Plan De Negocios

INTRODUCCION

El merchandising es una técnica circunscrita en los limites del marketing y desarrollada por fabricantes y detallistas principalmente. Sin duda, una actividad tan antigua como el propio comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de las distribución y que esta en constante evolución, por muy atrás que nos situemos, desde que el hombre h comercializado los bienes, bien cambiándolos, bien vendiéndolos, ha realizado acciones de merchandising.

El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes no siempre se utilizan de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los mismos. Por ejemplo, si se fijan los objetivos de máxima exposición de todo el establecimiento ante los clientes, colocan los productos de consumo frecuente, como la leche, lejos de la entrada y de las cajas de salida, es decir, en lugares que provoquen una ruta larga y obligada.

Ahora bien, si lo que buscan es el máximo volumen de venta de un producto, lo colocaran en un lugar de paso frecuente y máxima afluencia de público, o sea, en lo que llaman un punto caliente.

Si quieren dar imagen de precios bajos, colocaran carteles de ofertas en la fachada o al entrar.

Por el contrario, si desean transmitir una imagen de alta calidad, pondrán una fachada elegante, señorial o majestuosa. Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en cuenta los objetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su máxima efectividad.

Esto quiere decir que gracias al merchandising el “salir de compras” o “hacer las compras” se convertirá, en una de las formas de ocio más importantes, cambiando los estilos de consumos de los compradores y sus relaciones.

Precisamente a este tipo de merchandising, considerando como es el más extenso y dinámico de todos los desarrollados en el canal de distribución, el llevado a cabo por el comercio detallista, nos vamos a referir en la totalidad de esta obra para que sirva a detallistas.

1. Historia del Merchandising

Desde un enfoque general, el merchandising nace con el advenimiento de los mercados de la antigüedad. Marco Polo, en sus viajes, practicaba el merchandising al llegar a un lugar de ventas y desplegar sus carretas para exhibir sus productos. Los célebres mercados persas tampoco fueron ajenos a este hecho y menos aún, mercaderes bizantinos, fenicios, griegos, romanos y musulmanes.

El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los productos.

En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de comercialización de productos se destacan las siguientes fechas:

 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia

 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.

 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.

Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de comercialización de productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista.

El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos galones o locales industriales abandonados por quiebra de las empresas. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado.

Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000 autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc.

El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son cambiados por carritos rodantes.

Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer plano.

El fabricante de alimentos, consciente de la importancia de la exhibición, mejora el envase de sus productos.

2. Definición del merchandising.

Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma más rentable para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor.

3. Principios del merchandising.

3.1. Rentabilidad.

Los esfuerzos de merchandising (como el material usado, tiempo empleado, etc.) deben de localizarse donde tengan un gran efecto en las ventas. Siempre tenga en consideración el potencial de venta en la tienda. Siempre anote en la tarjeta o ficha del cliente la duración y el tipo de cualquier actividad especial, así como el volumen adicional conseguido. Háblele a su cliente en términos de rentabilidad y dele evidencia del éxito de su merchandising efectuando con anterioridad.

3.2. Ubicación:

a) Trate de conseguir la mejor ubicación En tiendas tradicionales: • Al nivel de los ojos detrás del mostrador cerca de las balanzas • Cerca de la caja registradora • Enfrente del mostrador.

En tiendas de autoservicio: • A la altura de los ojos en una zona de gran flujo de tráfico (en tiendas grandes) • En el centro del grupo de productos (en tiendas pequeñas.) Los display promocionales deben siempre ubicarse: Antes de las exhibiciones permanentes de producto: • En una isla de exhibición en los pasillos • En una cabecera de góndola En el perímetro de la tienda o en las salidas, cerca de la caja registradora (dependiendo del tipo de producto.)

b) Evite las zonas cercanas a las puertas de acceso a los depósitos de mercadería esquinas obscuras inmediatamente después de la entrada de la tienda Cerca de producto que emiten olores fuertes como: detergentes, pescados, insecticidas. c) Proteja su ubicación permanente en la estantería: Usando marcadores de estantería, cintas que marquen el espacio de exhibición correspondiente a la cantidad de caras frontales asignadas.

3.3. Impacto:

Use la máxima cantidad de productos de acuerdo al potencial de venta de la tienda. Todas las etiquetas deben de colocarse de manera que den frente a los consumidores. Siempre controle el código de fabricación para asegurarse de una buena rotación Cree espacios libres a propósito, para dar la impresión de que el display ya se está vendiendo. Marque los límites de su exhibición

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