Perfil del cliente Kathon MWX

Perfil del cliente Kathon MWX.

• Demandantes de menos de 100 galones de capacidad de fluidos refrigerantes (Depósitos menores).

• Trabajan con: Metales

• Desechan fluidos refrigerantes en tiempos menores al que el producto ofrece.

• Clientes Mayores: Formuladores y Tiendas de suministros Industriales.

• Clientes Menores, Talleres Mecánicos, Tiendas,etc.

ANALISIS DE LAS 4P

Distribución

Debido que el Kathon MWX es una extensión de la familia, se determinó el mismo canal que el Kathon 886 que es a través de los formuladores. De los formuladores pasan a las redes de distribución secundarias: Casas de suministro (supermercados para pequeñas empresas) y Tiendas de máquinas de herramientas (especializadas en las herramientas, repuestos, etc.)

Aparente insuficiente disponibilidad de servicio por, dispersión de cartera y demanda de atención de venta de producto, que requiere información técnica de usos, aplicaciones y beneficios.

Precio

El precio se ha establecido por volumen de cajas, en promedio el precio gira en 1.13 dólares por paquete.

Kathon MWX Precios por Caja Volumen Costo Margen Contribución

$180.00 1-2 Cajas $72.00 $108.00

$165.00 3-4 Cajas $72.00 $93.00

$145.00 5+ Cajas $72.00 $73.00

Kathon

MWX Volumen Precios por paquete Costo Margen Contribución

1-2 Cajas $1.25 $0.50 $0.75

3-4 Cajas $1.15 $0.50 $0.65

5+ Cajas $1.00 $0.50 $0.50

Precio del MWX es más elevado que sus competidores a simple vista. Asimismo, al analizar los márgenes para los intermediarios en el canal, se muestra que el minorista no maneja márgenes o márgenes muy reducidos.

Distribuidor Intermediarios Cliente Final Margen

Kathon MWX $1.13 $2.00 $2.00 76%

Tris Nitro $0.50 - $0.97 94%

Sin embargo al analizar el costo del mismo en el tiempo, tomando en cuenta el rendimiento de reposición que para MWX es 3 semanas más que sus competidores, se obtiene un precio más beneficioso.

Producto

El nuevo producto MWX viene empacado y ejerce su acción directamente en los tanques, y no se requería mezclarlo. No solo era un producto que satisfacía las necesidades del cliente si un producto aumentado.

El nuevo Kanthon MWX es un producto de excelente performance, cuyos beneficios no se han comunicado adecuadamente a los clientes finales -usuarios.

Valor de la familia de producto Kathon se fortalecia al ampliar el mix de categoría a través de MWX, atendiendo a una demanda insatisfecha de clientes actuales y un segmento adicional (potencial)

Vida útil del líquido refrigerante sin MWX : 4 semanas

Vida útil del líquido refrigerante con MWX : 3-5 semanas más. Mejora el rendimiento de uso en casi un 75%.

Demanda Potencial de 150,000 clientes y se había fijado una cuota de 220 miles de dólares que representaban el 1% de objetivo del mercado potencial.

Venta Anual Avance Demanda Estimada

Kathon MWX $220,050 13.16% $24,450,000

Demanda dispersa a través de los clientes finales como talleres mecánicos pequeños.

Solución

Producto

El cliente no tiene conocimiento de las ventajas económicas que la utilización de Kathon MWX supone y así poder crear la necesidad del producto. (Quiero sacar el costo de ahorro del cliente no 7.000 $/AÑO).

Posicionar el producto destacando ventaja competitiva basada en atributos

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