Planificación de la Fuerza de Ventas

Investigación sobre: Planificación de la Fuerza de Ventas de una estructura de ventas por territorio, mercados y producto.

Trabajo On Line 1

Felipe Tondreau

Duoc UC

Escuela de Administración y Negocios

Alfredo Bezama Achavar

31/03/2014

Resumen

La fuerza de ventas de una empresa es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados.

Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo.

El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.

Introducción

El presente informe tiene como objetivo dar a conocer la planificación de la fuerza de ventas de una estructura por territorio, por mercados y por producto.

Se hace alusión al significado en sí de cada una de ellas, citando algunos ejemplos, con sus respectivas ventajas y especificaciones.

Por otra parte se elabora un análisis FODA para cada una de las estructuras objeto de estudio.

Desarrollo

Estructura de Ventas por Territorio:

En las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la empresa. Este tipo de planificación presenta las ventajas de:

- Genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor.

- La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales.

- Los gastos de viaje son reducidos.

Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales. Los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor.

Estas características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio.

- Tamaño del territorio: puede diseñarse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compañía un parámetro para evaluar la eficiencia. No obstante, debido a que la densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamaño.

- Como opción, los territorios pueden ser diseñados de manera que se iguale la carga de trabajo. Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Sin embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales.

- Forma del territorio: los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como comunas o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos. El diseño territorial debe tener en cuenta la situación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores similares. La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la satisfacción de los representantes de ventas. Los territorios más comunes son circulares, de trébol o en forma de cuña.

Estructura de Ventas por Producto:

Algunas empresas tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea.

A modo de ejemplo, la compañía 3M tiene más de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipos médicos. Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente.

Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:

- Los productos de la empresa son técnicamente complicados.

- La empresa produce líneas sin relación alguna.

- La empresa vende muchos miles de productos.

Esto no quiere decir que la existencia de variados productos de la empresa siempre sea válida para para especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de los mismos, ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos las adquieren siempre los mismos clientes.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se caracteriza por los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Estructura de Ventas por Mercado:

Cada vez más empresas utilizan una estructura de fuerza de ventas por clientes, en la que organizan a la fuerza de ventas separadas para distintas industrias, para atender a los clientes actuales y encontrar clientes nuevos, y para ventas grandes y cuentas de tamaño regular.

La organización de las fuerzas de ventas por clientes ayuda a una compañía a forjar relaciones más estrechas con clientes importantes. Por ejemplo, IBM recientemente cambio su estructura basada en el producto a una estructura basada en el cliente. Antes del cambio, una multitud de vendedores que representan diferentes dimensiones de

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