificar un hecho que es inexistente o inevitable; se interviene en contra de la opinión general.

3- No se centra en el problema.

Cuando se puede separar los niveles lógicos para no caer en confusiones se llegan a encontrar soluciones nuevas de autocorrección y se pasa de un marco de referencia viejo a uno nuevo.

También nos habla de un marco de confianza interpersonal el cual es difícil de conseguir pero con el cual se pueden conseguir la resolución de problemas. Hacerle entender al oponente que goza de la entera confianza del negociador en cuestión, para que este ultimo obtenga la confianza plena del oponente y llegar a una pronta resolución consiguiendo el beneficio deseado.

Al utilizar la retorica, el negociador puede persuadir y lograr que el oponente no se convenza sino que adopte la posición del oponente, para ello es necesario de profundos conocimientos psicológicos pues lo que se quiere conseguir es llegar a tocar al oponente en un nivel sensorial y emocional. Se necesita de un lenguaje abierto, directo y claro llegando así a la forma de pensar para poder persuadir, creando un ambiente de confianza, para esto el negociador puede utilizar un lenguaje metafórico, adular sin exagerar, pedir consejo, etc. Cabe mencionar el “consenso fraudulento” que como dice el autor es un tipo de condicionamiento psicológico, con ciertos puntos muy explicados y otros mas implícitos.

La retórica es fundamental para un buen negociador, pues es la habilidad para descubrir los medios posibles para poder hacerse creer sobre un tema en especifico.

La retórica en la diplomacia busca todas las formas posibles de un discurso con tal de hacer creer su posición y que esta se adhiera a los contrincantes existentes. Es de vital importancia la elocuencia, los giros y la llamada lengua ruda.

Existen dos características de la retorica que son indiscutibles: una estructura discernible, que no tiene que ver con el contenido y el como se utilizan los modos de expresión de manera normal para así hacer atractivo el discurso al auditorio.

Hay varias figuras de la retorica, entre las mas importantes están: la perífrasis (expresar una idea con varias palabras, idea que se pudo expresar con un solo termino), la metáfora (utilizar diversas analogías), La sinonimia (expresar una idea con varias palabras diferentes), etc.

La lengua ruda se podría definir como una falta de estilo, ya que es un lenguaje con mucha simplicidad, implicando también la utilización de sintaxis y vocabulario, no transmite nada nuevo ni describe nada. La fuerza de este tipo de lenguaje es que es de comprensión difícil pero siempre manteniendo una ilusión de lógica en el pensamiento, permitiendo así la fortuna del negociador que la utiliza.

La argumentación en la diplomacia siempre se condiciona por los asuntos a tratar y el auditorio que estará presente. El tiempo que lleve argumentar un asunto en concreto es crucial, pues si es demasiado larga se verá una incapacidad de poder producir, dentro de la argumentación principal, uno o dos argumentos que sean convincentes para el auditorio, así mismo no se podrá generar una replica.

El razonamiento lógico en la argumentación es aquel que verifica con hechos aquellos elementos a exponer.

Existen varias formas de deducción entre las mas importantes están el silogismo, donde las premisas se tienen que plantear correctamente; el dilema, que a la hora de argumentar con este tipo de deducción se llega a la misma conclusión sea como fuere la proposición escogida. El razonamiento condicional, es aquel donde se tiene una relación de secuencia entre dos proposiciones y una segunda también, ya sea afirmativa o negativa.

Otro elemento importante sobre la argumentación es el razonamiento por eliminación, que como

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