Tema Distribución. MARKETING

TEMA 4. LA DISTRIBUCIÓN I

1. Distribución: concepto, utilidad e importancia. 2. Naturaleza del canal de distribución 3. Diseño y selección del canal. 4. Estrategias de distribución. 5. Relaciones en el canal.

1. DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO, UTILIDAD E IMPORTANCIA.

El objetivo de la distribución es poner a disposición del consumidor final o comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo y a un coste razonable. Por tanto, crea utilidad de:

• Forma: transformación en volumen y composición de la mercancía haciéndola más adecuada y disponible al consumo final.

• Tiempo: pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa.

• Lugar: suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite el producto.

• Posesión: facilita la venta y entrega del producto.

¿Por qué es importante la distribución como variables del MK-Mix ?

• Las decisiones que toma la empresa sobre distribución afectan directamente a todas las demás decisiones de marketing.

• Muchas empresas han utilizado sistemas de distribución creativos para lograr una venta competitiva.

• Las decisiones sobre el canal de distribución suelen implicar unos compromisos a largo plazo con otras empresas.

• Dificulta el control del producto por parte del fabricante, debido al poder de determinados intermediarios y a la posible escasez de canales disponibles.

2. NATURALEZA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO, FUNCIONES Y TIPOS

El canal de distribución sugiere un camino o ruta. Está formado por un conjunto de personas u organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de

hacer que un producto, un servicio o una idea esté disponible para el uso o el consumo y e accesibles a los mercados a los que la empresa se dirige. Los participantes del canal son:

• Fabricantes

• Intermediarios: conjunto de personas y organizaciones que están entre el productor y el consumidor.

• Clientes

¿Por qué se utilizan los intermediarios?

A través de este proceso de hacer que los productos y servicios estén disponibles para los consumidores, los miembros del canal añaden valor a los productos y servicios al eliminar la diferencia de tiempo, lugar y adquisición que existe entre ellos y los consumidores.

 Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo necesaria para vincular a productores con consumidores. Reducen el número de transacciones en el canal y economizan esfuerzos.

 Permite lograr una mayor eficiencia para hacer que los bienes estén disponibles y sean accesibles a los mercados a los que la empresa se dirige. A través de sus contactos, experiencia, especialización y tamaño de las operaciones, ofrecen a la empresa más de lo que ésta podría conseguir por sí misma.

Funciones del canal de distribución (Flujos que lo componen):

• Distribución física: Transporte y almacenamiento de los bienes.

• Información: Recopilación y distribución de la investigación

comercial y de la información de inteligencia sobre los agentes y las Principales

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