¿Por qué vamos de compras: La Neuropsicología de Consumo?

¿Por qué vamos de compras: La Neuropsicología de Consumo?

Bret S. Štětka, MD, Kit Yarrow, PhD

DisclosuresNovember 22, 2013

http://www.medscape.com/viewarticle/814649

MEDSCAPE MEDICINA FAMILIAR

Nota del editor:

Las razones para ir de compras pueden parecer simples: la adquisición de bienes que proporcionan disfrute, ayudar con la vida cotidiana y las actividades, o cumplir con un carácter cultural expectativa (por ejemplo, la entrega de regalos). Pero el trabajo de los neurólogos y los consumidores psicólogos sugieren que las motivaciones de conducción de compra y consumo son más complejos. Con la temporada de vacaciones sobre nosotros, habló con Medscape psicólogo del consumidor Kit Yarrow, PhD, sobre las influencias neuropsicológicos asociado con las compras.

¿Por qué nos compramos?

Medscape: ¿Qué es un psicólogo del consumidor, y cómo encontrar su camino hacia el campo?

El Dr. Yarrow: Mi formación es como psicólogo clínico, y eso es lo que enseño como un profesor de la Universidad Golden Gate - cosas como la terapia familiar y psicopatología. Soy un profesor designado de forma conjunta tanto de la psicología y la comercialización, y mi investigación está en la psicología del consumidor. No me quedé en la gente el sofá y hablar con ellos acerca de por qué compran cosas. No soy ese tipo de psicólogo. Yo uso mis habilidades como un psicólogo para entender la motivación paracomprar.

Medscape: Sobre la base de su investigación y observaciones, ¿por qué tenemos

¿Comprar cosas? ¿Cuáles son algunas de nuestras motivaciones?

El Dr. Yarrow: Me acaba de terminar un nuevo libro sobre ese tema, Descifrando el Nuevo

La mente de los consumidores, por lo que un breve resumen podría ser difícil! Supongo que si tuviera que limitar la búsqueda a la que lo más importante, yo diría que por lo general compra implica relaciones de una manera u otra. La motivación para casi todo lo que compramos tiene algo que ver con la conexión con otro ser humano los seres. Incluso cuando se trata de compras prácticos, la marca en particular o producto que elegimos se refiere a nuestras conexiones con otros seres humanos.

Medscape: Sé que esto no es su área de especialización, pero en términos de condiciones o trastornos psiquiátricos o psicológicos, lo que se ha relacionado con comportamientos de compra, ya sea como causa o un efecto?

El Dr. Yarrow: Tienes razón; No investigaciones directamente adicciones o comerciales compra compulsiva. No soy un especialista en los trastornos de alrededor de compras. Sin embargo, en mi nuevo libro que hago hablar mucho sobre, y el documento bastante cuidado, aumenta la ansiedad, la ira social, el individualismo y la soledad. no soy clasificándolos como patologías, pero más simplemente se desplaza hacia un valor negativo estados psicológicos.

Estos cambios han afectado sin duda la forma en que compramos y cómo compramos. Por ejemplo, yo estoy diciendo que todo el mundo se acerca al mercado con mayor ansiedad porque como cultura, somos un grupo de personas más ansioso. Gente sentir menos confianza de todo: escuelas, las empresas, el gobierno, los medios de comunicación. Al mismo tiempo, es menos conectado con y alimentada por otras personas en su comunidad. Muchas de estas relaciones han sido desintermediación por nuestro uso de tecnología.

Por lo tanto, las personas tienen niveles más altos de ansiedad, y sabemos que las personas procesar la información de manera diferente y tomar decisiones en diferentes formas cuando están ansiosos. Así que cuando van de compras, que son un poco más a la defensiva; ellos empiezan desde una posición de desconfianza, y por lo tanto los minoristas tienen que hacer más para ganar su interés y lealtad.

Medscape: ¿Cuáles son algunas de las posibles motivaciones relaciones con sus clientes a tienda, ya sea consciente o inconsciente?

El Dr. Yarrow: Hay tantos. Creo que hay algunas maneras muy fundamentales que la gente utiliza las compras como una manera de conectar con otras personas. Por ejemplo, nuestro uso de la tecnología nos ha convertido en demonios de la velocidad cuando se trata de procesando informacion. Queremos que sea rápido y por lo tanto se basan más en los símbolos y datos visuales para informar a nuestras percepciones. También buscamos símbolos para entender otras personas - lo que la gente está usando, lo que poseen, y lo que las marcas de que se adjuntar a la taquigrafía son formas de entender y comunicar con otra gente.

También veo un montón de personas que utilizan las compras como una forma de calmar su ansiedad. Por ejemplo, si usted va a través de cualquier transición de la etapa de la vida, se casen a tener un bebé, creo que las compras se utiliza como una forma de prepararse mental y calmar la ansiedad. A medida que las personas pasan por el proceso de selección de los productos, que son mentalmente visualizar su nuevo futuro. En cierto modo, es como corredores y atletas que utilizar la visualización para mejorar su rendimiento.

"Terapia al por menor" y neuroimagen

Medscape: Volviendo a su ejemplo, ansiedad, ¿significa esto que la viejo "terapia de compras" cliché tiene algo de verdad?

El Dr. Yarrow: Sí. Escribí un artículo sobre eso para Time [1] - acerca de cómo ir de compras realmente puede ser terapéutico. Además de la preparación, también es una manera de expresar creatividad. navegación en línea es utilizada por un número de los consumidores que he

entrevistado como un pequeño descanso, y por supuesto también es un tema de conversación y una camino para que la gente se conecte con otros.

Medscape: Neuroimagen investigación [2] ha informado de los picos de la recompensa de circuito actividad de la dopamina en relación con las compras, similares a los observados en adictiva comportamientos, tales como el consumo de drogas y comer en exceso. ¿Hay un adictivo componente para ir de compras en algunas personas?

El Dr. Yarrow: Yo creo que hay una gran cantidad de personas que dependen de la dopamina fiebre que viene con encontrar una ganga o algo especial como una manera de añadir una poco de empuje a su vida. Creo que es probablemente el aspecto más problemático de las compras: que las personas se vuelven casi, creo, adicto a la caza de ganga.

Medscape: Estampida al centro comercial en el Viernes Negro: ¿Es algún combinación de thrill- o la búsqueda de recompensa, además de que afecta a nuestra las relaciones con los amigos y la familia (por ejemplo, la compra de ellos un regalo)? o saber las vacaciones están llegando, la motivación podrían ser menos compleja: Acaban quiere ahorrar dinero?

El Dr. Yarrow: Creo que hay una muy amplia variedad de personas que les gusta ir de compras en una día, tales como el Viernes Negro. En mis entrevistas, he encontrado que algunos caen en el campamento que realmente negociar-loco - los que piensan que van a ser el uno para obtener que la televisión gigante por $ 100, y si lo hacen, se sienten como ganadores.

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