Tácticas que afectan la estructura del proceso de negociación.

Tácticas que afectan la estructura del proceso de negociación.

Anclaje: niveles mínimos y nivel de aspiraciones.

Ejemplo: Determinada empresa que trabaja en provincia espera que los precios que pretende manejar en Lima sean los mismos a los que maneja allá. Debido a que ya tiene precios anclados.

Uso de demanda excesiva: cuando en la negociación solicitas en exceso, aún sabiendo que después va a quedar sobras. Puedes negociar ideas, etc. Utilizar la táctica para contrarrestar la oferta de la competencia.

Límites: de autoridad, de política, financiamiento, tecnológico, legal. "Hasta acá nomás puedo" de autoridad "lo siento, no tengo autorización para hacer lo que me estás pidiendo" financiamiento "no tengo presupuesto para..." Tecnológico "no puedo agregar eso porque mis máquinas no...." Legal "por legalidad..."

Precedentes: de negociaciones previas o con terceros: La empresa A me quiere bajar el precio, entonces yo le bajo el precio sin embargo le pido que me lo pague en 15 días. (Normalmente es un mes). Otro ejemplo es el siguiente: cuando el cliente dice “Me envían un pedido tiene cuatro diseños? No? Pero siempre me envías cuatro diseños".

Miniconcesiones: La técnica del salame. Poquito a poco te piden. "Un momento, me están sacando todo gratis?" De a poquitos no se siente la diferencia.

Compromisos en firme: Llegas a acuerdos con el cliente que ya no puedes mover.

Demandas vinculadas: Cuando tú pides una cosa, pero para que se dé, viene con otra. Están vinculadas, una cosa etapa pegada a la otra. Como cuando haces una parrillada, tienes que comprar el carbón + el mechero.

Puntos focales: Cuando quieres cambiar el foco visual de la conversación. Por ejemplo vas a una tienda de joyas y para que te cobren más barato finges que te gusta otro y que el que en verdad quieres no. “Esta caro.. Y este tan feo cuánto está?".

Toma de posiciones: Yo soy capaz de darte dos soles por eso (Tomas tu posición).

Primera oferta: demanda exorbitante. Le dices al taxista que te baje de 15 a 12 y acepta. "Wow aceptó"

Demandas falsas:  Se quiere agregar cosas que en verdad no  se quiere. "Oye a mí no me diste ese producto extra! Bueno si no me lo agregas cóbrame menos".

Serrucho: Quiero eliminar las expectativas de la otra persona. De alguna manera serruchamos las expectativas.

Tómalo o déjalo:   Esto se da cuando tu como vendedor presionas a la contraparte a tomar o dejar la oferta, cuando ello debe ser decisión propia del comprador, este tipo de estrategia a los compradores les molesta e irrita, lo cual puede afectar de manera negativa a la posible venta.

Tácticas que afectan a las personas en la negociación.

Moldeando aspiraciones: Vas a pedir un aumento de sueldo y dices "jefe, quiero hablar contigo respecto al sueldo" -uy, pero sabes que el año pasado ha ido un poco mal, han bajado las ventas....etc etc. Pero bueno, qué quieres? "(Ya no quiero que me aumenten el sueldo) quiero solo un pequeño aumento/que no me despidan".

Amenazas: Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en caso de que no cumpla o haga algo. Se suelen dar luego de que la otra parte no acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado. Debemos tener en cuenta que las amenazas sólo tienen valor cuando son creíbles, y tener cuidado al hacerlas pues podríamos terminar obligados a cumplirlas (pues en caso contrario perderíamos credibilidad); razón por la cual es preferible que éstas no sean tan radicales, por ejemplo, antes que amenazar con despedir a trabajador, es preferible amenazarlo con aplicarle una sanción.

Captura de valores primordiales: Cuando tratas de tocar valores primarios de la otra persona. Por ejemplo, cuando el padrino dijo que no se metería a la droga porque se veía como un negocio sucio.

Rabia real o fingida: Cuando se reclama determinada acción, que no se realiza de manera equitativa ante todos los clientes o compradores. Las razones pueden ser o no justificadas.

Agresividad:  

Inescrutabilidad: equivale a silencio. Por ejemplo, te comienzan a ofrecer varias cosas. Tú simplemente desvías la mirada, miras al costado, etc. Cuando escuchas algo que te gusta recién lo ves.

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