Unidad 3 Mercados De Consumo Y De Negocios, Comportamiento De Compra Y Segmentación.

3.1 mercado de consumo

 3.1.1 modelo de conducta del consumidor

Comportamiento del consumidor: Actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios.

Comportamiento del consumidor: Es el estudio de personas, grupos u organizaciones y los procesos que siguen para seleccionar, conseguir, usar y disponer de productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad.

Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en que compran los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Comportamiento de comprador industrial: Se adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o proporcionan a otros.

Tipos de compra:

1. Recompra directa: Se refiiere a la situación de compra industrial en la que el comprador realiza un resurtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna.

2. Recompra modificada: Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, términos o proveedores del producto.

3. Tarea Nueva Situación de compra industrial en la que el comprador

Adquiere un producto o servicio por primera vez.

Modelo de comportamiento de compradores industriales:

El comportamiento de compra del consumidor: Es la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

La pregunta para los mercadologías es: ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa haga? Y el punto de partida es el modelo de estímulo. Respuesta del comportamiento de los compradores.

El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual tiene dos partes: primero, las características del comprador influyen en la forma en que percibe y reacciona ante los estímulos, segunda, el proceso de decisión del comprador en sí afecta la conducta del comprador.

 3.1.2CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN AL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto

El comportamiento del consumidor incluye:

El comportamiento de compra o adquisición

El comportamiento de uso o consumo final

Los factores internos y externos que influyen en el proceso de compra y en el uso del producto

Características del comportamiento del consumidor:

Complejo

Cambia con el ciclo de vida del producto

Varía según el tipo de productos.

LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

FACTORES EXTERNOS.

Cultura y subculturas

- Clase social

- Grupos sociales

- Familia

- Influencias personales

- Determinantes situacionales

Motivación

- Percepción

- Experiencia y aprendizaje

- Características demográficas, socioeconómicas y psicográfica

- Actitudes

CULTURA.

La cultura es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad se manifiesta. Como tal incluye lenguaje, costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la sociedad, en especial para la psicología, la antropología y la sociología.

Bibliografía: libro comportamiento del consumidor Rubén Carvajal iutav 2010-1

 3.1.3 EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR.

Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a usted también le pase, que se imagina una gran empresa donde existe un departamento específico que se dedica a las acciones de marketing.

Sin embargo, de ahora en más cuando nos referimos a mercadólogos, y teniendo en cuenta que este magazine se dirige especialmente a pequeñas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempeña ese papel en nuestro negocio. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica de la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueño. Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho. Quizás la respuesta más simple a esto es que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios, día a día se vuelve más fácil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artículo también es para usted.

Funciones de compra

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:

- Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.

- Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.

-El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.

- Comprador. La persona que hace la compra.

- Usuario. Una persona que consume o usa el producto.

Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.

Tipos de conducta de compra

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más

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