Reclutamiento Y Seleccion De Fuerza De Ventas

 Como realizar el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

RECLUTAMIENTO

Identificación de vendedores potenciales para traerlos a la empresa. Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organización.

El reclutamiento es el proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar una vacante. El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Los gerentes de ventas sólo son tan buenos como los vendedores que se reportan ante ellos. El primer paso para construir una organización de ventas efectiva, pues el éxito de cualquier fuerza de ventas depende de qué tan bien ejecute su tarea. El gerente de ventas debe ser, a la vez, un buen vendedor (reclutador) para la compañía y un buen juez (seleccionador) de la habilidad o potencial de las nuevas contrataciones. Un enfoque sistemático para reclutar y seleccionar vendedores incluye: analizar las necesidades de personal de ventas, reclutar los candidatos de ventas y preseleccionar y seleccionar a los aspirantes.

La planeación del personal de ventas incluye dos actividades importantes: determinar el número necesario de vendedores e identificar el tipo de personal deseado. Un entendimiento realista d esto permite al a gerencia desarrollar los programas de reclutamiento, selección y entrenamiento que permitan el uso óptimo de la fuerza de ventas existente y satisfacer las necesidades de recursos humanos del futuro.

El reclutamiento implica identificar vendedores potenciales y atraerlos a la compañía. Los gerentes deben de conocer bien las mejores fuentes de reclutar vendedores, y deben de cultivarlas a través de técnicas de reclutamiento personal e indirecto. La preselección es un proceso negativo de eliminación, en el cual se descarta a los aspirantes no calificados o no deseables hasta que sólo queden los candidatos calificados. La selección es el proceso positivo de escoger la gente que se desea en particular, de este grupo de candidatos calificados.

FUENTE DE LOS VENDEDORES

La dotación efectiva depende de tener una bolsa adecuada de candidatos calificados. EL reclutamiento efectivo es un instrumento para proporcionar una bolsa aunque esto afecte la reputación de la compañía, las condiciones de la economía y oportunidades alternativas de empleo, puede utilizar una amplia variedad de fuentes para el reclutamiento.

Las fuentes que los vendedores utilizan más:

 El propio personal de la compañía.

 Competidores.

 Compañías u organizaciones no competidoras.

 Anuncios.

 Escuelas y universidades

 Agencias de empleo.

 Solicitantes espontáneos

Diferentes fuentes de reclutamiento y selección del departamento de ventas

Al igual que los gerentes de ventas los representantes de ventas se familiarizan con muchos vendedores potenciales. Debe animarse a los vendedores de la compañía a presentar a estos aspirantes calificados, pues sus referencias pueden ahorrar muchísimo dinero en costos de publicidad y reclutamiento. Además los vendedores de la compañía son fuente de recomendados de gran calidad porque conocen el trabajo y no es probable que recomienden a alguien no apto para ello.

Los competidores algunos de los mejores candidatos pueden ser aquellos que trabajan para la competencia, pues conocen los productos de la firma, la industria, la base de clientes y qué se necesita para tener éxito en la venta de los productos en cuestión.

Las escuelas de negocios y programas de educación nocturna para adultos son buenas fuentes de posibles vendedores. De hecho la institución con la cual se hace contacto dependerá de las cualidades exigidas para el trabajo. Algunos vendedores necesitan contar con preparación técnica, de aún, nivel de educación superior se ha convertido en prerrequisito para muchos trabajos de ventas.

Los anuncios en periódicos, publicaciones profesionales y diarios comerciales pueden atraer a aspirantes calificados. Si se necesita una persona con experiencia o técnicamente calificada, resultan apropiados los anuncios en diarios comerciales o publicaciones profesionales. Para trabajos en ventas más generales, los avisos en prensa son adecuados. Los anuncios en ventas deben de ser atrayentes e informativos. Un anuncio de reclutamiento no debe prometer demasiado, debe ser redactado de manera que desaliente las aspiraciones de quienes no estén calificados, pues un anuncio impreciso animará personal sin las cualidades necesarias.

Las agencias de empleo se especializan muchas veces en trabajos de ventas y suministran un servicio de reclutamiento valioso. De tal manera que es importante escoger una agencia con experiencia en reclutamiento de vendedores, visitar a la agencia personalmente, estudiar sus instalaciones y el personal para determinar si puede o no preseleccionar aspirantes de modo efectivo, asegurarse de que la agencia conozca qué tipo de persona se requiere.

Con frecuencia, los candidatos a vendedores contactan a las empresas por su propia cuenta. Esta acción demuestra que tiene iniciativa, pero exige que se examine con sumo cuidado.

El reclutamiento básicamente se divide en dos tipos:

Reclutamiento interno

El reclutamiento es interno cuando, al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados.

Interno.

Ventajas del reclutamiento interno

• Es más económico para la empresa, pues evita gastos de aviso de prensa u horarios de empresas de reclutamiento, costos de recepción de candidatos, etc.

• Es más rápido, dependiendo de la posibilidad de que el empleado se transfiera o se ascienda de inmediato.

• Presenta mayor índice de validez y seguridad, puesto que ya se conoce al candidato.

• Es una poderosa fuente de motivación para los empleados.

Desventajas del reclutamiento interno

• Exige que los empleados nuevos tengan condiciones de potencial de desarrollo para poder ascender, al menos, a algunos niveles por encima del cargo donde están ingresando.

• Cuando se efectúa continuamente, puede llevar a los empleados a una progresiva limitación de las políticas y directrices de la organización.

Reclutamiento externo

Es externo cuando al existir determinada vacante, una organización intenta llenarla con personas extrañas, vale decir, con candidatos externos atraídos por las técnicas de reclutamiento.

Ventajas del reclutamiento externo

• Trae sangre

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